So eröffnen Sie ein Softwarehaus von Grund auf

Ein Softwarehaus zu eröffnen ist täuschend einfach. Sie bringen zwei gute Entwickler zusammen, schließen den ersten Kunden durch Empfehlung und fertig, Sie haben ein Unternehmen. Der schwierige Teil ist, nicht anzufangen. Das Schwierige ist, im zweiten Jahr nicht pleite zu gehen, wenn das Geld knapp wird, der Partner müde wird und sich Verträge, die gut schienen, als Fallen erweisen.

Die meisten Softwarehäuser, die schließen, schließen aufgrund mangelnder technischer Kompetenz nicht. Es wird aufgrund von Geschäftsentscheidungen geschlossen, die niemand gelehrt hat: falsches Modell, schlecht konzipiertes Unternehmen, nicht kostendeckende Preise, Vertrag, der das gesamte Risiko auf Sie überträgt.

Dies ist eine ehrliche Übersicht darüber, was Sie vorher und währenddessen entscheiden müssen, geschrieben von Gründer für Gründer.

Entscheiden Sie sich für das Modell, bevor Sie sich für den Namen entscheiden

Die erste strategische Entscheidung ist nicht die Marke, sondern das Geschäftsmodell. Es gibt drei Hauptwege, die zu völlig unterschiedlichen Unternehmen führen.

Das Body-Shop-Modell bzw. die Zuweisung von Fachkräften ist für den Anfang am einfachsten. Sie weisen dem Kunden Entwickler zu und stellen jede Person stündlich oder monatlich in Rechnung. Es generiert einen schnellen und vorhersehbaren Cashflow, hat aber eine niedrige Margenobergrenze und macht Sie zu einem People-Reseller. Es wächst im Volumen, nicht im Wert.

Das Projektmodell oder die Lieferung im Rahmen ist das, was sich die meisten vorstellen, wenn sie an ein Softwarehaus denken. Sie übernehmen die Verantwortung für die Lieferung eines Produkts. Höhere Marge, höheres Risiko und erfordert echtes Projektmanagement. Hier lebt die Differenzierung, aber auch der Punkt, an dem die meisten Menschen durch schlechte Preise verletzt werden.

Beim Produktmodell nutzen Sie den Servicebetrieb zur Finanzierung des Eigenbaus. Es ist der Traum fast jedes Eigentümers, aber die Vermischung von Service und Produkt ohne Disziplin bringt normalerweise beide um. Entscheiden Sie sich bewusst, denn jedes Modell erfordert eine andere Verkaufsart, ein anderes Team und einen anderen Cashflow.

Partnerschaft ist Ehe, und die meisten beginnen ohne Vertrag

Die meisten Softwarehäuser entstehen aus einer Partnerschaft zwischen Freunden, im Allgemeinen einem eher technischen und einem eher kommerziellen. Das kann großartig sein oder die Ursache für den Untergang des Unternehmens sein, und der Unterschied liegt in den Gesprächen, die man führt, bevor man Geld hat, um zu kämpfen.

Definieren Sie schriftlich mindestens drei Dinge. Wer entscheidet was, wenn es Meinungsverschiedenheiten gibt, denn der Konsens über alles stoppt das Unternehmen. Die Art und Weise, wie jeder Mensch etwas produziert, ist geteilt, denn gleiche Spaltung der Gesellschaft mit ungleichem Aufwand vergiftet die Beziehung. Und was passiert, wenn man gehen will, denn wenn man ohne klare Regeln geht, friert das Geschäft ein.

Die Vereinbarung der Partner ist kein Misstrauen, sondern Hygiene. Mitglieder, die sich weigern, die Regeln zu Papier zu bringen, warnen Sie vor etwas. Die Gesellschaften, die bestehen bleiben, sind diejenigen, die sich auf das Worst-Case-Szenario geeinigt haben, sich aber dennoch sympathisch finden.

Die ersten Verträge definieren, welches Unternehmen Sie sein werden

In den ersten Monaten ist die Versuchung groß, jedes Projekt anzunehmen, weil man Geld braucht. Ich verstehe die Versuchung und es hat versteckte Kosten. Ihre ersten Kunden definieren Ihr Portfolio und Ihr Portfolio definiert, wer als nächstes kommt.

Wenn Ihre ersten drei Projekte billig und schlecht definiert sind und aus unterschiedlichen Branchen stammen, haben Sie gerade ein billiges Generalistenunternehmen aufgebaut, ohne es zu merken. Die nächsten Kunden werden ähnlich ankommen wie die, die Sie bereits bedient haben, denn das zeigt Ihr sozialer Beweis.

Ich sage nicht, dass man Geld ablehnen soll, wenn man anfängt. Ich sage, Sie sollten so viele Projekte wie möglich auswählen, die Sie zeigen möchten. Ein guter Fall im richtigen Sektor ist mehr wert als drei vergessene Projekte, denn er öffnet die nächste Tür.

