L'energia solare distribuita e il modello di business che ne è derivato

Il Brasile ha un’irradiazione solare più elevata della Germania praticamente in tutto il suo territorio, eppure ci sono voluti decenni perché l’energia solare diventasse rilevante nel quadro elettrico nazionale. L'irradiazione non è cambiata. Ciò che è cambiato è stato il modello di business. Il calo dei costi dei pannelli fotovoltaici, la regolamentazione della microgenerazione distribuita e l’emergere di integratori, fintech finanziari e piattaforme energetiche condivise hanno creato una catena del valore che ha trasformato l’energia solare da una tecnologia costosa accessibile a pochi in un prodotto finanziario con un rendimento prevedibile accessibile a qualsiasi azienda con una bolletta elettrica superiore a 1.500 R$ al mese. Chiunque consideri ancora l’energia solare come una decisione ingegneristica non tiene conto del discorso che conta, ovvero quello finanziario.

Quale regolamentazione ha reso possibile

Il quadro normativo che ha reso sostenibile il mercato della generazione distribuita in Brasile è stata la risoluzione normativa 482/2012 di ANEEL, che ha creato il sistema di compensazione dell'energia, chiamato scambio sul posto. La logica è semplice: l'energia prodotta e non consumata al momento della generazione viene immessa in rete e diventa credito utilizzabile in un altro momento. Per i consumatori residenziali e le aziende con un profilo di consumo che non coincide con le ore di punta della produzione solare (intorno a mezzogiorno), questo sistema è ciò che rende l’installazione finanziariamente sostenibile.

La Legge 14.300/2022, Quadro giuridico per la micro e minigenerazione distribuita, ha consolidato e ampliato questo quadro, garantendo agli impianti già connessi un periodo transitorio per le nuove regole tariffarie. Il nuovo modello prevede tariffe di utilizzo del sistema (TUSD e TUST) sull’energia compensata, che riducono il beneficio netto rispetto al modello precedente – ma non lo eliminano. Il periodo di garanzia di 25 anni per i sistemi già collegati fino al 2045 offre una prevedibilità sufficiente per la pianificazione finanziaria a lungo termine.

Il secondo pilastro normativo rilevante è la generazione condivisa e i consorzi di generazione, che consentono a più consumatori di condividere i crediti da un singolo impianto: il modello del parco solare. Questo meccanismo ha aperto il mercato ai consumatori che non dispongono di spazio fisico per l'installazione o che vivono in appartamenti.

I modelli di business emersi

L’integratore solare – un’azienda che progetta, fornisce e installa sistemi fotovoltaici – è il modello più antico e ancora dominante in termini di volume. Oggi il Brasile conta più di 10.000 aziende registrate come integratori, con una concentrazione negli stati del sud-est e del sud. La qualità varia enormemente e la differenza tra un integratore competente e uno incompetente ha conseguenze che durano decenni: pannelli mal installati con ombreggiatura inadeguata o inverter sottodimensionati forniscono dal 20% al 30% in meno di energia rispetto a quanto previsto.

Gli impianti di generazione condivisa, o parchi solari per l’abbonamento energetico, sono il modello che è cresciuto maggiormente negli ultimi tre anni. Il cliente non installa nulla, firma un contratto per ricevere crediti energetici da un impianto remoto, con uno sconto dal 10% al 25% sulla bolletta elettrica in cambio di un contratto da 3 a 5 anni. Per le aziende con immobili in affitto o senza spazio disponibile, questo modello elimina tutte le barriere fisiche. Per il progettista dell’impianto, si tratta di un modello di entrate ricorrenti prevedibili che facilita il finanziamento della costruzione.

Il leasing e il contratto di acquisto di energia (PPA) sono varianti in cui il cliente non acquista l'attrezzatura: un'azienda installa il sistema sul tetto del cliente e vende l'energia prodotta con uno sconto rispetto alla tariffa del distributore. Il cliente paga solo ciò che consuma, senza alcun investimento iniziale. L'installatore monetizza la differenza tra costo di produzione e prezzo di vendita durante il contratto, in genere da 10 a 15 anni. Per le PMI che hanno vincoli di capitale ma consumano abbastanza energia per rendere sostenibile il PPA, questo modello ha democratizzato l’accesso al solare.

Cosa vedevano le fintech energetiche prima del mercato tradizionale

Finanziare l’acquisto di pannelli solari con il tradizionale credito bancario era burocratico e costoso, soprattutto per i privati e le piccole imprese. Le fintech dell’energia solare – Solfácil, BV Solar, SolarZ – hanno creato prodotti di credito appositamente progettati per il flusso di cassa degli impianti fotovoltaici: un termine compatibile con il ritorno sull’investimento (da 5 a 7 anni), un tasso che rende il costo di finanziamento inferiore al risparmio generato dal primo mese e un processo di approvazione semplificato con la bolletta elettrica come principale dato di analisi.

Questo prodotto - "risparmi più di quanto paghi a rate dal primo mese" - ha trasformato l'energia solare in un prodotto di vendita, non in un prodotto di ingegneria. L'integratore ha smesso di vendere tecnologia e ha iniziato a vendere un'equazione finanziaria: il cliente non spende capitali, non paga più di quanto ha già pagato ed elimina il rischio di un aumento delle commissioni nell'orizzonte del finanziamento. La penetrazione del credito nel mercato solare è passata da meno del 20% delle installazioni nel 2019 a oltre il 60% nel 2024.

Cosa devono capire le aziende esterne al settore energetico

Per un’azienda con una bolletta energetica compresa tra R$ 50.000 e R$ 500.000 al mese – un range tipico per industrie, ospedali, supermercati e centri di distribuzione di medie dimensioni – l’energia solare non è più una decisione ambientale. È una decisione finanziaria con un ritorno misurabile. Il costo del kWh generato dal proprio impianto fotovoltaico è attualmente compreso tra R$ 0,15 e R$ 0,30 per kWh, a seconda delle dimensioni del sistema e del costo del capitale. La tariffa residenziale e commerciale nei principali distributori brasiliani è compresa tra R$ 0,80 e R$ 1,10 per kWh con tutti gli oneri. La diffusione è ampia.

La decisione per le aziende con un tetto o un'area disponibile è quella di confrontare il PPA con l'acquisto per riscatto rispetto all'abbonamento al parco solare. Il PPA elimina il rischio di esecuzione ma ha un rendimento inferiore. L'acquisto proprio ha un ritorno medio dell'investimento compreso tra 4 e 6 anni con un rendimento accumulato più elevato nei 25 anni di vita utile del sistema. Un parco solare è l'unica opzione per chi non ha spazio.

Ciò che complica la decisione per le aziende che operano in immobili in affitto è la necessità di allinearsi con il proprietario: negli immobili commerciali, l'inquilino può installare con l'autorizzazione del proprietario e l'impianto può essere trasferito o meno alla fine del contratto a seconda di ciò che viene negoziato. Questo punto viene spesso ignorato in fase di pianificazione e viene scoperto solo quando il progetto è già stato approvato internamente.

L'opportunità per chi ha spazio inutilizzato

Un aspetto meno ovvio del modello di business solare è la monetizzazione dei terreni inattivi. Magazzini logistici, parcheggi e tetti industriali con area disponibile possono essere affittati per lo sviluppo di centrali solari con canoni di locazione pagati dagli sviluppatori. Il proprietario riceve un reddito senza capitale investito, il promotore colloca l'asset vicino ai consumatori e i crediti energetici possono essere utilizzati dalla società proprietaria o venduti a terzi tramite una piattaforma di generazione condivisa.