Preisgestaltung für ein Softwarehaus, ohne die Marge zu sprengen

Bei der Preisgestaltung entscheiden die meisten Softwarehäuser über Sieg oder Niederlage, und fast niemand nimmt sie mit der nötigen Ernsthaftigkeit. Der Eigentümer legt einen Stundensatz fest, der auf den Preisen des Mitbewerbers basiert, multipliziert ihn mit einer optimistischen Schätzung und sendet das Angebot. Als das Projekt scheitert, stellt er fest, dass er seit der Hälfte der Arbeit umsonst arbeitet.

Der Preis ist keine Tabelle. Es ist ein Ausdruck dafür, wie Sie Ihr eigenes Geschäft verstehen: wie viel die Lieferung tatsächlich kostet, wie viel Risiko Sie eingehen und wie viel Wert Sie für den Kunden generieren. Fehler, die man hier macht, fallen nicht sofort auf. Es erscheint am Ende des Jahres, wenn Sie viel Geld verdient haben und nichts mehr übrig haben.

Ich werde die Lademodelle aufschlüsseln und erklären, wo jedes einzelne Sie schützt oder entlarvt.

Informieren Sie sich vor dem Modellieren über Ihre tatsächlichen Stundenkosten

Sie können keinen Preis festlegen, ohne zu wissen, wie viel eine Stunde Ihrer Operation kostet, und fast jeder Anfänger rechnet falsch. Er nimmt das Gehalt des Entwicklers, dividiert es durch die Stunden pro Monat und ermittelt die Kosten. Das hat es nicht.

Die tatsächlichen Kosten pro Stunde beinhalten, was nicht abrechnungsfähig ist: Besprechung, Nacharbeit, Urlaub, Anlauf, Zeit zwischen Projekten, Ihr eigenes Management und Verkaufszeit. Es umfasst Steuern, Werkzeuge, Infrastruktur und die Marge, die das Unternehmen in den schlechten Monaten trägt. Wenn man alles zusammenzählt, kostet die Stunde, die viel zu kosten schien, viel mehr.

Ohne diese Zahl ist jedes Lademodell eine Vermutung. Damit kennen Sie die Untergrenze, unter die kein Projekt gehen darf, und schon allein das vermeidet einen Großteil der Verluste.

Schlusskurs: höhere Marge, höheres Risiko

Der Schlusskurs, bei dem Sie davon ausgehen, einen Spielraum für einen definierten Wert zu liefern, ist das Modell mit dem höchsten Margenpotenzial und dem höchsten Risiko. Wenn Sie in kürzerer Zeit als erwartet liefern, liegt der Gewinn bei Ihnen. Wenn es explodiert, steigt auch der Schaden.

Das Problem bei der geschlossenen Preisgestaltung ist nicht der Preis, sondern der Umfang. Es funktioniert nur mit einem wirklich geschlossenen Bereich, und der Softwarebereich ist am Anfang fast nie wirklich geschlossen. Der Kunde entdeckt, was er möchte, während er dabei zusieht, wie das Produkt entsteht, und jede Entdeckung ist eine Veränderung.

Daher erfordert ein geschlossener Preis zwei nicht verhandelbare Verteidigungsmaßnahmen. Die erste Phase ist eine kostenpflichtige Entdeckungsphase vor der endgültigen Festlegung des Baupreises, da Sie dem, was Sie noch nicht verstehen, nicht den vollen Wert geben können. Die zweite ist eine klare Klausel zur Änderung des Umfangs, die jede Änderung zu einem preislichen Nachtrag und nicht zu einem Gefallen macht. Ohne diese beiden Faktoren ist die geschlossene Preisgestaltung eine Falle, die Sie sich selbst stellen.

Zeit und zugewiesenes Team: vorhersehbar, aber mit niedriger Obergrenze

Durch die stundenweise Abrechnung oder die Zuweisung eines monatlichen Teams, des Squad- oder Body-Shop-Modells wird das Umfangsrisiko auf den Kunden übertragen. Er zahlt für die Zeit, die er in Anspruch nimmt, daher schadet die Änderung des Umfangs nicht seiner Marge, sondern seinem Budget.

Der Vorteil liegt in der Vorhersehbarkeit der Liquidität und der einfachen Verwaltung. Der Kunde weiß, wie viel er monatlich ausgeben wird, Sie wissen, wie viel er erhalten wird. Für lange Beziehungen und sich ständig weiterentwickelnde Produkte ist es ein ehrliches und gesundes Modell.

