40er-Regel: Das Gleichgewicht zwischen Wachstum und Gewinn, auf das der Vorstand als Erstes achtet

Jedes Startup erlebt ein Spannungsfeld, das niemand ein für alle Mal lösen kann: alles in Wachstum investieren oder Bargeld behalten und Gewinne ausweisen. Gründer betrachten dies als eine moralische Entscheidung, während es nur eine Frage der Ausgewogenheit ist. Es gibt ein einfaches Lineal, das dieses Spannungsverhältnis in einer einzigen Zahl erfasst und erklärt, warum zwei SaaS mit identischen Einnahmen in den Augen derjenigen, die Geld investieren, völlig unterschiedliche Dinge wert sein können.

Die 40er-Regel schlägt eine einfache Idee vor: Die Summe Ihrer Wachstumsrate und Ihrer Gewinnmarge sollte mindestens vierzig Prozent ergeben. Ist es um vierzig gewachsen und ist kostendeckend? Rosine. Es ist um zwanzig gewachsen, hat aber zwanzig Ränder? Es geht auch vorbei. Die Regel verlangt nicht, dass Sie beides hervorragend beherrschen. Es erfordert, dass die Summe beider das von Ihnen verbrauchte Kapital rechtfertigt.

Was das Lineal tatsächlich misst

Der Wert der 40er-Regel liegt nicht in der Messung des Wachstums und nicht in der Messung des Gewinns. Es geht darum, den Austausch zwischen beiden zu messen. Schnelles Wachstum ist teuer: Sie geben für Vertrieb, Marketing und Produkte aus, lange bevor Einnahmen erzielt werden. Daher geht ein hohes Wachstum fast immer mit einer niedrigen oder negativen Marge einher, und dies ist erwartungsgemäß und kein Mangel.

Die Frage des Herrschers ist, ob dieser Austausch korrekt erfolgt. Wenn Sie Marge opfern, muss das Wachstum, das Sie mit diesem Opfer erkauft haben, verhältnismäßig sein. Geld zu verbrennen, um dreißig Prozent zu wachsen, ist eine Sache. Die gleiche Menge Geld zu verbrennen, um acht Prozent zu wachsen, ist etwas völlig anderes, und das zweite verrät ein Unternehmen, das viel für wenig zahlt.

Daher addiert das Lineal die beiden Größen. Es akzeptiert, dass Sie sich an jedem Punkt des Spektrums befinden, von einer Wachstumsmaschine, die noch nicht profitabel ist, bis zu einem ausgereiften Unternehmen, das langsam wächst, aber viel Geld generiert. Was sie nicht akzeptiert, ist, dass man in beidem gleichzeitig schlecht ist: wenig wachsen und viel brennen. Dies ist der Quadrant, der missbilligt, und genau in diesem Quadranten leben die meisten Unternehmen, die Bewegung mit Fortschritt verwechseln.

Die zwei Wege, die zusammen vierzig ergeben

Es gibt im Wesentlichen zwei ehrliche Möglichkeiten, die Regel einzuhalten, und sie entsprechen unterschiedlichen Momenten in einem Unternehmen.

Der erste Weg ist Wachstum. Ein junges Unternehmen wächst schnell, sechzig, achtzig Prozent im Jahr, und nimmt dabei auch negative Margen in Kauf. Wenn es siebzig wächst und dreißig Ränder verbrennt, fügt es immer noch vierzig hinzu und geht durch. Hier ist die These klar: Jeder Dollar, der heute verloren geht, baut eine wiederkehrende Umsatzbasis auf, die reichlich Geld generieren wird, wenn das Unternehmen beschließt, Akquisition und Ernte zu verlangsamen.

Der zweite Weg ist die Rentabilität. Ein reifes Unternehmen wächst langsam, fünfzehn, zwanzig Prozent, erwirtschaftet aber robuste Margen. Es ist um zwanzig gewachsen und hat einen Vorsprung von fünfundzwanzig, addiert fünfundvierzig und geht problemlos durch. Die These hier ist gegenteilig und gleichermaßen gültig: Das Unternehmen hat bereits bewiesen, dass es funktioniert, und wandelt seine Größe nun in vorhersehbaren Gewinn um.

Das Schöne am Herrscher ist, dass er keinen der beiden Wege befürwortet. Sie bittet nur um Konsistenz. Was sie sieht, ist ein Unternehmen, das keiner der beiden Kategorien zuzuordnen ist: Es wächst langsam, als wäre es reif, verbrennt aber Geld, als wäre es jung. Diese Kombination ist das zuverlässigste Zeichen für ein Modell, das noch nicht abgeschlossen ist, und keine Pitch-Deck-Erzählung verbirgt dies vor denen, die wissen, wie man etwas hinzufügt.

So lesen Sie die Zahl, ohne einen Fehler zu machen

Das Ergebnis der Summe sagt weniger über Zustimmung oder Ablehnung als vielmehr über die Zusammensetzung aus. Zwei Unternehmen können vierzig erreichen und sich in völlig unterschiedlichen Situationen befinden.

