投资会议上流传着这样一句话，我已经学会了不信任它：“我们先成长，然后再支付账单”。在某些型号上这有效。在SaaS领域，它几乎总是描述一家正在加速冲向深渊的公司。发展一家客户的储蓄不能结束的企业并不能解决问题。乘以它。
单位经济学是你可以问的关于你的业务的最诚实的问题的名称：当我观察一个与其他一切隔绝的客户时，他给我的回报是否超过了带来和服务的成本？如果答案是肯定的，那么每个新客户都是燃料。否则，每个新客户都会流失，而增长只会增加流量。
重要的单位是客户，而不是销售
“单位”一词会误导那些来自其他型号的人。在一次销售的企业中，单位是交易：已售出、边际利润、结束。在 SaaS 中，该单元是与客户的整个关系，从购买客户所花费的第一美元到客户离开前的最后一个计费周期。
这会改变帐户范围。你不会问第一个月的付款是否涵盖了购置成本，因为它几乎永远不会涵盖。询问客户每月支付的所有费用减去服务费用后的总和是否超过您为让他们进入您家而花费的费用。这是一项可以随着时间而不是一个月以上解决的法案。
这就是为什么单位经济学是其他数字所在的领域。输入每个帐户的平均收入。流失率之所以发挥作用，是因为它定义了客户支付的时间长度。收购成本进来了。毛利率进来了。这些数字都不能单独告诉你企业是否关闭。他们说，在一起。
需要讲的三块
三个数量构成了账户的骨架，最常见的错误是一次只看一个。
第一个是客户获取成本，CAC。这是您在一段时间内用于销售和营销的所有费用除以费用带来的客户数量。商业团队薪资、付费媒体、工具、佣金。 CAC 是每个客户在签约当天在收银机中挖掘的第一个漏洞。
第二个是客户终生价值，LTV。这是客户在支付期间产生的利润。请注意“利润”这个词：它不是它带来的收入，而是支付维持其运行的成本后剩下的东西。支付高额费用但服务成本高的客户的价值低于月费所显示的价值。
第三个是毛利率，这是大多数人忘记计入账户的部分。在 SaaS 中，为客户提供服务是有成本的：基础设施、支持、随着帐户数量而扩展的运营部分。毛利率是扣除这些直接成本后剩余的收入。它是将收入转化为真正价值的乘数，这就是为什么诚实的 LTV 建立在利润之上，而不是建立在总收入之上。
各个部分如何在决定的帐户中组合在一起
重要的解读是客户退货与成本之间的关系。用散文来说：终生价值除以购买成本。这个商是模型健康状况的温度计。
当生命周期价值超过获取成本相当大时，并且市场通常使用的参考是生命周期价值大约是获取成本的三倍，那么您的企业就可以为每个新客户创造价值。在这里，增长是正确的做法，因为投资于收购的每一美元都会带来成倍的回报。
当生命周期价值与购置成本持平或低于购置成本时，您的企业就会随着其增长而破坏价值。每个新客户消耗的现金永远不会一次性收回。在这种情况下加速营销就像在一辆被刺穿的汽车上踩油门：你开得更快，但地面上的燃油痕迹也会增加。我在有关[LTV 和 CAC0 之间的关系] 的文章中更深入地研究了这种关系。
商本身还隐藏着一个维度：时间。两家企业在价值和成本之间可以拥有同样健康的关系，但其中一家企业要脆弱得多，因为收回投资的资金需要更长的时间。客户退回成本所需的时间越长，产生回报所需的现金增长就越多。这个区间值得关注，并且是有关 [CAC1 投资回收期] 的帖子的主题。
为什么增长会破坏价值
我坚持这一点，因为这违背了几乎每个创始人的本能。增长本身被视为一件好事，但增长只是一个乘数。它扩展了已经存在的内容。如果每个客户的节省是正数，那么乘数就会对您有利。如果是负数，同样的乘数会加速破坏。
想象一下两个收入相同的 SaaS。第一个例子中，每个客户的回报是他们一生花费的三倍。在第二种情况下，每个客户都会退回成本的百分之八十。现在两者的收购量都翻倍了。首先加速价值创造。第二个使现金蒸发的速度加倍，并且当它发生时，收入图表看起来会很棒。不断增长的收入与垂死的业务是相容的，这就是单位经济学要揭露的陷阱。
危险在于问题长时间不被察觉。随着客户几个月的付款，他在收购中挖的坑只会慢慢出现在收银机中。一家公司可能会花几个季度的时间庆祝收入增长，而其价值成本比却在悄悄恶化。当现金最终耗尽时，损失已经分摊到了整个客户群中，而他们永远不会自己付款。
这对领导者有何要求
运营 SaaS 的人的角色不是追逐增长，而是以正确的经济学为后盾来追逐增长。它们是不同的东西，混淆它们就像根据一个人跑的快慢来判断他的健康状况，而忽略了他的心脏是否能够承受。
第一个原则是，在不考虑生命周期价值和成本之间的关系以及账户内的毛利率的情况下，永远不要决定加速收购。如果每个客户的经济效益是健康的，那么全力以赴进行营销是理性的，而且可能过于保守。如果经济脆弱，首要任务不是增加销量，而是确定每个客户的回报，提高保留率，扩大基础收入或降低服务成本，然后再投入更多现金进行收购。
第二是对孤立地看待月份的每一项指标持怀疑态度。单位经济效益是在客户的整个生命周期中解决的，任何在第一个月付款时停止的读数都是错误的衡量。无论谁决定，应该张贴在墙上的数字不是当月的收入，而是每个新客户的回报与成本和时间的关系。
如果您的公司在不打开三个电子表格的情况下就无法回答昨天进来的客户是否会自己付费，那么您就不存在增长问题。仪器有问题。在我们解决这个问题之前，所有的增长都是一场黑暗中的赌博。
想要了解此帐户如何与 SaaS 仪表板的其余部分连接？ [SaaS 指标的支柱2] 组织了支持单位经济的领域。
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