SaaS-Produkte leben von wiederkehrenden Einnahmen. Spezifische Kennzahlen helfen Ihnen, die Gesundheit und das Wachstum Ihres Unternehmens zu verstehen. In diesem Leitfaden werden die wesentlichen Kennzahlen und deren Interpretation vorgestellt.
Warum SaaS-Metriken unterschiedlich sind
Wiederkehrende Einnahmen
Im Gegensatz zu einmaligen Verkäufen.
Laufende Beziehung
Der Kunde zahlt, solange Sie es nutzen.
Einheitsökonomie
Kosten x Wert im Zeitverlauf.
MRR (Monatlich wiederkehrender Umsatz)
Definition
Normalisierte wiederkehrende monatliche Einnahmen.
Komponenten
- Neue MRR: neue Kunden
- Erweiterung MRR: Upgrades
- Aufgewühlte MRR: Stornierungen
- Kontraktion MRR: Herabstufungen
Netto neue MRR
Neu + Erweiterung – Aufgewühlt – Kontraktion.
ARR (jährlich wiederkehrender Umsatz)
Definition
MRR × 12.
Nutzung
Großunternehmen nutzen häufig ARR.
Bewertung
ARR-Multiplikatoren zur Bewertung.
Abwanderung
Kundenabwanderung
Prozentsatz der Kunden, die stornieren.
Umsatzabwanderung
Prozentsatz der verlorenen MRR.
Einbehaltung des Nettoumsatzes
Kontoerweiterung vs. Abwanderung.
Benchmark
< 5 % monatlich für B2B. < 7 % für B2C.
Nettoumsatzeinbehaltung (NRR)
Definition
MRR derselben Kohorte nach Periode.
Berechnung
(endgültige MRR + Erweiterung – Abwanderung) / anfängliche MRR.
###Ziel
100 % bedeutet, dass die Expansion die Abwanderung übersteigt.
Top SaaS
Bessere haben 120 %+.
LTV (Lifetime Value)
Definition
Erwarteter Gesamtumsatz eines Kunden.
Einfache Berechnung
ARPU / Abwanderungsrate.
Wichtigkeit
Wie viel können Sie für den Kauf ausgeben?
CAC (Kundenakquisekosten)
Definition
Kosten für die Kundenakquise.
Berechnung
(Marketing + Vertrieb) / Neukunden.
Komponenten
Anzeigen, Gehälter, Tools, Veranstaltungen.
LTV/CAC-Verhältnis
Was ist das?
Wie viel verdienen Sie pro Dollar, der in die Akquisition investiert wird?
###Ziel
3:1 oder höher.
Interpretation
< 1: Verliert Geld pro Kunde. 1-3: Machbar, aber knapp.
3: Gesund.
CAC-Rückzahlung
Definition
Monate, um CAC wiederherzustellen.
Berechnung
CAC / (ARPU × Bruttomarge).
###Ziel
< 12 Monate für B2B-KMU. < 18 Monate für Unternehmen.
ARPU/ARPA
ARPU
Durchschnittlicher Umsatz pro Benutzer.
ARPA
Durchschnittlicher Umsatz pro Konto.
Nutzung
Es hängt davon ab, ob Sie Benutzer oder Konten zählen.
Schnelles Verhältnis
Definition
(Neue MRR + Erweiterung) / (Abwanderung + Kontraktion).
Interpretation
4: Gesundes Wachstum. 2-4: Gut. < 2: Besorgniserregend.
Bruttomarge
Definition
(Umsatz – COGS) / Umsatz.
COGS in SaaS
Infrastruktur, Support, Erfolg.
###Ziel
70 % für SaaS.
Magische Zahl
Definition
Vertriebseffizienz.
Berechnung
Netto-Neu-ARR/S&M-Ausgaben aus dem Vorquartal.
Interpretation
0,75: Aggressiv skalieren. 0,5–0,75: Investieren Sie weiter. < 0,5: Vor der Skalierung optimieren.
Regel von 40
Definition
Wachstumsrate + Gewinnspanne > 40 %.
Nutzung
Bringt Wachstum und Rentabilität in Einklang.
Bewerbung
Reife Unternehmen.
Kohortenanalyse
Zweck
Verstehen Sie das Verhalten im Laufe der Zeit.
MRR-Kohorten
Umsatz aus jeder Akquisitionskohorte.
Bindungskohorten
Kohortenbindung.
Trichtermetriken
Besucher zur Anmeldung
Besucherkonvertierung.
Melden Sie sich bei Activated an
Freischaltung nach Anmeldung.
Testversion zu kostenpflichtig
Probekonvertierung.
An Churned gezahlt
Aufbewahrung.
Wichtige Dashboards
Wachstum
MRR, Neukunden, Wachstumsrate.
Aufbewahrung
Abwanderung, NRR, Kohorten.
###Effizienz
LTV/CAC, CAC-Rückzahlung, Bruttomarge.
Häufige Fehler
Vanity-Metriken
Downloads, Anmeldungen, ohne auf die Konvertierung zu achten.
Abwanderung ignorieren
Konzentrieren Sie sich nur auf die Akquise.
Nicht segmentieren
Durchschnittswerte verbergen die Realität.
Vergleich falsch
Benchmarks für verschiedene Segmente.
Fazit
SaaS-Kennzahlen sind die Sprache des Abonnementgeschäfts. Verstehen Sie jeden Einzelnen, überwachen Sie ihn ständig und nutzen Sie ihn als Entscheidungshilfe. Ziel ist effizientes und nachhaltiges Wachstum.
##FAQs
1) Was ist die wichtigste Kennzahl? Es kommt auf die Bühne an. Früh: Wachstum. Ausgereift: NRR und Effizienz.
2) Ist eine Abwanderung von 5 % gut? Monatlich ist hoch. Jährlich ist ausgezeichnet.
3) Wie berechnet man den LTV ohne Historie? Schätzen Sie die Abwanderung und das Projekt. Überprüfung anhand realer Daten.
4) Ist ein LTV/CAC von 2 schlecht? Machbar, deutet aber auf einen knappen Spielraum hin. Verbessern Sie die Einheitsökonomie.
5) Wann sollte man sich auf Rentabilität vs. Wachstum konzentrieren? Früh: Wachstum. Ausgereift: 40er-Regel als Leitfaden.
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