Der Nachteil ist die Decke. Wenn Sie Stunden verkaufen, ist Ihr Umsatz durch die Anzahl der Stunden begrenzt, die Ihr Team produzieren kann, und Ihr Wert wird mit dem jedes anderen Stundenverkäufers verglichen. Sie konkurrieren auf Stundenbasis, was ein Wettlauf nach unten ist. Das Modell bezahlt die Rechnungen, aber die hohe Marge lebt selten dort.

Preiswert bedeutet, Ergebnisse zu verkaufen, nicht Zeit

Das profitabelste und am schwierigsten umzusetzende Modell ist die Preisgestaltung nach Wert. Hier berechnen Sie nicht die Stunden, die Sie investieren, sondern nur einen Bruchteil des Wertes, den die Software für den Kunden generiert.

Die Logik ist einfach zu verstehen und umständlich anzuwenden. Wenn ein System dem Kunden erhebliche Einsparungen oder einen erheblichen Geldbetrag einbringen soll, steht der faire Preis in keinem Verhältnis dazu, wie viele Stunden Sie für den Aufbau benötigt haben. Es kann sehr unterschiedlich lange dauern, bis zwei Softwarehäuser das gleiche Ergebnis liefern, und der Kunde kauft das Ergebnis, nicht den Aufwand.

Um Mehrwert zu berechnen, müssen Sie das Geschäft Ihres Kunden gut genug verstehen, um die Auswirkungen quantifizieren zu können, und Sie benötigen den Nachweis, dass Sie diese Art von Ergebnissen liefern. Darum gehören Wert und Positionierung zusammen: Nur wer für seine Generierung anerkannt wird, kann für den Wert Geld verlangen. Der Generalist ohne Beweise wird sofort verhaftet.

Die Klausel, die Gewinn von Verlust trennt

Wenn ich am Vorschlag der meisten Softwarehäuser nur eine Sache ändern könnte, wäre es das Scope Change Management. Hier werden profitable Projekte zu Verlusten, unabhängig vom gewählten Modell.

Open Scope ohne Klausel ist der stille Margenkiller. Der Kunde bittet um eine Anpassung, Sie tun dies, um eine gute Beziehung aufrechtzuerhalten, ein anderer kommt, Sie machen es noch einmal, und als nächstes wissen Sie, dass Sie ein Drittel mehr geliefert haben, ohne etwas zu berechnen. Sie haben nicht in einer großen Verhandlung verloren, sondern in zehn kleinen Freundlichkeiten.

Die Lösung besteht nicht darin, „Nein“ zu Änderungen zu sagen, sondern darin, sie zu bepreisen. Für jede relevante Änderung wird ein Nachtrag mit Umfang und Preis erstellt, der vor der Ausführung genehmigt wird. Das entfremdet den Kunden nicht, es organisiert die Beziehung. Der seriöse Kunde bevorzugt Vorhersehbarkeit gegenüber Überraschungen, und die Klausel gibt beiden Seiten Vorhersehbarkeit.

Nachjustierung und der Mut, das zu verlangen, was es wert ist

Zwei letzte Punkte, die wie Details wirken und struktureller Natur sind. Anpassung: Ein langer Vertrag ohne jährliche Anpassungsklausel untergräbt stillschweigend Ihre Marge, weil Ihre Kosten steigen und Ihr Preis eingefroren wird. Lassen Sie die Anpassung von Anfang an geplant, damit Sie später nicht von Grund auf neu verhandeln müssen.

Und den Mut zum Angriff. Die meisten Softwarehausbesitzer verlangen aus Unsicherheit und nicht aus Strategie weniger als ihren Wert. Sie befürchten, den Kunden durch den Preis zu verlieren, und gewähren daher Rabatte, bevor sie überhaupt einen Einwand hören. Dieser vorbeugende Rabatt zerstört die Marge der gesamten Branche.

Beim Preis geht es um den Wert, nicht um eine Zahl, die es zu verteidigen gilt. Wer seine eigenen Kosten versteht, für jedes Projekt das richtige Modell wählt und den Umfang mit einer klaren Klausel absichert, muss nicht der Günstigste sein. Es muss das zuverlässigste sein, und Vertrauen zahlt sich besser aus als Rabatte.

Wenn Sie Ihre Tabelle überprüfen oder es satt haben, ein Projekt abzuschließen, das keinen Gewinn abwirft, lohnt es sich auch, einen Blick darauf zu werfen, wie Positionierung und Social Proof das Preisgespräch verändern. Die anderen Artikel dieser Reihe befassen sich damit.