应用中的产品与市场契合度：任何人都不能跳过的基础知识

几乎每个应用程序初创公司都因同样的原因而消亡，而且并不是缺乏技术。它正在构建一些市场不希望经常使用的东西。该应用程序有效，它很漂亮，它有很好的初步评论，但仍然没有人回来。

产品与市场契合度是我们给这种情况发生逆转的时刻起的名字：当产品找到真正需要它的市场时，需求开始推动增长。在那之前，一切都是假设。之后，游戏就完全改变了。

问题在于，“产品与市场契合度”已成为未经理解而重复的行话。许多创始人认为，当他们只有下载量时，他们就已经适合了。而这种混乱的代价是高昂的。让我们来看看基础知识。

什么是产品与市场契合度？

最诚实的定义也是最不舒服的：如果产品消失，它的用户会真正怀念它，那么你就拥有了产品市场契合度。他们不会“认为这很糟糕”，他们会怀念它，他们会寻找替代品，他们会抱怨。

在应用程序中，这体现在行为上，而不是观点上。用户独自返回。使用无需通知提醒。推荐给其他人。增长开始通过需求的拉动而不仅仅是营销的推动而发生。

这里的中心论点是，健康是一种状态，而不是一种运动。你不会用更多的广告来“让”产品市场适应。你会发现他不断调整产品和市场，直到其中一个对另一个做出回应。在找到它之前，您的首要任务就是这次搜索，而不是其他。

最常见的陷阱是看错数字。下载、注册和点赞衡量的是最初的兴趣，而不是契合度。好的广告会吸引那些打开应用程序一次就再也没有回来过的用户进行下载。

基本原理需要考虑保留率和重复率指标。问题不是“有多少人下载了？”，而是“一周、一个月、三个月后有多少人继续使用它？”。保留曲线是对应用适合性最诚实的检验。

当留存率随着时间的推移降至零时，你的应用程序就会被人们尝试并放弃，它就不适合了。当曲线稳定在某个水平时，即使很小，也有一个群体的产品对他们来说真正重要。正是从这个群体中建立了契合度。

数字说明了故事的一部分。基本面还需要聆听定性信号，这些信号通常在成熟数据之前到达。

这些符号不会取代数字，但通常位于数字之前。细心的创始人在电子表格确认之前就感觉到了合适。

想象一个应用程序启动后会产生良好的反响。新闻、下载、热情。几周后，团队开始庆祝。三个月后，活跃基数直线下降，团队不明白。

缺少的是从一开始就衡量正确的事情。最初的热情掩盖了留存率的缺乏。人们出于好奇而不是出于必要而进行测试。没有合适的东西，有新鲜感，这是不同的，而且不会持续太久。

相比之下，应用程序增长缓慢，但从未停止增长。起始基地虽小但忠诚。每个用户都会带来另一个。这种缓慢而顽固的增长几乎总是比任何发布高峰更适合的标志。菲特一开始通常是沉默的。

由于产品与市场的契合度是一种行为状态，而不是一种感觉，因此值得了解有助于以较少主观性来衡量产品市场契合度的工具。它们都不是魔法，但它们都迫使诚实。

最著名的是肖恩·埃利斯 (Sean Ellis) 的问题：“如果您不能再使用该产品，您会有什么感觉？”当很大一部分用户回答“非常失望”时，就存在强烈的适合信号。当几乎没有人关心的时候，答案同样明确，只是痛苦。

队列保留曲线是应用程序中的第二个，也许是最诚实的工具。您可以按用户加入的周数对用户进行分组，并跟踪一段时间内有多少人保持活跃状态。如果曲线趋于平稳而不是暴跌至零，则说明该产品对某个核心至关重要。这个平台期是适合的胚胎。

第三是重复使用分析：用户无缘无故回来的频率是多少？在预计每天使用的产品中，每月退货一次是不合身的标志，尽管绝对数字看起来不错。正确的框架总是根据产品的性质调整指标，将银行应用程序的频率与旅行应用程序的频率进行比较并没有说明什么。

这些框架的共同点是将对话从乐观转向证据。它们不会创造契合度，而是创造契合度。它们可以防止您误认为拥有它。

以下是很少有人谈论的基本原理。产品与市场的契合度并不是您赢得并保留的奖杯。这是一种可能会失去的状态。

市场发生变化。竞争对手出现。两年前适合的东西可能不再适合了。那些认为自己“找到了合适的人选，现在是时候扩大规模”的公司常常发现，当他们在寻找其他地方时，合适的人选已经分崩离析了，但为时已晚。

还有相反的风险，同样危险：在健康之前攀爬。当产品仍然无法交付时，大量投资于增长无异于在漏水的桶里注满资金。在不适应的情况下，你花的钱越多，你就越快发现漏洞的大小。基本原则需要谦虚：首先是适合，然后是规模。颠倒这个顺序是打破它的最优雅的方法。

应用程序中的产品市场契合度既不是虚荣数字，也不是营销活动。在这个时刻，市场开始对你的产品的需求超过了你说服他们使用它的程度。

了解这个基础会改变优先事项：在您健身之前，您唯一的任务就是找到它。其他一切，比如规模、货币化、积极招聘，都是后来才出现的，而且只有到后来才有意义。

如果您正在构建一个应用程序并且不确定自己是否已经达到目标，那么在加速之前值得诚实地查看保留曲线。这里还有其他关于发现和产品设计的文章可以帮助您完成这一旅程。