Burn Rate und Runway: Die Überlebenskennzahlen, die jeder Gründer auswendig kennen sollte

Ich habe mehr als ein Startup mit einem schönen Umsatzdiagramm gesehen, das seine Türen schloss, und in allen Fällen war der Grund derselbe: Das Geld ging aus, bevor die Einnahmen in Bargeld umgewandelt wurden. Einnahmen zahlen kein Gehalt. Der Lieferant zahlt keine Einnahmen. Bar bezahlt. Und die Metrik, die angibt, wie viel von diesem Geld Sie pro Monat verbrauchen, ist die brutalste Ehrlichkeit, die es gibt, weil sie keine Erzählung zulässt.

Die Burn-Rate ist die Geschwindigkeit, mit der Ihr Unternehmen Geld verbraucht. Runway ist die verbleibende Zeit, bis dieses Geld zum aktuellen Kurs aufgebraucht ist. Zusammen bilden sie die Überlebensuhr des Unternehmens. Jede Entscheidung bezüglich Fristen, Einstellungen und Finanzierung wird gegen diese Zeit getroffen, und ein Gründer, der seine Zeit nicht auswendig kennt, fährt mit geschlossenen Augen.

Der Unterschied zwischen Bruttoverbrauch und Nettoverbrauch

Hier gibt es einen Unterschied, der diejenigen unterscheidet, die die Operation selbst verstehen, von denen, die nur auf die Aussage schauen. Für die Verbrennungsrate gibt es zwei Messwerte, und deren Verwechslung führt zu falschen Entscheidungen.

Die grobe Verbrennung ist alles, was dabei herauskommt. Es ist die Summe aller monatlichen Ausgaben: Gehaltsabrechnung, Infrastruktur, Marketing, Miete, Werkzeuge. Es ist die Bruttogröße Ihrer Ausgabemaschine, unabhängig davon, wie viel eingeht. Er antwortet, wie viel es kostet, das Unternehmen dreißig Tage lang am Leben zu halten.

Beim Bargeld kommt es auf den Nettoverbrauch an: Was ausgegeben wird, weniger, was hereinkommt. Wenn Sie 100 im Monat ausgeben und 60 verdienen, beträgt Ihr Nettoverbrauch 40. Es ist diese Zahl, die Ihr Bankkonto effektiv belastet und bestimmt, wie viel Zeit Sie haben. Ein Unternehmen kann einen hohen Bruttoverbrauch und einen geringen Nettoverbrauch haben, da die Einnahmen einen großen Teil des Betriebs abdecken. Ein anderer hat möglicherweise einen bescheidenen Bruttoverbrauch und einen ebenso hohen Nettoverbrauch, weil er kaum Geld einbringt.

Der Unterschied zwischen den beiden ist Ihr Umsatz, und daher verbessert sich der Nettoverbrauch auf zwei Arten: durch Kostensenkung oder Umsatzsteigerung. In Panik geratene Gründer scheiden aus, weil das in ihrer unmittelbaren Kontrolle liegt. Wenn der Umsatz jedoch schneller wächst als die Kosten, sinkt der Nettoverbrauch von selbst, und das ist der gesunde Weg. Aus einer Verbrennung herauszuwachsen ist etwas anderes als hineinzuschneiden, und beide verändern die gleiche Zahl durch entgegengesetzte Mechanismen.

Start- und Landebahn wird als Zeit abgelesen

Die Verbrennungsrate ist Geld pro Monat. Landebahn ist die gleiche Information, umgewandelt in die einzige Einheit, die Ihren Kalender bestimmt: Zeit. Um es in der Prosa auszudrücken: Der Laufsteg ist das Geld, das Sie durch den monatlichen Nettoverbrauch geteilt haben. Haben Sie dreihundert in bar und verbrennen dreißig im Monat? Bis zum Start oder Stopp sind es noch zehn Monate Landebahn.

Diese Konvertierung verändert die Art des Gesprächs. „Wir verbrennen vierzig pro Monat“ ist eine technische Information. „Wir haben sieben Monate Bargeld“ ist eine Entscheidung, die an die Tür klopft. Der Laufsteg verwandelt eine finanzielle Zahl in eine Frist, und eine Frist organisiert die Priorität. Alles, was Sie tun müssen, muss in den Laufsteg passen und Platz für das bieten, was immer schief geht.

Eine ehrliche Betrachtung der Landebahn erfordert, dass Sie vorsichtig mit einer Falle umgehen: Die Nettoverbrennung ist nicht konstant. Es ändert sich, wenn Sie neue Mitarbeiter einstellen, wenn Sie das Marketing steigern, wenn der Umsatz steigt oder ins Stocken gerät. Eine Landebahn, die auf der Grundlage der Verbrennung eines atypischen Monatslügen berechnet wurde. Deshalb schaue ich mir den Trend an, nicht die Fotografie: Steigt oder sinkt die Verbrennung? Decken die Einnahmen jeden Monat einen größeren oder kleineren Teil des Betriebs ab? Eine zwölfmonatige Landebahn mit zunehmender Verbrennung ist kürzer als es scheint, weil sich die Landebahn schneller verkürzt, als der Kalender vermuten lässt.

Warum Landebahn die Überlebensmetrik ist

Fast alle SaaS-Kennzahlen messen Gesundheit oder Effizienz. Der Laufsteg misst etwas Primäreres: ob Sie weiter existieren. Sie können eine perfekte Einheitsökonomie, eine beneidenswerte Regel von 40 und eine sehr geringe Abwanderung haben und trotzdem sterben, wenn das Geld ausgeht, bevor diese Eigenschaften zu Geld auf der Bank werden. Überleben geht vor Gesundheit, und der Laufsteg ist das Barometer des Überlebens.

