软件公司在不破坏利润的情况下定价

定价是大多数软件公司获胜或失败的关键，但几乎没有人以应有的严肃态度对待它。所有者根据竞争对手的收费设定每小时费率，将其乘以乐观估计，然后发送提案。当项目搞砸后，他发现自己从一半开始就一直在免费工作。

价格不是表。它表达了您如何理解自己的业务：实际交付成本是多少，您承担了多少风险以及您为客户创造了多少价值。这里犯的错误不会立即显现出来。它出现在年底，当你赚了很多钱，却一无所有的时候。

我将详细分析收费模式以及每种模式对您的保护或暴露。

在建模之前，了解您每小时的实际成本

如果不知道一小时的操作成本是多少，就无法定价，而几乎每个初学者都会错误地计算这一点。他将开发人员的工资除以每月的工作时间，得出成本。它没有。

每小时的实际成本包括不计费的内容：会议、返工、休假、提升、项目之间的时间、您自己的管理和销售时间。它包括税收、工具、基础设施以及在经济困难时期维持公司运转的利润。当你把所有这些加起来时，你会发现，看似花费很多的时间花费的钱要多得多。

没有这个数字，任何收费模式都是猜测。有了它，你就知道任何项目都不能低于这个底线，这本身就已经避免了很大一部分损失。

收盘价（您假设提供给定值的范围）是具有最高利润潜力和最高风险的模型。如果您的交付时间比预计的要短，那么收益就是您的。如果爆炸，伤害也会增加。

封闭式定价的问题不在于价格，而在于范围。它仅适用于真正封闭的范围，而软件范围几乎从一开始就从未真正封闭过。客户在观看产品诞生的同时发现自己想要什么，每一次发现都是一次改变。

因此，收盘价需要两个不可协商的防御措施。第一个是最终确定施工价格之前的付费发现阶段，因为您无法充分了解您尚不了解的内容。第二个是明确的范围变更条款，它将每次变更变成一个定价附录而不是恩惠。如果没有这两者，封闭式定价就是你给自己设置的陷阱。

按小时收费或按月分配团队、小队或车身修理厂模式，将范围风险转移给客户。他为自己消耗的时间付费，因此改变范围不会损害他的利润，只会损害他的预算。

优点是现金可预测性和管理简单性。客户知道他们每月会花多少钱，你也知道他们会收到多少钱。对于长期合作关系和不断发展的产品来说，这是一种诚实且健康的模式。

缺点是天花板。当您出售工时时，您的收入受到团队可以生产的工时数的限制，并且您的价值将与任何其他工时销售者的价值进行比较。你按小时费率竞争，这是一场逐底竞争。这种模式可以支付账单，但它很少能带来高利润。

最有利可图、也是最难执行的模式是按价值定价。在这里，您不按所花费的时间收费，而是按软件为客户产生的价值的一小部分收费。

这个逻辑很容易理解，但应用起来却不太舒服。如果一个系统要为客户节省或产生大量资金，那么合理的价格与构建它所花费的时间无关。两个软件公司可能需要不同的时间来交付相同的结果，而客户购买的是结果，而不是努力。

要按价值收费，您需要充分了解客户的业务以量化影响，并且需要证明您提供了这些类型的结果。这就是为什么价值和[定位0]是相辅相成的：只有那些因创造价值而被认可的人才能对价值收费。没有证据的通才立即被捕。

如果我只能改变大多数软件公司提案中的一件事，那就是范围变更管理。无论选择哪种模式，这就是盈利项目变成亏损的地方。

不带子句的开放范围是无声的利润杀手。客户要求调整，你这样做是为了维持良好的关系，另一个客户出现，你再做一次，接下来你知道的，你又交付了三分之一而不收取任何费用。你并不是输在一场大谈判中，而是输在了十件小善事上。

解决方案不是拒绝变革，而是为变革定价。每项相关变更都会成为包含范围和价格的附录，并在执行前获得批准。这不会疏远客户，而是组织关系。严肃的客户更喜欢可预测性而不是意外，而该条款为双方提供了可预测性。

最后两点看起来像是细节，而且是结构性的。调整：没有年度调整条款的长期合同会悄悄侵蚀你的利润，因为你的成本上升，价格被冻结。从一开始就将调整计划好，这样您就不必在以后从头开始谈判。

还有冲锋的勇气。大多数软件公司所有者的收费低于他们的价值，这是由于不安全感，而不是战略。他们担心在价格上失去客户，因此他们甚至在听到反对意见之前就打折。这种预防性折扣破坏了整个行业的利润。

价格是关于价值的对话，而不是捍卫的数字。那些了解自己的成本、为每个项目选择正确的模型并通过明确的条款保护范围的人不需要是最便宜的。它必须是最可靠的，信任比折扣更划算。

如果您正在检查您的表格或厌倦了关闭一个不盈利的项目，那么也值得看看定位和社会认同如何改变价格对话。本系列的其他文章对此进行了介绍。