Portfolio für ein Softwarehaus, das Kunden konvertiert

Die meisten Websites von Softwarehäusern sind darauf ausgelegt, die falsche Person zu beeindrucken. Es enthält eine Liste von Technologien, Screenshots von wunderschönen Bildschirmen, Fachjargon für agile Methoden und ein Karussell mit Logos ohne Kontext. Es ist ein Portfolio, das von einem Programmierer für einen Programmierer erstellt wurde. Das Problem ist, dass derjenige, der den Vertrag unterzeichnet, selten ein Programmierer ist.

Wer sich dafür entscheidet, ein Softwarehaus zu beauftragen, ist ein Eigentümer, ein Geschäftsführer, ein Manager, der ein geschäftliches Problem hat und Angst davor hat, eine teure und falsche Entscheidung zu treffen. Er bewertet Ihren Stack nicht. Er versucht, eine einzige Frage zu beantworten: Werden diese Leute mein Problem lösen, ohne mir Kopfschmerzen zu bereiten?

Ein Portfolio, das konvertiert, ist die Antwort auf diese Frage. Ich zeige Ihnen, wie man einen baut.

Der grundlegende Fehler: Technologie statt Ergebnisse zeigen

Die Erbsünde des Softwarehaus-Portfolios besteht darin, dass das, was Sie tun, mit dem Wert, den Sie generieren, verwechselt wird. Sie verwenden eine bestimmte Sprache, ein bestimmtes Framework, eine bestimmte Architektur. Das ist das Wie. Der Kunde kauft das Warum und das Ergebnis.

Wenn in Ihrem Fall steht: „Wir haben eine Anwendung mit einer solchen Technologie und einer solchen Architektur entwickelt“, beschreiben Sie Ihre Arbeit aus der Sicht der Person, die sie ausgeführt hat. Der Kunde liest das und spürt nichts, weil er nicht beurteilen kann, ob es gut ist oder warum es für ihn wichtig ist.

Wenn es in dem Fall heißt: „Das Unternehmen war nicht in der Lage, Aufträge in dem wachsenden Volumen zu bearbeiten, und dann begann das System doppelt so viel zu arbeiten, ohne das Team zu vergrößern“, sprechen Sie die Sprache des Entscheiders. Die Technologie, die dies ermöglicht hat, ist Detailarbeit. Das Ergebnis ist die Geschichte. Kehren Sie die Reihenfolge um und das gesamte Portfolio ändert sich.

Ein guter Fall hat ein Problem, eine Entscheidung und ein Ergebnis

Ein Fall, der konvertiert, folgt einer einfachen Erzählstruktur, die fast auf keiner Website verwendet wird. Es besteht aus drei Teilen: Worin bestand das Problem des Kunden, wozu haben Sie sich entschieden und warum und wie das Ergebnis aus Sicht des Unternehmens war.

Das Problem ist wichtig, weil der Leser sich darin wiedererkennt. Wenn ein potenzieller Kunde eine ähnliche Situation wie er selbst liest, hört er auf, Sie abstrakt zu bewerten, und fängt an, sich selbst als Ihren Kunden vorzustellen. Diese Identifikation ist mehr wert als jedes Adjektiv über Ihre Kompetenz.

Die Entscheidung ist wichtig, weil sie zeigt, wie Sie denken. Es liegt nicht an der gewählten Technologie, sondern an der Begründung: Warum dieser Weg und nicht ein anderer, welches Risiko haben Sie vermieden. Hier zeigen Sie Urteilsvermögen, und Urteilsvermögen ist es, was ein Softwarehaus von einer einfachen Softwarefabrik unterscheidet.

Mit dem Ergebnis ist der Verkauf abgeschlossen. Am besten mit einer ehrlichen Zahl, wenn auch ungefähr. Zeit verkürzt, Lautstärke erhöht, Vorgang freigeschaltet. Wenn Ihnen die Zahl nicht vorliegt, beschreiben Sie die qualitative Veränderung konkret. Vage Ergebnisse überzeugen niemanden.

Kundenmeinungen, die sich verkaufen, sind spezifisch und nicht schmeichelhaft

Eine allgemeine Aussage ist wertlos. „Ausgezeichnetes Team, ich empfehle“ steht auf jeder Website und niemand glaubt es, denn genau das würde auch ein gefälschter Erfahrungsbericht sagen. Was überzeugt, ist die Spezifität.

Eine gute Aussage erzählt eine Mikrogeschichte. Er erwähnt die Angst, die der Kunde zuvor hatte, als ihm klar wurde, dass er die richtige Wahl getroffen hatte, oder das konkrete Problem, das Sie gelöst haben. Je konkreter und weniger schmeichelhaft, desto glaubwürdiger.