Vertrag und Recht sind keine Bürokratie, sondern Risikomanagement

Der Bereich, in dem junge Softwarehäuser am meisten scheitern, ist schlecht geleistete juristische Arbeit. Nicht durch einen Prozess, sondern durch einen offenen Geltungsbereich, der in einem losen Vertrag formalisiert wird. Der Kunde verlangt eine Änderung nach der anderen, Sie liefern, um die Beziehung aufrechtzuerhalten, und das Projekt, das profitabel war, wird zum Verlust.

Ihr Vertrag muss mindestens den Umfang klar definieren, beschreiben, wie Umfangsänderungen gehandhabt und in Rechnung gestellt werden, Zahlungsmeilensteine festlegen, die keine Finanzierung des Kunden zulassen, und festlegen, wer Eigentümer des Codes und des geistigen Eigentums ist. Diese vier Punkte lösen die meisten echten Probleme.

Eine gut formulierte Klausel zur Änderung des Leistungsumfangs ist nicht kundenfeindlich, sondern schützt die Beziehung. Ohne sie wird jede Änderung zu einer angespannten Verhandlung. Damit ist Veränderung ein vorhersehbarer Prozess mit einem definierten Preis. Es lohnt sich, einmal einen Anwalt zu bezahlen, um ein gutes Modell zusammenzustellen und es wiederzuverwenden.

Caixa tötet mehr Unternehmen als Kundenmangel

Profitables Softwarehaus mit ständigen Papierpausen pro Box. Der Grund liegt in der Diskrepanz: Sie zahlen jeden Monat Ihr Gehalt, erhalten es aber zu bestimmten Zeitpunkten, manchmal auch spät, vom Kunden. Gewinn ist Meinung, Bargeld ist Tatsache.

Die Überlebensregel ist einfach zu sagen und schwer zu befolgen. Erhalten Sie ausreichend Vorabzahlungen, um den Kunden nicht zu finanzieren, bevorzugen Sie Zahlungsmeilensteine, die an Lieferungen und nicht an entfernte Termine gebunden sind, und behalten Sie eine Rücklage bei, die die Lohn- und Gehaltsabrechnung für ein paar Monate ohne neue Rechnungsstellung abdeckt. Ohne diese Reserve versetzt Sie jeder Kunde, der eine Zahlung verzögert, in Panik.

Der häufigste Fehler besteht darin, ein Team im Vorgriff auf noch nicht unterzeichnete Verträge aufzubauen. Sie beauftragen die gewünschte Nachfrage, die Sie sich vorstellen, die Nachfrage braucht Zeit und das Blatt kommt am richtigen Tag an. Bauen Sie ein Team auf, das auf einem unterzeichneten Vertrag und nicht auf einem Versprechen basiert. Die Vorhersehbarkeit der Kosten für die Beauftragung eines Softwarehauses auf Kundenseite ergibt sich genau aus dieser Gelddisziplin auf Seiten derjenigen, die liefern.

Die Fehler, die am meisten diejenigen stürzen, die anfangen

Nachdem viele Operationen geboren wurden und einige scheiterten, wiederholen sich die Muster des Scheiterns. Es lohnt sich, sie zu kennen, damit Sie sie nicht wiederholen.

Der Gründer wird zum Flaschenhals für alles: Verkauf, Lieferung, Rechnungsstellung, Einstellung, und das Unternehmen kommt nicht voran, wenn er aufhört. Das ist keine Hingabe, es ist ein Mangel an Prozess und es gibt eine physische Grenze. Der zweite Fehler besteht darin, Umsatz mit Gesundheit zu verwechseln: Viel Umsatz mit geringen Margen und negativer Liquidität ist ein krankes Unternehmen, das sich als erfolgreiches Unternehmen tarnt.

Die dritte Möglichkeit besteht darin, keine Positionierung zu haben, alles zu akzeptieren und nur über den Preis zu konkurrieren, wodurch die Marge ausgehöhlt wird, bis nichts mehr übrig ist. Und die vierte besteht darin, die Preisgestaltung als Schätzung zu betrachten, ohne die tatsächlichen Kosten pro Stunde zu verstehen, zu denen nicht abrechenbare Zeit, Steuern und Risiken gehören.

Das Öffnen ist einfach. Der Aufbau eines Unternehmens, das Sie überdauert, ist die eigentliche Arbeit, und sie beginnt mit diesen unrühmlichen Modell-, Partnerschafts-, Vertrags- und Geldentscheidungen.

Wenn Sie jetzt Ihren Betrieb aufbauen, lohnt es sich auch, darüber zu lesen, wie Sie die richtigen Kunden gewinnen und wie Sie die Preise festlegen, ohne Fehler zu machen. Die anderen Artikel dieser Serie behandeln jede dieser Fronten im Detail.