Portefeuille pour éditeur de logiciels qui convertit les clients

La plupart des sites Web des éditeurs de logiciels sont conçus pour impressionner la mauvaise personne. Il contient une liste de technologies, des captures d'écran de beaux écrans, un jargon de méthodologie agile et un carrousel de logos sans contexte. C'est un portfolio réalisé par un programmeur pour un programmeur. Le problème est que celui qui signe le contrat est rarement un programmeur.

Celui qui décide d'embaucher une société de logiciels est un propriétaire, un directeur, un manager qui a un problème commercial et qui a peur de faire un choix coûteux et erroné. Il n'évalue pas votre stack. Il essaie de répondre à une seule question : ces gens résoudront-ils mon problème sans me donner mal à la tête.

Un portefeuille qui convertit est ce qui répond à cette question. Je vais vous montrer comment en construire un.

L'erreur fondamentale : montrer la technologie plutôt que les résultats

Le péché originel du portefeuille des éditeurs de logiciels est de confondre ce que vous faites avec la valeur que vous générez. Vous utilisez un certain langage, un certain framework, une certaine architecture. C'est comme ça. Le client achète le pourquoi et le résultat.

Lorsque votre cas dit « nous avons développé une application utilisant telle technologie avec telle architecture », vous décrivez votre travail du point de vue de la personne qui l'a réalisé. The customer reads this and feels nothing, because they have no way of evaluating whether it is good or why it matters to them.

Lorsque le cas dit "l'entreprise n'a pas été en mesure de traiter des commandes dans un volume croissant, puis le système a commencé à fonctionner deux fois plus sans augmenter l'équipe", vous parlez le langage du décideur. La technologie qui a permis cela est le détail. Le résultat est l'histoire. Inversez l’ordre et l’ensemble du portefeuille change d’effet.

Une bonne affaire a un problème, une décision et un résultat

Un cas qui convertit suit une structure narrative simple, et presque aucun site Web ne l'utilise. Il comporte trois parties : quel était le problème du client, ce que vous avez décidé de faire et pourquoi, et quel a été le résultat en des termes que l'entreprise comprend.

Le problème est important car c'est là que le lecteur se reconnaît. Lorsqu’un client potentiel lit une situation similaire à la leur, il cesse de vous évaluer de manière abstraite et commence à s’imaginer comme votre client. This identification is worth more than any adjective about your competence.

La décision est importante car elle montre ce que vous pensez. Ce n'est pas la technologie choisie, c'est le raisonnement : pourquoi cette voie et pas une autre, quel risque avez-vous évité. C'est là que vous faites preuve de jugement, et le jugement est ce qui différencie un éditeur de logiciels d'une simple usine de logiciels.

Le résultat clôture la vente. De préférence avec un numéro honnête, même s'il est approximatif. Temps réduit, volume augmenté, déverrouillage d'une opération. Si vous n'avez pas le chiffre, décrivez concrètement le changement qualitatif. Des résultats vagues ne convainquent personne.

Le témoignage qui vend est spécifique et non élogieux

Les témoignages génériques ne valent rien. "Excellente équipe, je recommande", c'est ce que propose chaque site Web et personne n'y croit, car c'est exactement ce que dirait aussi un faux témoignage. Ce qui convainc, c'est la spécificité.

Une bonne déclaration raconte une micro-histoire. Il évoque la peur du client auparavant, le moment où il a réalisé qu'il avait fait le bon choix ou le problème spécifique que vous aviez résolu. Plus c’est spécifique et moins complémentaire, plus c’est crédible.

To get this type of testimonial, don't ask for "one sentence about us." Demandez au client ce qu'il craignait avant la fermeture, ce qui a changé après la livraison et ce qu'il dirait à quelqu'un qui aurait un doute. Les réponses à ces questions deviennent le témoignage qui joue réellement en votre faveur.

Que retenir de votre site Web maintenant

Ce qu’il faut supprimer est tout aussi important que ce qu’il faut mettre. Il y a des éléments qui prennent de la place, diluent le message et nuisent parfois à la conversion.

Supprimez le jargon technique de la page que le client lit en premier. La liste des technologies, des noms de méthodologies et des termes d'architecture appartiennent, tout au plus, à une section secondaire pour ceux qui souhaitent approfondir. Dans la vitrine principale, ils aliènent le décideur qui ne comprend pas et ne vous différencient pas du concurrent qui liste les mêmes choses.

Supprimez le carrousel de logos sans contexte. Douze marques d'affilée sans historique ne prouvent rien, elles peuvent même paraître gonflées. Un seul cas bien raconté par un client reconnaissable vaut plus de vingt logos silencieux.

Et enlevez les promesses creuses. "Solutions innovantes", "excellence dans le développement", "nous transformons les idées en réalité" sont des expressions que possèdent tous les concurrents. Ils ne communiquent rien car ils n’excluent personne. Remplacez le générique par du spécifique : pour qui êtes-vous le bon choix et pourquoi.

Moins de cas, mieux comptés

Il y a une anxiété de montrer du volume, de prouver qu’on a déjà fait beaucoup. Cela conduit à des portefeuilles comprenant des dizaines de projets superficiels, tous décrits en deux lignes. L’effet est à l’opposé de celui recherché : il semble pulvérisé et aucun cas ne reste en mémoire.

Préférez la profondeur à la quantité. Trois à cinq cas bien construits, avec problème, décision et résultat, sont plus convaincants que trente miniatures. Chaque cas profond en est une preuve complète. Chaque vignette n'est qu'un logo avec une légende.

Cela renforce également le positionnement. Si vos meilleurs cas proviennent du même secteur ou du même type de problème, ils racontent une histoire cohérente sur vos points forts. Le portfolio cesse d'être une liste de ce que vous avez fait et devient un argument sur ce que vous faites mieux que les autres.

La preuve sociale existe pour réduire le risque perçu

Au final, tout cela sert un seul objectif : réduire le risque que ressent le client lors de son embauche. Les logiciels coûtent cher, prennent du temps et échouent fréquemment, et le décideur le sait. Il ne recherche pas les plus talentueux, il cherche les plus sûrs.

Each element of your portfolio should respond to a fear. L'affaire répond "ça va marcher". Le communiqué répond "d'autres ont déjà fait confiance et cela a fonctionné". Le résultat en chiffres répond « l’investissement est rentabilisé ». Lorsque vous organisez le test autour des craintes du client plutôt que de votre fierté technique, la conversion change.

Un bon portfolio n'est pas une galerie de votre travail. C'est un instrument de vente qui réduit l'insécurité de ceux qui vont signer. Construisez-le avec cette intention et il commencera à fonctionner pour vous même lorsque vous n'êtes pas dans la pièce.

Si vous refaites votre site internet ou montez vos premiers dossiers, cela vaut la peine de relier cela à votre positionnement et à votre stratégie de collecte de fonds. Les autres articles de cette série montrent comment ces éléments s’assemblent.