Um diese Art von Erfahrungsbericht zu erhalten, bitten Sie nicht um „einen einzigen Satz über uns“. Fragen Sie den Kunden, was er vor dem Abschluss befürchtet hat, was sich nach der Lieferung geändert hat und was er jemandem sagen würde, der Zweifel hat. Die Antworten auf diese Fragen werden zu einem Zeugnis, das wirklich zu Ihren Gunsten wirkt.

Was Sie jetzt von Ihrer Website mitnehmen sollten

Genauso wichtig wie das, was hineingegeben wird, ist, was entfernt wird. Es gibt Elemente, die Platz beanspruchen, die Botschaft verwässern und manchmal der Konvertierung schaden.

Entfernen Sie Fachjargon von der Seite, die der Kunde zuerst liest. Die Liste der Technologien, Methodennamen und Architekturbegriffe gehört höchstens in einen sekundären Abschnitt für diejenigen, die tiefer eintauchen möchten. Im Hauptschaufenster entfremden sie den Entscheidungsträger, der Sie nicht versteht, und unterscheiden Sie nicht von dem Konkurrenten, der die gleichen Dinge auflistet.

Entfernen Sie das Logokarussell ohne Kontext. Zwölf Marken in Folge ohne Geschichte beweisen nichts, sie scheinen sogar überhöht zu sein. Ein einziger gut erzählter Fall eines bekannten Kunden ist mehr wert als zwanzig stille Logos.

Und nimm die leeren Versprechen weg. „Innovative Lösungen“, „Exzellenz in der Entwicklung“, „Wir setzen Ideen in die Realität um“ sind Phrasen, die jeder Wettbewerber hat. Sie kommunizieren nichts, weil sie niemanden ausschließen. Tauschen Sie das Allgemeine gegen das Spezifische aus: Für wen sind Sie die richtige Wahl und warum.

Weniger Fälle, besser gezählt

Es besteht der Wunsch, Volumen zu zeigen und zu beweisen, dass man bereits viel getan hat. Es führt zu Portfolios mit Dutzenden oberflächlicher Projekte, die alle in zwei Zeilen beschrieben werden. Der Effekt ist das Gegenteil des Gewünschten: Es scheint pulverisiert zu sein und kein Fall bleibt in Erinnerung.

Bevorzugen Sie Tiefe statt Quantität. Drei bis fünf gut konstruierte Fälle mit Problem, Entscheidung und Ergebnis sind überzeugender als dreißig Miniaturen. Jeder tiefe Fall ist ein vollständiger Beweis. Jedes Miniaturbild ist nur ein Logo mit einer Beschriftung.

Dies stärkt auch die Positionierung. Wenn Ihre besten Fälle aus derselben Branche oder derselben Art von Problem stammen, erzählen sie eine zusammenhängende Geschichte darüber, wo Ihre Stärken liegen. Das Portfolio ist keine Liste dessen, was Sie getan haben, sondern ein Argument dafür, was Sie besser können als andere.

Es gibt soziale Beweise, um das wahrgenommene Risiko zu reduzieren

Letztlich dient all dies einem einzigen Ziel: der Reduzierung des Risikos, das der Kunde bei der Einstellung von Ihnen empfindet. Software ist teuer, braucht Zeit und geht häufig schief, und das weiß der Entscheidungsträger. Er sucht nicht nach den Talentiertesten, sondern nach den Sichersten.

Jedes Element Ihres Portfolios sollte auf eine Angst reagieren. Der Fall antwortet: „Es wird funktionieren.“ Die Aussage antwortet: „Andere haben bereits vertraut und es hat funktioniert.“ Das Zahlenergebnis antwortet: „Die Investition amortisiert sich.“ Wenn Sie den Test anhand der Ängste des Kunden und nicht anhand Ihres technischen Stolzes organisieren, ändert sich die Konvertierung.

Ein gutes Portfolio ist keine Galerie Ihrer Arbeiten. Es handelt sich um ein Verkaufsinstrument, das die Unsicherheit derjenigen verringert, die unterschreiben werden. Bauen Sie es mit dieser Absicht auf und es beginnt für Sie zu funktionieren, auch wenn Sie nicht im Raum sind.

Wenn Sie Ihre Website überarbeiten oder Ihre ersten Fälle einrichten, lohnt es sich, dies mit Ihrer Positionierung und Ihrer Fundraising-Strategie zu verknüpfen. Die anderen Artikel dieser Serie zeigen, wie diese Teile zusammenpassen.