C'è un momento nella vita di ogni creatore in cui l'account di pubblicazione smette di chiudersi. Non perché sia finita, ma perché si rende conto di quanto valore sta lasciando sul tavolo. Il marchio paga una volta per l'accesso al pubblico, porta il cliente alla sua base e il creatore trattiene la tariffa e nient'altro. Il prodotto stesso esiste per invertire questa equazione.
Creare il proprio prodotto, digitale o fisico, è la decisione che separa il creatore che ha un reddito dal creatore che ha un'attività. E non è per la vanità di “avere un prodotto”. È per tre ragioni concrete che cambiano la natura di ciò che possiedi: margine, dati e indipendenza dall'algoritmo.
Margine: smetti di ricevere una briciola del valore che crei
Inizia dal margine, perché è l'argomento più ovvio e più sottovalutato.
Nella pubblicità, il tuo margine è la tariffa e il suo tetto è definito da terze parti: quanto l'inserzionista ha deciso di pagare per quella portata. Puoi negoziare, ma operi entro una regola che non è la tua. Con il tuo prodotto definisci il prezzo, definisci l'offerta e mantieni la differenza tra quanto costa consegnare e quanto paga il cliente. In un prodotto digitale, questa differenza equivale quasi all’intero prezzo, perché il costo marginale di consegna di un’unità in più è vicino allo zero.
La conseguenza è che lo stesso pubblico genera ricavi di diversi ordini di grandezza a seconda del modello. Mille persone che vedono una pubblicità valgono il compenso per quella pubblicità. Le stesse mille persone, se una frazione acquista uno dei tuoi corsi, valgono molto di più, e lo compreranno ancora. Hai smesso di ricevere una briciola del valore rappresentato dal tuo pubblico e hai iniziato a catturarne l'intero valore.
È vero che i prodotti fisici hanno margini più bassi e operazioni più pesanti. Ma anche questo tende ad acquisire più valore per cliente rispetto a Publi, e costruisce qualcosa che Publi non costruisce mai: un marchio di prodotto che vive di per sé.
##Dati: conosci chi acquista da te
Il secondo motivo è ciò che pochi creatori apprezzano abbastanza: i dati dei clienti.
Quando un marchio fa pubblicità con te, ottiene gli acquirenti, le e-mail, il comportamento di acquisto. Vieni pagato. Alla fine, il brand conosce il suo pubblico meglio di te e usa questa conoscenza per vendere di nuovo, senza bisogno di te. Eri, letteralmente, il canale di acquisizione dei clienti del marchio e loro conservavano le risorse.
Nel prodotto stesso, questi dati sono tuoi. Sai chi l'ha comprato, quanto ha speso, cosa ha comprato prima, cosa ha lasciato nel carrello, di cosa si è lamentato. Questa conoscenza è ciò che ti permette di costruire la seconda vendita, migliorare l'offerta, creare il prodotto successivo basandosi sull'evidenza, non su un'intuizione.
Una base di clienti di proprietà è la risorsa più preziosa per un'azienda creatrice, perché è ciò che rende le entrate prevedibili e la crescita composta. Ogni nuovo prodotto che lanci ha già un pubblico che si fida di te e che puoi raggiungere direttamente, attraverso una lista che nessuno ti toglie, senza chiedere il permesso a nessuna piattaforma.
Asset che non dipende dall'algoritmo
Il terzo motivo è il più strategico e diventa chiaro il giorno in cui una modifica dell’algoritmo riduce la tua portata da un giorno all’altro.
Il pubblico sulla piattaforma di qualcun altro viene affittato. Non controlli la portata, non controlli le regole, non controlli se l'account continuerà ad esistere domani. Costruire un’intera attività su questo significa costruire su un terreno che appartiene a qualcun altro. Funziona fino al giorno in cui la piattaforma cambia qualcosa, e poi l'influencer che dipendeva esclusivamente dalla portata scopre di non avere alcun asset, ma di avere un contratto d'affitto.
Il tuo prodotto è una risorsa che possiedi. Il corso continua a vendere se la portata diminuisce. La comunità continua ad addebitare tariffe mensili. Il cliente del software continua a utilizzare lo strumento. Il marchio fisico rimane sullo scaffale. Niente di tutto questo evapora quando il mangime cambia, perché niente di tutto questo dipende dal fatto che il mangime esista, ma solo che cresca.
È questa indipendenza che trasforma un creatore in un fondatore. Il creatore tenuto in ostaggio da un algoritmo vive nella paura. L'ideatore con il proprio prodotto ha una base che regge il business quando il vento cambia, ed è proprio questo che permette di costruire in pubblico senza il panico di avere l'intera operazione in ostaggio di una piattaforma.
##Come scegliere il tuo primo prodotto senza commettere errori
La teoria convince, ma l’esecuzione è il punto in cui la maggior parte si blocca. L'errore più comune è creare il prodotto che ritieni interessante invece del prodotto che il tuo pubblico sta già chiedendo.
La regola è ascoltare prima di costruire. Dove il tuo pubblico chiede di più, si lamenta di più o dimostra che pagherebbe di più per risolvere il problema? Il primo prodotto vive nello spazio più piccolo tra il dolore reale e ricorrente e qualcosa che puoi offrire con qualità oggi. Non stai inventando una domanda, ne stai soddisfacendo una che già esiste.
Inizia con il digitale se puoi, perché il costo dei test è basso e il margine mostra rapidamente se l’offerta funziona. Lancia qualcosa di piccolo e ben fatto, ascolta i primi acquirenti, migliora in base a ciò che dicono. Un prodotto snello che risolve veramente il problema vende di più e più a lungo di un prodotto ambizioso che promette tutto e mantiene nella media.
E proteggi la fiducia al di sopra delle entrate del lancio. Il pubblico ti regala volentieri il suo primo acquisto. Il secondo, il terzo e il rinvio agli amici arrivano solo se il primo parto ha mantenuto la qualità che ha imparato ad aspettarsi da te. Il prodotto stesso diventa attivo solo se onora il legame che lo ha reso possibile.
La svolta
Quando viene creato il primo prodotto, con un margine che definisci tu, dati cliente tuoi e ricavi che non dipendono dal feed, qualcosa cambia nella mente del creatore. Smette di chiedere chi vuole fare pubblicità con lui e inizia a chiedersi cos'altro può costruire per il pubblico che si fida di lui.
Questo è il punto di svolta della transizione da influencer a imprenditore. Non succede in una versione virale. Accade il giorno in cui il prodotto stesso dimostra che il pubblico vale molto di più di quanto qualsiasi compenso pubblicitario potrebbe mai pagare.
Se vuoi scegliere e validare questo primo prodotto senza bruciare la fiducia del tuo pubblico, chiamami. È la decisione che cambia maggiormente il livello di business di chi crea contenuti.
Leggi anche
- Il creatore è una società di media, non una posizione pubblicitaria
- Il creatore come azienda: team, processi, finanza e governance
- Dall'influencer alla holding: il prossimo creatore costruisce un gruppo
- Monetizzazione oltre la pubblicità: entrate che controlli tu
- Comunità di fan come prodotto: smetti di affittare il tuo pubblico
- Monetizza il fandom senza bruciare i rapporti con i tuoi fan