Ein SaaS mit einer Summe von vierzig, fünfunddreißig Wachstum und fünf Margen befindet sich in einem Moment aggressiver Expansion und ist darauf angewiesen, weiter zu wachsen, um die Herrschaft zu behalten. In dem Moment, in dem sich das Wachstum verlangsamt, und jedes beschleunigte Wachstum verlangsamt sich, muss die Marge schnell steigen, um dies auszugleichen, und dies ist nicht immer mit der erforderlichen Geschwindigkeit möglich.

Ein weiteres SaaS, das die gleichen vierzig hinzufügt, zehn beim Wachstum und dreißig bei der Marge, befindet sich in einem komfortablen Reifestadium, verfügt über einen eigenen Cashflow und ist weniger abhängig von externem Kapital. Die Endzahl ist identisch, der Gesundheitszustand ist unterschiedlich. Deshalb lese ich Regel 40 nie, ohne beide Teile aufzuschlagen und zu fragen, woher die einzelnen Teile kommen.

Die Komposition erzählt auch eine Geschichte über die Zukunft. Wachstum ist eine Größe, die auf natürliche Weise mit der Größe abnimmt: Auf einer kleinen Basis ist es einfacher, fünfzig Prozent zu wachsen, als auf einer großen Basis. Im Gegensatz dazu verbessert sich die Marge tendenziell mit zunehmender Größe. Die gesunde Lesart besteht also darin, zu sehen, dass der Wachstumsanteil im Laufe der Zeit dem Margenanteil weicht und die Summe erhalten bleibt. Wenn die Summe sinkt, weil das Wachstum eingebrochen ist und die Marge nicht gestiegen ist, um den Platz einzunehmen, liegt ein Problem vor, das das einzelne Lineal zeigt, aber nicht erklärt.

Wo der einzelne Herrscher täuscht

Die 40er-Regel ist eine der besten zusammenfassenden Regeln, die es gibt, und gerade weil sie so gut ist, verleitet sie die Leute dazu, sie als einzelne Regel zu verwenden. Das ist ein Fehler und es lohnt sich, die Grenzen zu kennen, bevor man die Nummer an die Wand hängt.

Der Herrscher sieht keine Einheitsökonomie. Ein Unternehmen kann vierzig Jahre lang mit Kunden wachsen, die sich nie selbst amortisieren, weil das Wachstum kurzfristig die schlechten wirtschaftlichen Verhältnisse jedes einzelnen Kunden verdeckt. Ein oder zwei Jahre lang sieht die Summe gut aus, und dann zeigt die gesamte Basis, dass sie Wert zerstört hat. Die 40er-Regel misst die aggregierte Momentaufnahme des Zeitraums, nicht die Qualität jedes einzelnen Kunden, der sich angemeldet hat.

Das Lineal ist außerdem in gefährlicher Weise davon abhängig, welchen Spielraum man ihm einräumt. Bruttomarge, Betriebsmarge, Cash-bereinigte Marge: Jede Definition verändert das Ergebnis, und es besteht immer die Versuchung, diejenige zu wählen, die die Zahl bestätigt. Eine Regel von 40, die auf einer großzügig angepassten Marge berechnet wird, ist eine Zahl für die Öffentlichkeitsarbeit, keine Managementzahl.

Und der Herrscher ignoriert die Amortisationszeit für das, was Sie investieren. Zwei Unternehmen können insgesamt vierzig sein, und eines von ihnen ist viel anfälliger, da es viel länger dauert, das in Akquisitionen investierte Geld zurückzugewinnen. Das Lineal misst das Ergebnis der Periode, nicht das im Pfad enthaltene Risiko. Deshalb ist es ein ausgezeichneter Ausgangspunkt und ein schrecklicher Endpunkt.

Was verlangt das von denen, die führen?

Ich verwende die 40er-Regel als erste Frage in einem Gesundheitsgespräch, niemals als letzte. Es sagt mir in Sekundenschnelle, ob der Kompromiss zwischen Wachstum und Gewinn schlüssig ist. Danach beginnt die Arbeit, nicht endet sie.

Die Disziplin, auf die es ankommt, besteht darin, das Lineal als Gleichgewichtsdiagnose zu betrachten und anhand des Ergebnisses zu entscheiden, welcher Hebel betätigt werden soll. Wenn Sie aufgrund übermäßiger Verbrennung ohne entsprechendes Wachstum unter vierzig sind, liegt das Problem in der Effizienz: Sie zahlen zu viel für das Wachstum, das Sie haben. Wenn es aufgrund eines stagnierenden Wachstums mit einer guten Marge zurückgeht, ist das Problem treibend: Das Unternehmen braucht eine neue Expansionsquelle. Dieselbe Missbilligung weist auf entgegengesetzte Lösungen hin, und nur die Zusammensetzung verrät, welche.

Widerstehen Sie vor allem der Optimierung des Herrschers statt der Optimierung des Geschäfts. Es ist möglich, die Regel von 40 zu erhöhen, indem Wachstumsinvestitionen auf eine Weise gekürzt werden, die die Zukunft zerstört, oder indem die Marge durch buchhalterische Anpassungen aufgebläht wird, die die Rechnung nicht begleichen. Die Zahl steigt, das Unternehmen wird schlechter. Der Herrscher ist gut, wenn er gute Entscheidungen widerspiegelt, und gefährlich, wenn er selbst zum Ziel wird.