Der Grund liegt in der zeitlichen Unausgewogenheit des Abo-Modells. Sie geben heute viel aus, um einen Kunden zu gewinnen, und erhalten diese Investition über viele Monate hinweg zurück. Je schneller Sie wachsen, desto mehr Kunden müssen Sie im Voraus bezahlen, um sie zu gewinnen, und desto höher sind die Kosten für Barvorschüsse, die erst später zurückerstattet werden. Aggressives Wachstum verschlingt Landebahn, und das ist eine der kontraintuitivsten Wahrheiten in der Branche: Zu schnelles Wachstum kann genauso schnell tödlich sein wie zu langsames Wachstum, nur durch Bankrott statt durch Irrelevanz.

Aus diesem Grund steht die Landebahn im direkten Dialog mit der Erfassungsgeschwindigkeit. Wenn Sie sich im Marketing engagieren, verkürzen Sie den Laufsteg. Die Frage ist, ob das, was Sie mit dieser verkürzten Startbahn, mehr Kunden, mehr wiederkehrenden Einnahmen, kaufen, das Risiko rechtfertigt, in der Kasse ganz unten zu landen. Diese Entscheidung kann nur getroffen werden, wenn man weiß, wie viel Zeit noch verbleibt. Deshalb ist die Start- und Landebahn keine finanzielle Kennzahl, sondern eine strategische Kennzahl.

Wie der Laufsteg Fristentscheidungen bestimmt

Der Laufsteg ist die Uhr, an der Sie alles andere messen. Capture ist das offensichtlichste Beispiel. Das Sammeln einer Runde dauert Monate, vom ersten Kaffee bis zum Geld auf dem Konto, und niemand verhandelt gut mit einem Messer am Hals. Die praktische Regel, die ich befolge, besteht darin, mit den Investoren zu sprechen, wenn noch mehrere Monate Restlaufzeit übrig sind, und niemals, wenn die Startbahn zur Neige geht, denn die Position derjenigen, die über das Geld zum Warten verfügen, ist unvergleichlich stärker als die derjenigen, die vor Monatsende schließen müssen.

Das zweite Beispiel ist die Einstellung von Mitarbeitern. Jede neue Person erhöht den Bruttoverbrauch sofort und generiert erst Monate später eine Rendite. Die Genehmigung einer Reihe von Anstellungen ohne Rücksicht auf die Auswirkungen auf den Laufsteg ist der häufigste Weg, aus zwölf Laufstegmonaten sieben zu machen, ohne es zu merken. Die Frage vor jeder Einstellung ist nicht nur, ob die Person gebraucht wird, sondern auch, was sie mit der Uhr macht.

Und es gibt die Entscheidung, wann man sich zurückhält. Wenn sich die Start- und Landebahn verkürzt und die Finanzierung nicht ausgereift ist, ist der Nettoverbrauch der schnellste Hebel, und der schnellste darin ist normalerweise das Marketing, weil dadurch das Geld gekürzt wird, das heute abfließt, ohne jemanden zu entlassen. Der Erwerb von Beteiligungen verlängert die Startbahn, allerdings auf Kosten einer Verlangsamung des Wachstums. Es ist ein schmerzhafter Kompromiss, aber es ist der Kompromiss, der das Unternehmen so am Leben hält, dass es alle anderen hervorbringen kann. Wenn Sie aus dem Beitrag über magische Zahl und Vertriebseffizienz lesen, wie viel jeder Akquisitionsdollar einbringt, können Sie entscheiden, welches Marketing Sie zuerst kürzen sollten.

Was verlangt das von denen, die führen?

Die Aufgabe des Unternehmensleiters besteht darin, niemals von der Uhr überrascht zu werden. Es klingt offensichtlich, aber die Zahl der Unternehmen, die in letzter Minute feststellen, dass sie noch drei Monate Bargeld übrig haben, beweist, dass dem nicht so ist. Die Landebahn sollte jeden Monat mit der gleichen Ernsthaftigkeit überprüft werden, als würde jemand vor einer langen Reise den Kraftstoffstand prüfen, denn genau das ist es.

Die zentrale Disziplin besteht darin, die beiden Lesarten zu trennen und auf die richtige zu reagieren. Wenn das Problem darin besteht, dass die Zeit kürzer wird, haben Sie drei Hebel: Kosten senken, Einnahmen steigern oder Bargeld beschaffen. Jeder hat eine andere Geschwindigkeit. Das Schneiden geht schnell und ist schmerzhaft. Das Rezept ist gesund und langsam. Die Erfassung ist leistungsstark und zeitaufwändig. Die Kunst besteht darin, den rechten Hebel früh genug zu betätigen, damit seine Geschwindigkeit in die verbleibende Zeit passt. Wer das Problem erst bemerkt, wenn die Strecke am Ende ist, hat nur noch den Abschalthebel, der für die Zukunft das Schlimmste von allen ist.

Wenn Sie jetzt nicht wissen, über wie viele Monate Bargeld Ihr Unternehmen verfügt und was mit dieser Zahl passiert, wenn Sie die Akquisition verdoppeln, hören Sie auf zu lesen und gehen Sie zur Berechnung über. Es gibt keine dringlichere SaaS-Kennzahl als diese, denn alle anderen gehen davon aus, dass Sie weiterhin existieren, um sie zu messen.