SaaS 产品依靠经常性收入生存。具体指标可帮助您了解业务健康状况和增长。本指南介绍了基本指标以及如何解释它们。
为什么 SaaS 指标不同
经常性收入
与一次性销售不同。
持续的关系
只要您使用，客户就付费。
单位经济学
随着时间的推移，成本 x 价值。
MRR（每月经常性收入）
定义
标准化的每月经常性收入。
组件
- 新MRR：新客户
- 扩展 MRR：升级
- 搅动的 MRR：取消
- 收缩MRR：降级
净新 MRR
新+扩张-搅动-收缩。
ARR（年度经常性收入）
定义
MRR×12。
用法
企业公司经常使用ARR。
估值
估值的 ARR 倍数。
流失
客户流失
取消预订的客户的百分比。
收入流失
MRR 损失的百分比。
净收入保留
账户扩张与流失。
基准
B2B 每月 < 5%。 B2C < 7%。
净收入保留 (NRR)
定义
经期后同一队列的 MRR。
计算
（最终 MRR + 扩张 - 流失）/初始 MRR。
###目标
100% 意味着扩张超过流失。
顶级 SaaS
更好的有120%以上。
LTV（终生价值）
定义
来自客户的预期总收入。
简单计算
ARPU/客户流失率。
重要性
你能花多少钱购买它？
CAC（客户获取成本）
定义
获取客户的成本。
计算
（营销+销售）/新客户。
组件
广告、工资、工具、活动。
LTV/CAC 比率
这是什么
投资于收购的每一美元您能赚多少钱。
###目标
3:1 或更高。
解释
< 1：每位客户损失金钱。 1-3：可行但紧张。
3：健康。
CAC 回报
定义
恢复 CAC 需要几个月的时间。
计算
CAC /（ARPU × 毛利率）。
###目标
B2B 中小企业 < 12 个月。 企业版 < 18 个月。
ARPU/ARPA
ARPU
每个用户的平均收入。
阿帕
每个帐户的平均收入。
用法
这取决于您计算的是用户还是帐户。
速动比率
定义
（新 MRR + 扩张）/（流失 + 收缩）。
解释
4：健康成长。 2-4：很好。 < 2：令人担忧。
毛利率
定义
（收入 - 销货成本）/收入。
SaaS 中的 COGS
基础设施、支持、成功。
###目标
70% 用于 SaaS。
魔法数字
定义
销售效率。
计算
上一季度的净新 ARR / S&M 支出。
解释
0.75：积极扩展。 0.5-0.75：继续投资。 < 0.5：在缩放之前进行优化。
40 规则
定义
增长率+利润率> 40%。
用法
平衡增长和盈利能力。
应用
成熟的公司。
群组分析
目的
了解一段时间内的行为。
MRR 队列
每个收购群组的收入。
保留队列
队列保留。
漏斗指标
访客报名
访客转化。
注册激活
注册后激活。
试用到付费
试用转换。
付费给流失者
保留。
基本仪表板
成长
MRR、新客户、增长率。
保留
流失、NRR、群组。
###效率
LTV/CAC、CAC 投资回收期、毛利率。
常见错误
虚荣指标
下载、注册而不考虑转化。
忽略流失
只专注于获取。
不分段
平均值掩盖了现实。
比较错误
不同细分市场的基准。
结论
SaaS 指标是订阅业务的语言。了解每一项，不断监控它并用它来指导决策。目标是高效、可持续的增长。
##常见问题解答
1) 最重要的指标是什么？ 这取决于阶段。早期：成长。成熟：NRR 和效率。
2) 5% 的流失率好吗？ 月度很高。每年都很棒。
3) 如何在没有历史记录的情况下计算LTV？ 估计流失率和项目。根据真实数据进行审核。
4) LTV/CAC 为 2 不好吗？ 可行，但表明利润率紧张。提高单位经济效益。
5) 何时关注盈利能力与增长？ 早期：成长。成熟：以 40 规则为指导。
另请阅读
- [MRR：每月经常性收入，锚定 SaaS 的所有其他指标0
- [什么是 SaaS 指标以及它们为何组织（或搞乱）您的运营1
- [应用流失：无意识流失用户的趋势和例子22
- [收入流失与客户流失：为什么失去一个大的而不是失去一个小的33
- 【应用流失：如何减少并留住用户4
- [应用程序中的用户保留：为什么他们会回来（或不回来）5