In jeder SaaS-Roadmap ist man stolz auf Dinge, die gebaut wurden, und schweigt über Dinge, die niemand nutzt. Die zweite Kategorie ist normalerweise größer als die erste, und fast niemand misst ihre Größe. Die Feature-Akzeptanz ist die Messgröße, die dieses Schweigen sichtbar macht: Sie gibt an, welcher Anteil der Basis jedes Ding, das Sie monatelang entwickelt haben, tatsächlich nutzt.
Die Frage ist unangenehm, da die Antwort normalerweise niedrig ausfällt. Funktionen, die Viertel der Technik in Anspruch genommen haben, werden von einer Minderheit der Basis berührt, manchmal von niemand anderem als denen, die in der Besprechung danach gefragt haben. Ohne die Akzeptanz zu messen, verbirgt sich diese Verschwendung hinter dem Gefühl des Fortschritts, der durch die Lieferung entsteht. Das Änderungsprotokoll wächst, das Produkt bläht sich auf und der Wert pro Benutzer ändert sich nicht.
Welche Maßnahmen zur Funktionseinführung werden ergriffen?
Die Akzeptanz misst den Anteil der Benutzer oder Konten, die eine bestimmte Funktion innerhalb eines Zeitfensters nutzen. Wenn eine Funktion für tausend Konten verfügbar ist und zweihundert sie im letzten Monat genutzt haben, liegt ihre Akzeptanz bei zwanzig Prozent. Die Zahl ist einfach zu beschreiben und aufschlussreich zu lesen, denn sie zeigt den Abstand zwischen dem, was im Produkt steckt, und dem, was der Kunde tatsächlich in die Nutzung einbaut.
Es gibt zwei nützliche Lektüren, die es wert sind, getrennt zu werden. Die breite Akzeptanz bestimmt, wie viele Konten die Funktion nutzen. Die umfassende Akzeptanz hängt davon ab, wie intensiv diejenigen, die es spielen, es tatsächlich nutzen. Eine Ressource kann eine große Breite und eine geringe Tiefe haben, viele Leute haben sie einmal ausprobiert und dann aufgegeben, oder im Gegenteil, es gibt nur wenige Kunden, die aber darin leben. Die beiden Dimensionen erzählen unterschiedliche Geschichten und erfordern unterschiedliche Maßnahmen.
Das Messfenster ist genauso wichtig wie die Funktion. Die kumulierte Akzeptanz seit der Einführung erhöht sich im Laufe der Zeit und verbirgt den Abbruch, da diejenigen, die es vor Monaten einmal genutzt haben, als Anwender gezählt werden. Die jüngste Einführung innerhalb des letzten Monats oder der letzten relevanten Woche zeigt die Live-Nutzung. Bei den meisten Entscheidungen kommt es darauf an, ob die Leute es jetzt nutzen und nicht, ob sie es schon einmal ausprobiert haben.
Warum Akzeptanz mit Kundenbindung und Umsatz verknüpfen?
Eine isolierte Adoption ist eine Kuriosität. Cross-Akzeptanz mit Kundenbindung und Umsatz ist die Strategie. Die Frage, die die Metrik zu einem Entscheidungsinstrument macht, ist, ob diejenigen, die eine bestimmte Ressource nutzen, länger bleiben, mehr bezahlen oder weniger stornieren als diejenigen, die sie nicht nutzen. Wenn Sie diese Frage beantworten, erfahren Sie, welche Funktionen geschäftliche Faktoren sind und welche nur Ballast sind, dessen Wartung Kosten verursacht.
Diese Kreuzung zeigt normalerweise ein klares Muster. Es gibt Ressourcen, die als Anker fungieren: Konten, die sie übernehmen, behalten weit über dem Durchschnitt und stornieren selten, weil diese Ressource Teil ihrer Arbeit geworden ist. Die Identifizierung dieser Ankerressourcen verändert das gesamte Onboarding, da die Gewinnung neuer Kunden nicht mehr optional ist, sondern zu einer Produktpriorität wird, die direkt mit dem verknüpft ist, was ich in Benutzeraktivierung besprochen habe.
Auf der Umsatzseite treibt die Akzeptanz die Verpackungs- und Preisstrategie voran. Ein Feature mit hoher Akzeptanz und starker Korrelation zur Dauerhaftigkeit ist ein Kandidat für die Aufnahme in den Hauptplan, da es die Stiftung unterstützt. Eine Ressource, die von wenigen Konten, aber von denen mit dem höchsten Wert genutzt wird, ist ein Kandidat für die Aufnahme in einen höheren Plan oder ein kostenpflichtiges Modul. Die Akzeptanz verrät Ihnen, wie hoch Ihre Zahlungsbereitschaft ist, und wenn Sie sie ignorieren, tappen Sie im Dunkeln. Diese Brücke erscheint stark, wenn es um Expansion und Upsell geht.
Das Risiko, etwas aufzubauen, das niemand übernimmt
Die Kosten einer Ressource enden nicht mit der Lieferung, sondern beginnen dort. Jede Funktion im Produkt muss gewartet, getestet, dokumentiert, unterstützt und bei jeder zukünftigen Änderung berücksichtigt werden. Eine Funktion, die nahezu keine Akzeptanz findet, ist nicht neutral, sondern eine dauerhafte Belastung, die technische Kapazitäten raubt und die Komplexität erhöht, für die jeder Benutzer in Form eines verwirrenderen Produkts bezahlt. Was niemand nutzt, steht denjenigen im Weg, die den Rest nutzen.
