Come ottenere clienti per la Software House

La domanda che ogni proprietario di software house si pone il primo anno è la stessa: dove sono i clienti. La risposta che nessuno vuole sentire è che raramente compaiono buoni clienti a causa di una lista di acquisti e di mille email. Sembra perché qualcuno si è fidato di te prima di chiedere un preventivo.

Sostengo una tesi semplice: l'acquisizione di clienti nei servizi software è una funzione della reputazione e del posizionamento, non del volume di prospezione. Il volume serve a riempire la pipeline difettosa. La reputazione serve a riempire i diari di chi ha già deciso di acquistare e vuole solo sapere il prezzo.

Questo testo spiega come costruire questo flusso in modo che non dipenda dal fatto che ti svegli ogni giorno a caccia di piste fredde.

Perché la posta fredda di massa non porta quasi mai buoni clienti

L’estensione fredda funziona, ma funziona entro un limite ristretto. È utile per avviare conversazioni nei mercati in cui il problema è evidente e il prezzo è abbastanza alto da giustificare il costo di vendita. Per la maggior parte delle software house brasiliane il problema è che le sparatorie di massa attirano proprio i clienti che non si vogliono.

Chi risponde a mail fredde generiche tende ad acquistare in base al prezzo, non vede il valore in quello che fai diversamente e sparisce al primo preventivo più economico. Sprechi energie pre-vendita con qualcuno che comunque non avrebbe mai concluso con te.

L’outbound ben fatto esiste, ma è il contrario della massa. È ricerca di resoconto, messaggio specifico, ipotesi problematica. Questo è costoso e non si ridimensiona da solo. Ecco perché dovrebbe essere la seconda tappa del tuo motore, mai la prima.

La reputazione è l'asset che fa squillare il telefono

La maggior parte dei contratti rilevanti che una software house conclude provengono da tre fonti: indicazione di un cliente soddisfatto, indicazione di un partner di mercato e riconoscimento preventivo di chi arriva. Tutti e tre dipendono da una cosa, ovvero che sei noto per risolvere un tipo di problema.

L'indicazione non è fortuna. È una conseguenza del fatto di agire bene e di rendere facile parlare di te stesso. I clienti soddisfatti indicano quando possono spiegare in una frase cosa fai e per chi. Se la sua spiegazione è “fanno sistema”, nessuno lo dice, perché tutti fanno sistema.

Ecco perché reputazione e posizionamento vanno di pari passo. Più chiaro è il tuo ritaglio, più la tua rete sa esattamente quando ricordarti.

Il contenuto è una prova di competenza, non un opuscolo

Il content marketing per le software house non è un blog con consigli generici. È una dimostrazione pubblica di come pensi. Quando un decisore ti legge mentre spieghi perché sceglieresti un'architettura, come gestisci l'ambito aperto o cosa distingue un progetto che ha successo da uno che si impantana, sta valutando se assumerti prima ancora di parlarti.

Il contenuto che converte non è il più ottimizzato per la ricerca. È il più onesto riguardo ai reali compromessi del lavoro. Un articolo che ammette dove un progetto può andare storto vende più fiducia di dieci post in cui si dice che tutto è fantastico.

Funziona meglio quando scrivi per il decisore, non per lo sviluppatore. Il proprietario che ti assumerà vuole conoscere rischi, scadenze, costi e risultati. Scrivilo. Coloro che decidono acquistano prevedibilità e un buon contenuto è un esempio gratuito di come ridurre l’incertezza.

Inbound e outbound non competono, si alimentano a vicenda

La discussione tra inbound e outbound tende a trasformarsi in religione, e questo si intromette. Entrambi servono momenti diversi nella tua attività.

L’inbound, ovvero contenuti, presenza e referenze che fanno sì che il cliente ti raggiunga, è ciò che costruisce margine e selezione. Chi arriva via inbound si fida già, negozia meno sul prezzo e converte più velocemente. Lo svantaggio è che ci vuole tempo per maturare. Semina oggi e raccogli tra sei e dodici mesi.

L’outbound è ciò che dà il controllo a breve termine. Quando la pipeline si raffredda, non puoi aspettare che venga eseguito il rendering del contenuto. È qui che entra in gioco la prospezione mirata, con un piccolo elenco, account ricercati e un approccio che affronta il problema specifico di quell'azienda.

L’errore classico è considerare l’outbound come un sostituto della reputazione. L’outbound costruito su una reputazione inesistente è solo rumore. L'outbound basato su una solida reputazione apre le porte, perché la persona ti ricerca e trova le prove.

Costruisci un motore che non dipenda solo da te

Il proprietario della software house diventa facilmente un collo di bottiglia nelle vendite. Tutto passa attraverso di lui: il primo incontro, la proposta, il seguito. Funziona fino al giorno in cui devi consegnare e vendere allo stesso tempo e la pipeline muore perché eri impegnato con i progetti.

Un motore sano ha tre marce che ruotano in parallelo. La prima è la macchina delle referenze, che alimenti chiedendo sistematicamente presentazioni e curando il rapporto post-consegna. Il secondo è la presenza di autorità, con contenuti e partecipazione dove si trova il tuo cliente ideale. Il terzo è l'outbound chirurgico per gli account specifici che desideri e che non raggiungeresti da solo.

Non è necessario che tutti e tre siano al massimo livello fin dall'inizio. Ma bisogna sapere quale si è fermato, perché ogni siccità del cliente deriva da un ingranaggio che hai smesso di girare.

Cosa misurare per non sbagliare

La quantità di piombo è vanità. Ciò che conta è la provenienza del cliente che chiude e il margine che lascia. Tieni traccia della provenienza di ogni contratto firmato, non di ogni modulo compilato.

Se la maggior parte dei tuoi migliori contratti provengono da referral, smetti di spendere la maggior parte del tuo budget in pubblicità fredda e investi nel rafforzamento di ciò che già funziona. Se quasi tutto viene da te personalmente, questo è il tuo rischio aziendale, non la tua forza.

L’obiettivo non è avere molti contatti. Si tratta di avere la prevedibilità che, tra tre mesi, il tuo calendario continuerà a essere pieno delle persone giuste. Questo si costruisce con un posizionamento chiaro, prove pubbliche di competenza e relazioni attive, in quest'ordine.

Se stai impostando o riposizionando la tua attività e desideri scambiare idee su come attirare il cliente giusto, vale la pena continuare la conversazione. E se la tua sfida ora è smettere di competere sui prezzi, ti consiglio di leggere gli altri articoli di questa serie su come strutturare e vendere la tua attività di software.