每家初创公司都会经历一种没有人能够一劳永逸地解决的紧张局势：将一切投资于增长或持有现金并显示利润。创始人将其视为一种道德选择，而这只是一个平衡问题。有一个简单的标尺可以用一个数字来捕捉这种张力，它解释了为什么两个收入相同的 SaaS 在投资者眼中的价值可能完全不同。
40 法则提出了一个简单的想法：增长率和利润率之和应至少达到 40%。它已经四十岁了并且已经收支平衡了吗？葡萄干。它增长了二十，但利润却有二十？它也过去了。该规则并不要求您在这两方面都表现出色。它要求两者的总和证明您消耗的资本是合理的。
标尺实际测量的是什么
40法则的价值不在于衡量增长，也不在于衡量利润。这是关于衡量两者之间的交换。快速增长的成本高昂：您在收入出现之前就已经在销售、营销和产品上投入了资金。因此，高增长几乎总是伴随着低利润率或负利润率，这是预料之中的，并不是缺陷。
统治者提出的问题是这种交换是否正确进行。如果你牺牲了利润，那么你用这种牺牲所获得的增长就必须是成比例的。烧钱以实现百分之三十的增长是一回事。燃烧相同数量的现金来实现 8% 的增长是完全不同的，而第二种则背叛了一家付出很多却收获很少的企业。
因此，标尺将这两个量相加。它承认您处于这个范围内的任何一个点，从尚未盈利的增长机器到增长缓慢但能产生大量现金的成熟企业。她不接受的是，你同时在这两方面都很糟糕：成长很少，燃烧却很多。这是不赞成的象限，而这正是大多数混淆运动和进步的公司所处的象限。
两条路径加起来是四十
本质上有两种诚实的方式来遵守规则，它们对应于公司的不同时刻。
第一条路是成长。一家年轻的公司增长迅速，每年百分之六十、百分之八十，并在此过程中接受负利润。如果它增长到七十并烧掉三十利润，它仍然会增加四十并通过。这里的论点很明确：今天损失的每一美元都在建立一个经常性收入基础，当公司决定放慢收购和收获时，该基础将产生充足的现金。
第二条路是盈利。成熟的公司增长缓慢，百分之十五、百分之二十，但利润丰厚。它增长了二十，有二十五的余量，增加了四十五，并且可以轻松地通过。这里的论点是相反的，但同样有效：企业已经证明它是有效的，现在将其规模转化为可预测的利润。
统治者的美妙之处在于它不偏向任何一条道路。她只是要求一致性。她看到的是一家不属于这两者的公司：它成长缓慢，仿佛成熟，但烧钱却如同年轻。这种组合是模型尚未关闭的最可靠标志，没有任何宣传材料的叙述可以向那些知道如何添加的人隐藏这一点。
如何读取数字而不出错
总和的结果较少说明批准或不批准，而更多说明构图。两家企业到了四十岁，情况却截然不同。
一个 SaaS 的销售额加起来为 40，增长率为 35，利润为 5，正处于积极扩张的时刻，依赖于持续增长来维持统治地位。一旦增长放缓，所有加速增长都放缓，利润率就需要迅速上升以进行补偿，而这并不总是能够以必要的速度实现。
另一个 SaaS 也增加了同样的 40 倍，其中增长 10 倍，利润率 30 倍，目前正处于成熟期，拥有自己的现金流，对外部资本的依赖较少。最终数字相同，健康状况不同。这就是为什么我在阅读《40 条规则》时，从来不打开两部分内容并询问每一部分内容的出处。
作品还讲述了一个关于未来的故事。增长是一个随着规模的增长而自然减少的量：在小基数上增长百分之五十比在大基数上更容易。相反，利润率往往会随着规模的扩大而提高。因此，健康的解读是随着时间的推移看到增长部分让位于利润部分，从而维持总和。当由于增长急剧下降而导致总和下降并且利润没有上升以占据空间时，您会遇到一个单一标尺显示但无法解释的问题。
单一统治者欺骗的地方
40 条规则是最好的总结规则之一，正是因为它非常好，所以诱使人们将其作为单一规则使用。这是一个错误，在把这个数字挂在墙上之前，有必要了解一下限制。
统治者看不到单位经济。一家公司可以在客户永远无法收回成本的情况下发展四十年，因为这种增长掩盖了每个客户在短期内糟糕的经济状况。这笔钱看起来在一两年内还不错，然后整个基地就显示出它的价值已经被破坏了。 40 法则衡量的是该时期的总体快照，而不是每个进入的客户的质量。
标尺还危险地依赖于您在其上放置的边距。毛利率、营业利润率、现金调整利润率：每一种定义都会改变结果，并且总是存在选择使数字合格的定义的诱惑。根据大幅调整后的利润计算的 40 规则是一个公共关系数字，而不是管理数字。
而统治者忽略了你投资的回报时间。两家公司总共可以达到 40 家，其中一家要脆弱得多，因为收回投入收购的现金需要更长的时间。统治者衡量的是一段时期的结果，而不是路径中蕴含的风险。这就是为什么它是一个极好的起点和一个糟糕的终点。
这对领导者有何要求
我将“40 法则”作为健康对话中的第一个问题，而不是最后一个问题。它在几秒钟内告诉我增长和利润之间的权衡是否一致。之后，工作就开始了，而不是结束了。
重要的纪律是将标尺视为平衡诊断，并使用结果来决定拉动哪个杠杆。如果你因为过度燃烧而没有相应的增长而低于四十岁，那么问题就出在效率上：你为自己的增长付出了太多的代价。如果由于利润率还不错的增长停滞而下降，那么问题就出在了：业务需要新的扩张来源。同样的反对指向相反的解决方案，只有成分才能告诉我们是哪一种。
最重要的是，抵制优化标尺而不是优化业务。通过以破坏未来的方式削减增长投资，或者通过无法支付账单的会计调整来扩大利润率，可以扩大 40 规则。数字增加，公司变得更糟。当统治者反映了正确的决定时，它就是好的；当它成为目标本身时，它就是危险的。
如果你的公司少于四十个，正确的问题不是如何弥补这个数字。这是两部分中哪一部分欺骗了你，以及为什么。要了解标尺隐藏的每个客户节省的部分，值得将此阅读内容与[SaaS0 的单位经济学] 交叉引用。
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