Comment ouvrir une maison de logiciels à partir de zéro

Ouvrir une maison de logiciels est d’une simplicité trompeuse. Vous réunissez deux bons développeurs, fermez le premier client par référencement et c'est tout, vous avez une entreprise. Le plus difficile, ce n’est pas de commencer. Le plus difficile est de ne pas faire faillite la deuxième année, quand la trésorerie se fait rare, le partenaire se fatigue et les contrats qui semblaient bons se révèlent être des pièges.

La plupart des éditeurs de logiciels qui ferment ne le font pas en raison d’un manque de compétences techniques. Elle ferme à cause de décisions commerciales que personne n'a enseignées : mauvais modèle, entreprise mal conçue, tarification qui ne couvre pas les coûts, contrat qui vous transfère tous les risques.

Il s'agit d'une carte honnête de ce que vous devez décider avant et pendant, rédigée par le fondateur pour le fondateur.

Décidez du modèle avant de décider du nom

La première décision stratégique n’est pas la marque, c’est le modèle économique. Il existe trois chemins principaux qui mènent à des entreprises complètement différentes.

Le modèle d’atelier de carrosserie, ou affectation de professionnels, est le plus simple pour démarrer. Vous attribuez des développeurs au client et facturez chaque personne à l'heure ou au mois. Il génère un flux de trésorerie rapide et prévisible, mais a un faible plafond de marge et fait de vous un revendeur de personnes. Il augmente en volume et non en valeur.

Le modèle de projet, ou la livraison dans le cadre d'un projet, est ce que la plupart imaginent lorsqu'ils pensent à un éditeur de logiciels. Vous assumez la responsabilité de la livraison d'un produit. Marge plus élevée, risque plus élevé et nécessite une véritable gestion de projet. C’est là que réside la différenciation, mais aussi là où la plupart des gens pâtissent d’une mauvaise tarification.

Le modèle de produit consiste à utiliser l'opération de service pour financer la construction de quelque chose qui vous est propre. C'est le rêve de presque tous les propriétaires, mais mélanger service et produit sans discipline les tue généralement tous les deux. Décidez en connaissance de cause, car chaque modèle nécessite un type de vente, une équipe et un flux de trésorerie différents.

Le partenariat est un mariage, et la plupart commencent sans contrat

La plupart des éditeurs de logiciels sont nés d'un partenariat entre amis, généralement un plus technique et un plus commercial. Cela peut être formidable ou être la cause de la mort de l'entreprise, et la différence réside dans les conversations que vous avez avant d'avoir de l'argent à combattre.

Définissez, par écrit, au moins trois choses. Qui décide quoi en cas de désaccord, car le consensus sur tout arrête l’entreprise. Comment ce que chaque personne produit est divisé, car une division égale de la société avec des efforts inégaux empoisonne la relation. Et que se passe-t-il si l’on veut partir, car partir sans règles claires gèle les affaires.

L'accord des partenaires n'est pas de la méfiance, c'est de l'hygiène. Les députés qui refusent de mettre les règles sur papier vous mettent en garde contre quelque chose. Les sociétés qui durent sont celles qui se sont mises d’accord sur le pire des cas tout en s’aimant.

Les premiers contrats définissent quelle entreprise vous serez

La tentation est grande les premiers mois : accepter n’importe quel projet parce qu’il faut de l’argent. Je comprends la tentation et cela a un coût caché. Vos premiers clients définissent votre portefeuille, et votre portefeuille définit qui viendra ensuite.

Si vos trois premiers projets sont bon marché, mal définis et issus de secteurs différents, vous venez de construire une entreprise généraliste bon marché sans vous en rendre compte. Les prochains clients arriveront similaires à ceux que vous avez déjà servis, car c'est ce que montre votre preuve sociale.

Je ne dis pas de refuser de l'argent lorsque vous débutez. Je dis de choisir, autant que possible, les projets que vous souhaitez montrer. Un bon dossier dans le bon secteur vaut mieux que trois projets oubliables, car c'est lui qui ouvre la porte d'à côté.

Les contrats et les aspects juridiques ne sont pas de la bureaucratie, mais de la gestion des risques

Le domaine dans lequel les jeunes éditeurs de logiciels échouent le plus après l’argent liquide est le travail juridique mal fait. Pas par processus : par portée ouverte formalisée dans un contrat souple. Le client demande changement après changement, vous livrez pour maintenir la relation, et le projet qui était rentable se transforme en perte.

Votre contrat doit, au minimum, définir clairement la portée, décrire comment les modifications de portée sont gérées et facturées, établir des étapes de paiement qui ne vous permettent pas de financer le client et définir à qui appartient le code et la propriété intellectuelle. Ces quatre points résolvent la plupart des problèmes réels.

Une clause de changement de périmètre bien rédigée n’est pas hostile au client, c’est elle qui protège la relation. Sans cela, tout changement devient une négociation tendue. Avec lui, le changement est un processus prévisible avec un prix défini. Cela vaut la peine de payer un avocat une fois pour créer un bon modèle et le réutiliser.

Caixa tue plus d'entreprises que le manque de clients

Une maison de logiciels rentable en termes de ruptures de papier par boîte à tout moment. La raison en est l'inadéquation : vous payez votre salaire chaque mois, mais vous le recevez du client à des étapes espacées, parfois en retard. Le profit est une opinion, l’argent est un fait.

La règle de survie est simple à énoncer et difficile à suivre. Bénéficiez de suffisamment d'avance pour ne pas financer le client, préférez des échéances de paiement liées aux livraisons et non à des dates lointaines, et conservez une réserve qui couvre la masse salariale pendant quelques mois sans nouvelle facturation. Sans cette réserve, tout client qui retarde un paiement vous met en panique.

L’erreur la plus courante est de constituer une équipe en prévision de contrats qui n’ont pas encore été signés. Vous embauchez pour la demande que vous imaginez, la demande prend du temps et la feuille arrive le bon jour. Développez une équipe derrière un contrat signé, pas derrière une promesse. La prévisibilité du coût d'embauche d'une société de logiciels du côté du client découle précisément de cette discipline financière de la part de ceux qui livrent.

Les erreurs qui font le plus tomber ceux qui commencent

Après avoir vu naître de nombreuses opérations et certaines mourir, les schémas d’échec se répètent. Cela vaut la peine de les connaître pour ne pas les répéter.

Le fondateur devient le goulot d'étranglement pour tout : vendre, livrer, facturer, embaucher, et l'entreprise n'avance pas quand il s'arrête. Ce n’est pas du dévouement, c’est un manque de processus, et cela a une limite physique. La deuxième erreur consiste à confondre chiffre d’affaires et santé : un chiffre d’affaires important avec des marges serrées et une trésorerie négative est une entreprise malade déguisée en entreprise prospère.

La troisième est de ne pas avoir de positionnement, d'accepter tout et de rivaliser uniquement sur les prix, ce qui érode la marge jusqu'à ce qu'il ne reste plus rien. Et la quatrième consiste à considérer la tarification comme une estimation, sans comprendre le coût horaire réel, qui comprend le temps non facturable, les taxes et les risques.

L'ouverture est facile. Construire une entreprise qui vous survit est le vrai travail, et cela commence par ces décisions peu glamour en matière de modèle, de partenariat, de contrat et de trésorerie.

Si vous créez votre entreprise maintenant, il vaut également la peine de lire comment attirer les bons clients et comment fixer les prix sans commettre d'erreurs. Les autres articles de cette série couvrent chacun de ces fronts en détail.