So gewinnen Sie Kunden für Software House

Die Frage, die sich jeder Softwarehausbesitzer im ersten Jahr stellt, ist dieselbe: Wo sind die Kunden? Die Antwort, die niemand hören möchte, ist, dass gute Kunden aufgrund einer gekauften Liste und tausender E-Mails selten erscheinen. Es scheint, weil Ihnen jemand vertraut hat, bevor er um ein Angebot gebeten hat.

Ich unterstütze eine einfache These: Die Kundenakquise bei Softwaredienstleistungen ist eine Funktion der Reputation und Positionierung, nicht des Neukundenvolumens. Volumen dient dazu, fehlerhafte Pipelines zu füllen. Reputation dient dazu, die Terminkalender von Menschen zu füllen, die sich bereits zum Kauf entschieden haben und einfach nur den Preis wissen wollen.

In diesem Text geht es darum, wie Sie diesen Fluss aufbauen, sodass er nicht davon abhängt, dass Sie jeden Tag aufwachen und nach kalten Leads suchen.

Warum Massen-Cold-Mails fast nie gute Kunden bringen

Cold Outreach funktioniert, aber es funktioniert innerhalb enger Grenzen. Es eignet sich gut für die Eröffnung von Gesprächen in Märkten, in denen das Problem offensichtlich ist und der Ticketpreis hoch genug ist, um die Verkaufskosten zu rechtfertigen. Für die meisten brasilianischen Softwarehäuser besteht das Problem darin, dass Massenabschüsse genau die Kunden anziehen, die man nicht haben möchte.

Diejenigen, die auf allgemeine Kaltmails reagieren, tendieren dazu, auf der Grundlage des Preises zu kaufen, sehen den Wert einer anderen Vorgehensweise nicht und verschwinden beim erstgünstigsten Angebot. Sie verschwenden Ihre Energie vor dem Verkauf an jemanden, der ohnehin nie mit Ihnen einen Abschluss machen würde.

Gut gemachter Outbound existiert, aber er ist das Gegenteil von Masse. Es handelt sich um Kontorecherche, spezifische Botschaft, Problemhypothese. Das ist teuer und lässt sich nicht von alleine skalieren. Deshalb sollte es das zweite Standbein Ihres Motors sein, niemals das erste.

Reputation ist das Kapital, das das Telefon klingeln lässt

Die meisten relevanten Verträge, die ein Softwarehaus abschließt, stammen aus drei Quellen: Angabe eines zufriedenen Kunden, Angabe eines Marktpartners und vorherige Anerkennung derjenigen, die hinzukommen. Alle drei hängen von einer Sache ab: dass Sie dafür bekannt sind, eine bestimmte Art von Problem zu lösen.

Hinweis ist kein Glück. Es ist eine Folge davon, dass man gut liefert und es einem leicht macht, über sich selbst zu sprechen. Zufriedene Kunden geben an, wenn sie in einem Satz erklären können, was Sie tun und für wen. Wenn seine Erklärung lautet: „Sie erschaffen ein System“, sagt das niemand, denn jeder erschafft ein System.

Deshalb gehören Reputation und Positionierung zusammen. Je klarer Ihr Ausschnitt, desto besser weiß Ihr Netzwerk genau, wann es sich an Sie erinnern muss.

Inhalt ist ein Kompetenznachweis, kein Pamphlet

Content-Marketing für Softwarehäuser ist kein Blog mit allgemeinen Tipps. Es ist eine öffentliche Demonstration Ihrer Denkweise. Wenn ein Entscheidungsträger Ihnen erklärt, warum Sie sich für eine Architektur entscheiden würden, wie Sie mit offenen Spielräumen umgehen oder was ein erfolgreiches Projekt von einem scheiternden Projekt unterscheidet, prüft er, ob er Sie einstellen würde, bevor er überhaupt mit Ihnen spricht.

Der konvertierte Inhalt ist nicht besonders für die Suche optimiert. Es geht um die ehrlichste Art und Weise, welche wirklichen Kompromisse der Job mit sich bringt. Ein Artikel, der zugibt, wo bei einem Projekt etwas schief gehen kann, schafft mehr Vertrauen als zehn Beiträge, in denen steht, dass alles großartig ist.

