Comment obtenir des clients pour Software House

La question que se pose tout éditeur de logiciels la première année est la même : où sont les clients. La réponse que personne ne veut entendre est que les bons clients apparaissent rarement à cause d’une liste achetée et d’un millier d’e-mails. Cela semble dû au fait que quelqu’un vous a fait confiance avant de demander un devis.

Je soutiens une thèse simple : l’acquisition de clients dans les services logiciels est fonction de la réputation et du positionnement, et non du volume de prospection. Le volume sert à remplir un mauvais pipeline. La réputation sert à remplir le journal des personnes qui ont déjà décidé d'acheter et qui veulent simplement connaître le prix.

Ce texte explique comment créer ce flux afin qu'il ne dépende pas de votre réveil quotidien à la recherche de pistes froides.

Pourquoi le publipostage en masse n'apporte presque jamais de bons clients

La sensibilisation à froid fonctionne, mais elle fonctionne dans une limite étroite. C’est une bonne façon d’ouvrir les conversations sur les marchés où le problème est évident et où le prix est suffisamment élevé pour justifier le coût de vente. Pour la plupart des éditeurs de logiciels brésiliens, le problème est que les tournages de masse attirent précisément les clients dont ils ne veulent pas.

Ceux qui répondent au courrier froid générique ont tendance à acheter en fonction du prix, ne voient pas la valeur de ce que vous faites différemment et disparaissent au premier devis le moins cher. Vous gaspillez votre énergie de prévente avec quelqu'un qui n'allait jamais conclure avec vous de toute façon.

L’outbound bien fait existe, mais c’est le contraire de la masse. C'est une recherche de compte, un message spécifique, une hypothèse de problème. Cela coûte cher et ne s’adapte pas tout seul. C'est pourquoi cela devrait être la deuxième étape de votre moteur, jamais la première.

La réputation est l'atout qui fait sonner le téléphone

La plupart des contrats pertinents qu'un éditeur de logiciels conclut proviennent de trois sources : indication d'un client satisfait, indication d'un partenaire de marché et reconnaissance préalable de ceux qui arrivent. Tous les trois dépendent d’une chose, c’est que vous êtes connu pour résoudre un type de problème.

L’indication n’est pas une chance. C’est une conséquence d’une bonne prestation et de la possibilité de parler facilement de soi. Les clients satisfaits indiquent quand ils peuvent expliquer en une phrase ce que vous faites et pour qui. Si son explication est « ils font un système », personne ne le dit, car tout le monde fait un système.

C'est pourquoi la réputation et le positionnement vont de pair. Plus votre découpe est claire, plus votre réseau sait exactement quand se souvenir de vous.

Le contenu est une preuve de compétence, pas une brochure

Le marketing de contenu pour les éditeurs de logiciels n'est pas un blog avec des conseils génériques. C'est une démonstration publique de votre façon de penser. Lorsqu'un décideur vous lit pour expliquer pourquoi vous choisiriez une architecture, comment vous gérez une portée ouverte ou ce qui sépare un projet qui réussit d'un projet qui s'enlise, il évalue s'il vous embaucherait avant même de vous parler.

Le contenu qui convertit n'est pas le plus optimisé pour la recherche. C'est le plus honnête sur les véritables compromis du travail. Un article qui admet où un projet peut mal tourner vend plus de confiance que dix articles affirmant que tout est incroyable.

Cela fonctionne mieux lorsque vous écrivez pour le décideur, pas pour le développeur. Le propriétaire qui vous embauchera souhaite connaître les risques, les délais, les coûts et les résultats. Écrivez à ce sujet. Ceux qui décident achètent de la prévisibilité, et un bon contenu est un exemple gratuit de la façon dont vous réduisez l’incertitude.

Les entrants et sortants ne se font pas concurrence, ils se nourrissent mutuellement

La discussion entre les flux entrants et sortants a tendance à se transformer en religion, ce qui constitue un obstacle. Les deux servent à différents moments de votre entreprise.

L'inbound, c'est-à-dire le contenu, la présence et les références qui permettent au client de vous atteindre, est ce qui construit la marge et la sélection. Ceux qui arrivent via l’inbound font déjà confiance, négocient moins sur le prix et se convertissent plus rapidement. L’inconvénient est qu’il faut du temps pour mûrir. Vous plantez aujourd’hui et récoltez dans six à douze mois.

Le trafic sortant est ce qui donne un contrôle à court terme. Lorsque le pipeline se refroidit, vous ne pouvez pas attendre que le contenu soit rendu. C’est là qu’intervient la prospection ciblée, avec une petite liste, des comptes recherchés et une approche qui répond à la problématique spécifique de cette entreprise.

L’erreur classique est de considérer les communications sortantes comme un substitut à la réputation. Les communications sortantes construites sur une réputation inexistante ne sont que du bruit. L'outbound basé sur une solide réputation ouvre des portes, car la personne vous recherche et trouve des preuves.

Construisez un moteur qui ne dépend pas seulement de vous

Le propriétaire d’un éditeur de logiciels devient facilement un goulot d’étranglement des ventes. Tout passe par lui : la première rencontre, la proposition, le suivi. Cela fonctionne jusqu'au jour où vous devez livrer et vendre en même temps, et le pipeline s'arrête parce que vous êtes occupé par des projets.

Un moteur sain comporte trois vitesses tournant en parallèle. La première est la machine à référencer, que vous alimentez en demandant systématiquement des présentations et en vous occupant de la relation post-accouchement. La seconde est la présence d’autorité, avec du contenu et de la participation là où se trouve votre client idéal. Le troisième est le sortant chirurgical pour les comptes spécifiques que vous souhaitez et qui ne pourraient pas être atteints seuls.

Vous n'avez pas besoin des trois au niveau maximum dès le début. Mais vous devez savoir lequel est arrêté, car chaque sécheresse de client vient d'un rapport que vous avez arrêté de tourner.

Que mesurer pour ne pas se tromper

La quantité de plomb est une vanité. Ce qui compte c'est l'origine du client qui conclut et la marge qu'il laisse. Suivez la provenance de chaque contrat signé, et non chaque formulaire rempli.

Si la plupart de vos meilleurs contrats proviennent de références, arrêtez de dépenser la majeure partie de votre budget en publicité froide et investissez dans le renforcement de ce qui fonctionne déjà. Si presque tout vient de vous personnellement, c’est le risque de votre entreprise, pas votre force.

Le but n’est pas d’avoir beaucoup de leads. Il s’agit d’avoir la certitude que, dans trois mois, votre calendrier continuera d’être rempli des bonnes personnes. Cela se construit avec un positionnement clair, une preuve publique de compétence et des relations actives, dans cet ordre.

Si vous créez ou repositionnez votre activité et souhaitez échanger des idées sur la manière d'attirer le bon client, cela vaut la peine de poursuivre la conversation. Et si votre défi est désormais d’arrêter de rivaliser sur les prix, je vous recommande de lire les autres articles de cette série sur la façon de structurer et de vendre votre activité de logiciels.