Portafolio de software house que convierte clientes

La mayoría de los sitios web de empresas de software están diseñados para impresionar a la persona equivocada. Tiene una lista de tecnologías, capturas de pantallas hermosas, jerga de metodología ágil y un carrusel de logos sin contexto. Es un portafolio hecho por un programador para un programador. El problema es que quien firma el contrato rara vez es programador.

Quien decide contratar una empresa de software es un propietario, un director, un gerente que tiene un problema empresarial y teme tomar una decisión costosa y equivocada. Él no está evaluando tu pila. Está tratando de responder a una sola pregunta: ¿estas personas resolverán mi problema sin causarme dolor de cabeza?

La cartera que convierte es lo que responde a esta pregunta. Te mostraré cómo construir uno.

El error fundamental: mostrar tecnología en lugar de resultados

El pecado original del portafolio de las casas de software es confundir lo que hace con el valor que genera. Utilizas un determinado lenguaje, un determinado marco, una determinada arquitectura. Así es como. El cliente compra el porqué y el resultado.

Cuando su caso dice "desarrollamos una aplicación utilizando dicha tecnología con dicha arquitectura", está describiendo su trabajo desde el punto de vista de la persona que lo realizó. El cliente lee esto y no siente nada, porque no tiene forma de evaluar si es bueno o por qué le importa.

Cuando el caso dice "la empresa no pudo procesar pedidos en un volumen creciente, y luego el sistema comenzó a funcionar el doble sin aumentar el equipo", estás hablando el lenguaje de quien toma las decisiones. La tecnología que logró esto es el detalle. El resultado es la historia. Invierta el orden y toda la cartera tendrá efecto.

Un buen caso tiene un problema, decisión y resultado.

Un caso que convierte sigue una estructura narrativa simple y casi ningún sitio web la utiliza. Consta de tres partes: cuál era el problema del cliente, qué decidió hacer y por qué, y cuál fue el resultado en términos que la empresa comprenda.

El problema importa porque es donde el lector se reconoce a sí mismo. Cuando un cliente potencial lee una situación similar a la suya, deja de evaluarte en abstracto y comienza a imaginarse a sí mismo como tu cliente. Esta identificación vale más que cualquier adjetivo sobre tu competencia.

La decisión importa porque muestra cómo piensas. No es la tecnología elegida, es el razonamiento: por qué este camino y no otro, qué riesgo evitaste. Ahí es donde se demuestra juicio, y el juicio es lo que diferencia a una empresa de software de una simple fábrica de software.

El resultado cierra la venta. Preferiblemente con un número honesto, aunque sea aproximado. Reducción de tiempo, aumento de volumen, desbloqueo de una operación. Si no tiene el número, describa el cambio cualitativo de manera concreta. Los resultados vagos no convencen a nadie.

El testimonio que vende es específico, no elogioso

El testimonio genérico no vale nada. "Excelente equipo, lo recomiendo" es lo que toda web tiene y nadie lo cree, porque eso es exactamente lo que diría también un testimonio falso. Lo que convence es la especificidad.

Una buena declaración cuenta una microhistoria. Menciona el miedo que tuvo el cliente antes, el momento en que se dio cuenta de que había tomado la decisión correcta o el problema específico que resolvió. Cuanto más específicos y menos elogiosos, más creíbles.

Para obtener este tipo de testimonio, no solicite "una frase sobre nosotros". Pregúntele al cliente qué temía antes del cierre, qué cambió después de la entrega y qué le diría a alguien que tuviera dudas. Las respuestas a estas preguntas se convierten en el testimonio que realmente funciona a su favor.

Qué sacar de tu sitio web ahora

Tan importante como qué poner es qué quitar. Hay elementos que ocupan espacio, diluyen el mensaje y en ocasiones perjudican la conversión.

Elimine la jerga técnica de la página que el cliente lee primero. La lista de tecnologías, nombres de metodologías y términos de arquitectura pertenecen, como máximo, a un apartado secundario para quienes quieran profundizar más. En el escaparate principal, alienan al tomador de decisiones que no entiende y no te diferencian del competidor que enumera las mismas cosas.

Quitar el carrusel de logos sin contexto. Doce marcas seguidas sin historia no prueban nada, incluso pueden parecer infladas. Un solo caso bien contado de un cliente reconocible vale más que veinte logotipos mudos.

Y quita las promesas vacías. "Soluciones innovadoras", "excelencia en el desarrollo", "convertimos ideas en realidad" son frases que todo competidor tiene. No comunican nada porque no excluyen a nadie. Cambia lo genérico por lo específico: para quién eres la opción correcta y por qué.

Menos casos, mejor contados

Hay una ansiedad por mostrar volumen, por demostrar que ya has hecho mucho. Conduce a carteras con docenas de proyectos superficiales, todos descritos en dos líneas. El efecto es el contrario al deseado: parece pulverizado y no queda ningún caso en la memoria.

Prefiere la profundidad a la cantidad. De tres a cinco casos bien construidos, con problema, decisión y resultado, son más convincentes que treinta miniaturas. Cada caso profundo es una prueba completa. Cada miniatura es solo un logotipo con un título.

Esto también refuerza el posicionamiento. Si sus mejores casos pertenecen a la misma industria o al mismo tipo de problema, cuentan una historia coherente sobre dónde es fuerte. El portafolio deja de ser una lista de lo que has hecho y se convierte en un argumento sobre lo que haces mejor que los demás.

Existe prueba social para reducir el riesgo percibido

Al final todo esto sirve a un único objetivo: reducir el riesgo que siente el cliente al contratarte. El software es caro, lleva tiempo y falla con frecuencia, y quien toma las decisiones lo sabe. No busca a los más talentosos, busca a los más seguros.

Cada elemento de tu portafolio debe responder a un miedo. El caso responde "funcionará". El comunicado responde que "otros ya confiaron y funcionó". El resultado en números responde “la inversión se amortiza sola”. Cuando organizas la prueba en torno a los miedos del cliente en lugar de tu orgullo técnico, la conversión cambia.

Un buen portafolio no es una galería de tu trabajo. Es un instrumento de venta que reduce la inseguridad de quien va a fichar. Constrúyelo con esa intención y comenzará a funcionar para ti incluso cuando no estés en la habitación.

Si está rehaciendo su sitio web o configurando sus primeros casos, vale la pena conectar esto con su posicionamiento y su estrategia de recaudación de fondos. Los otros artículos de esta serie muestran cómo encajan estas piezas.