Es funktioniert am besten, wenn Sie für den Entscheidungsträger schreiben, nicht für den Entwickler. Der Eigentümer, der Sie beauftragen wird, möchte Informationen zu Risiko, Frist, Kosten und Ergebnissen erhalten. Schreiben Sie darüber. Wer sich für den Kauf entscheidet, ist vorhersehbar und gute Inhalte sind ein kostenloses Beispiel dafür, wie man Unsicherheit reduziert.

Inbound und Outbound konkurrieren nicht, sie ernähren sich gegenseitig

Die Diskussion zwischen Inbound und Outbound neigt dazu, sich in eine Religion zu verwandeln, und das steht im Weg. Beide dienen unterschiedlichen Momenten in Ihrem Unternehmen.

Inbound, also Inhalte, Präsenz und Referenzen, die dafür sorgen, dass der Kunde Sie erreicht, ist es, was Marge und Auswahl ausmacht. Wer über Inbound anreist, hat bereits Vertrauen, verhandelt weniger über den Preis und konvertiert schneller. Der Nachteil ist, dass es Zeit braucht, um zu reifen. Sie pflanzen heute und ernten in sechs bis zwölf Monaten.

Outbound ermöglicht kurzfristige Kontrolle. Wenn die Pipeline ausfällt, können Sie es kaum erwarten, bis der Inhalt gerendert wird. Hier kommt gezieltes Prospecting ins Spiel, mit einer kleinen Liste, recherchierten Accounts und einem Ansatz, der auf das spezifische Problem des Unternehmens eingeht.

Der klassische Fehler besteht darin, Outbound als Ersatz für Reputation zu betrachten. Outbound, das auf einer nicht vorhandenen Reputation aufbaut, ist nur Lärm. Outbound, das auf einem guten Ruf basiert, öffnet Türen, weil die Person Sie recherchiert und Beweise findet.

Bauen Sie eine Engine auf, die nicht nur von Ihnen abhängt

Softwarehausbesitzer werden schnell zum Vertriebsengpass. Alles läuft über ihn: das erste Treffen, der Vorschlag, die Nachbereitung. Dies funktioniert bis zu dem Tag, an dem Sie gleichzeitig liefern und verkaufen müssen und die Pipeline abstürzt, weil Sie mit Projekten beschäftigt waren.

Ein gesunder Motor hat drei parallel rotierende Zahnräder. Die erste ist die Empfehlungsmaschine, die Sie füttern, indem Sie systematisch nach Vorstellungen fragen und sich um die Beziehung nach der Lieferung kümmern. Das zweite ist das Vorhandensein von Autorität, Inhalt und Beteiligung dort, wo Ihr idealer Kunde ist. Die dritte Möglichkeit ist der chirurgische Outbound für bestimmte Konten, die Sie möchten und die Sie alleine nicht erreichen würden.

Sie müssen nicht alle drei von Anfang an auf maximalem Level haben. Aber Sie müssen wissen, welches gestoppt wird, denn jede Kundendürre hat ihren Ursprung in einem Gang, den Sie gestoppt haben.

Was Sie messen müssen, damit Sie keinen Fehler machen

Bleimenge ist Eitelkeit. Entscheidend ist die Herkunft des Kunden, der abschließt, und die Marge, die er hinterlässt. Verfolgen Sie, woher jeder unterzeichnete Vertrag stammt, nicht jedes ausgefüllte Formular.

Wenn die meisten Ihrer besten Verträge durch Empfehlungen zustande kommen, geben Sie den Großteil Ihres Budgets nicht mehr für Kaltwerbung aus und investieren Sie in die Stärkung dessen, was bereits funktioniert. Wenn fast alles von Ihnen persönlich kommt, ist das Ihr Geschäftsrisiko, nicht Ihre Stärke.

Das Ziel besteht darin, nicht viele Leads zu haben. Es geht darum, vorhersehbar zu sein, dass Ihr Kalender auch in drei Monaten weiterhin mit den richtigen Leuten gefüllt sein wird. Dies geschieht in dieser Reihenfolge durch eine klare Positionierung, öffentliche Kompetenznachweise und aktive Beziehungen.

Wenn Sie Ihren Betrieb aufbauen oder neu positionieren und sich darüber austauschen möchten, wie Sie den richtigen Kunden gewinnen, lohnt es sich, das Gespräch fortzusetzen. Und wenn Ihre Herausforderung jetzt darin besteht, nicht mehr über den Preis zu konkurrieren, empfehle ich Ihnen, die anderen Artikel dieser Reihe zu lesen, die sich mit der Strukturierung und dem Verkauf Ihres Softwaregeschäfts befassen.