Die Hauptursache für diese Verschwendung ist häufig das Bauen auf Befehl und nicht auf der Grundlage von Beweisen. Ein großer Kunde fragt nach, verspricht Verkaufsversprechen, die Technik liefert, und schon ist die Ressource entstanden, die nur einem Kunden dient und keinem anderen mehr. Ohne die Akzeptanz nach der Einführung zu messen, schließt niemand den Zyklus und stellt fest, dass es sich nicht weit verbreitet hat. Das Unternehmen stapelt weiterhin Funktionen in der Überzeugung, dass mehr Funktionen mehr Wert bedeuten, obwohl sie oft mehr Wartung und weniger Klarheit bedeuten.
Durch die Messung der Akzeptanz wird die fehlende Disziplin eingeführt: die Bewertung dessen, was auf die gleiche Weise wie eine Investition erstellt wurde. Das eingeführte Feature ist eine Hypothese über den Wert, und die Akzeptanz ist der Test dieser Hypothese. Wenn der Test durchgängig fehlschlägt, müssen ausgereifte Entscheidungen getroffen werden: die Funktionserkennung verbessern, sie neu positionieren oder aus dem Produkt entfernen, um das Gewicht zu reduzieren. Die Einstellung von Funktionen ist ein Akt der Produktgesundheit, den nur wenige Teams praktizieren, gerade weil nur wenige die Akzeptanz so messen, dass sie sie rechtfertigt.
Wie man die Akzeptanz misst, ohne in Ereignissen zu ertrinken
Der häufigste technische Fehler besteht darin, alles zu instrumentieren und nichts zu analysieren. Teams schalten bei jedem Klick das Tracking ein, sammeln Tausende von Ereignissen und verlieren sich in einem Meer von Daten, ohne dass Fragen gestellt werden. Eine sinnvolle Einführung beginnt damit, dass für jede wichtige Funktion definiert wird, welches Ereignis die tatsächliche Nutzung darstellt, nicht das Öffnen des Bildschirms oder das Bewegen der Maus, sondern die Aktion, die bedeutet, dass der Kunde Wert aus dieser Funktion gezogen hat. Dieser Ausschnitt trennt die Messung von der Erfassung.
Es lohnt sich, die Messung anhand von Ressourcen zu priorisieren, die von strategischer Bedeutung sind. Sie brauchen keine Akzeptanz, Sie brauchen jeden Knopf. Es erfordert eine zuverlässige Übernahme von Funktionen, die große Investitionen rechtfertigen, die das Produkt auf dem Markt differenzieren und überlegene Pläne unterstützen. Die Konzentration der Instrumentierung dort, wo eine Entscheidung getroffen werden muss, bringt viel mehr, als das Tracking über die gesamte Schnittstelle zu verteilen und nie auf das Ergebnis zu schauen.
Die Analyse gewinnt an Bedeutung, wenn sie segmentiert wird. Die durchschnittliche Akzeptanz verbirgt alles. Die Akzeptanz nach Kundensegment, Kontogröße, Plan und Einstiegskohorte zeigt, wo sich die Funktion durchsetzt und wo nicht. Eine Funktion mit insgesamt geringer Akzeptanz kann in dem Segment, für das sie entwickelt wurde, eine sehr hohe Akzeptanz haben, und dies ändert völlig das Urteil darüber. Die Betrachtung der Zahl pro Schicht ist es, die die Übernahme des Scores in eine Diagnose umwandelt und sie mit der Häufigkeitsmessung verbindet, die ich in DAU, MAU und Klebrigkeit detailliert beschrieben habe.
Übernahme als Roadmap-Filter
Wenn die Einführung in den Produktprozess eintritt, ändert sich die Diskussion darüber, was als Nächstes entwickelt werden soll. Die Frage ist nicht mehr, welche neuen Ressourcen in das Quartier passen, sondern vielmehr, wie viel von dem, was bereits vorhanden ist, genutzt wird. Ein Produkt mit vielen Funktionen mit geringer Akzeptanz benötigt nicht mehr Funktionen, sondern die vorhandenen müssen entdeckt, verbessert oder entfernt werden. Die Metrik erzwingt diese Selbstkritik vor jedem neuen Build-Zyklus.
Die Adoption dient auch als Beweismittel, um Prioritäten gegen den Druck einmaliger Anfragen zu verteidigen. Wenn der Vertrieb oder ein großer Kunde eine Funktion vorantreibt, ändern sich die Verhandlungen, wenn Daten zur Akzeptanz aus ähnlichen früheren Bestellungen vorliegen. Sie können jetzt anhand von Zahlen sagen, wie oft von einem Konto angeforderte Ressourcen nur auf dem Friedhof der Nullnutzung landeten. Das bedeutet nicht, niemals Befehle zu erfüllen, es bedeutet, sie mit offenen Augen für die Geschichte zu erfüllen.
Wenn Ihr Unternehmen für die fünf teuersten Funktionen, die es im letzten Jahr entwickelt hat, nicht sagen kann, welcher Anteil der Basis sie heute nutzt, wird die Roadmap von der Intuition und demjenigen bestimmt, der am lautesten schreit. Durch die Messung der Akzeptanz wird nicht allein darüber entschieden, was gebaut werden soll, sondern es wird auch die Entscheidung aus dem Nichts getroffen. Beginnen Sie mit den Funktionen, in die Sie am meisten investiert haben, finden Sie heraus, wer sie tatsächlich verwendet und wie gut sie das Fundament halten, und lassen Sie dieses Porträt darüber informieren, was als nächstes mit dem Produkt kommt.
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