帮助客户转变的软件公司产品组合

大多数软件公司网站的建立都是为了给错误的人留下深刻印象。它有一个技术列表、漂亮的屏幕截图、敏捷方法术语和没有上下文的徽标轮播。这是一个程序员为程序员制作的作品集。问题是，签合同的人很少是程序员。

无论是谁决定雇用一家软件公司，他都是一位所有者、一位董事、一位经理，他们遇到了业务问题，并且害怕做出昂贵且错误的选择。他没有评估你的筹码。他试图回答一个问题：这些人能否解决我的问题而不让我头疼。

可转换的投资组合就是这个问题的答案。我将向您展示如何构建一个。

根本错误：展示技术而不是结果

软件公司产品组合的原罪是混淆了你所做的事情和你产生的价值。你使用某种语言、某种框架、某种架构。就是这样。客户购买原因和结果。

当您的案例说“我们使用这种技术和这种架构开发了一个应用程序”时，您是从执行它的人的角度描述您的工作。客户读到这篇文章后并没有什么感觉，因为他们无法评估它是否好或者为什么它对他们很重要。

当案例说“公司无法处理不断增长的订单量，然后系统在不增加团队的情况下开始以两倍的速度运行”时，你正在说的是决策者的语言。实现这一点的技术是细节。结果就是故事。颠倒顺序，整个投资组合就会发生变化。

转换的案例遵循简单的叙述结构，几乎没有网站使用它。它由三个部分组成：客户的问题是什么，您决定做什么及其原因，以及业务可以理解的结果。

这个问题很重要，因为这是读者认识自己的地方。当潜在客户看到与他们类似的情况时，他们就会停止抽象地评估您，并开始将自己想象成您的客户。这种认同比任何关于你的能力的形容词都更有价值。

这个决定很重要，因为它表明了你的想法。这不是选择的技术，而是推理：为什么选择这条道路而不是另一条道路，您避免了哪些风险。这就是你展示判断力的地方，而判断力正是软件公司与简单软件工厂的区别。

结果结束了销售。最好有一个诚实的数字，即使是近似值。减少时间，增加数量，解锁操作。如果没有数字，请具体描述质变。模糊的结果无法说服任何人。

普通的证词毫无价值。 “优秀的团队，我推荐”是每个网站都会说的，但没有人相信，因为这正是假推荐也会说的。令人信服的是特异性。

一个好的陈述讲述一个微观故事。他提到了客户之前的恐惧，当他意识到自己做出了正确的选择的那一刻，或者你解决的具体问题时。越具体、越少恭维，就越可信。

要获得此类推荐，不要要求“一句话介绍我们”。询问客户在成交前他们担心什么、交付后发生了什么变化以及他们会对有疑问的人说些什么。这些问题的答案将成为真正对您有利的见证。

删除什么与添加什么同样重要。有些元素会占用空间、淡化信息，有时甚至会损害转化。

从客户首先阅读的页面中删除技术术语。对于那些想要深入研究的人来说，技术、方法名称和架构术语的列表最多属于次要部分。在主要展示中，它们疏远了不理解的决策者，并且无法将您与列出相同内容的竞争对手区分开来。

删除没有上下文的徽标轮播。连续12个没有任何历史的品牌并不能证明任何事情，甚至可能显得有些夸张。来自知名客户的一个精彩案例的价值超过二十个无声徽标。

并拿走空洞的承诺。 “创新的解决方案”、“卓越的发展”、“我们把想法变成现实”是每个竞争对手的口头禅。他们不交流任何东西，因为他们不排斥任何人。将通用性改为具体性：您是谁的正确选择以及原因。

人们渴望展示数量，证明你已经做了很多。它导致了包含数十个浅层项目的投资组合，所有项目都用两行描述。效果与预期相反：它似乎被粉碎了，并且没有任何案例保留在记忆中。

优先考虑深度而非数量。三到五个精心构建的案例，包含问题、决策和结果，比三十个缩影更有说服力。每一个深层次的案例都是充分的证明。每个缩略图只是一个带有标题的徽标。

这也强化了定位。如果您的最佳案例来自同一行业或同一类型的问题，那么它们会讲述一个连贯的故事，说明您的优势所在。作品集不再是你所做事情的清单，而是成为关于你在哪些方面比其他人做得更好的争论。

最后，所有这一切都服务于一个目标：降低客户在雇用您时感受到的风险。软件价格昂贵、耗时且经常出错，决策者深知这一点。他不是在寻找最有才华的人，而是在寻找最安全的人。

你的投资组合中的每个元素都应该对恐惧做出反应。该案例回应“它会起作用”。声明回应“其他人已经信任并且它起作用了”。数字结果回答了“投资本身就会收回成本”。当您围绕客户的恐惧而不是您的技术自豪感组织测试时，转化率就会发生变化。

一个好的作品集并不是你作品的画廊。它是一种销售工具，可以减少签署者的不安全感。带着这样的意图构建它，即使你不在房间里，它也会开始为你工作。

如果您正在重做网站或设置第一个案例，则值得将其与您的定位和筹款策略联系起来。本系列的其他文章展示了这些部分如何组合在一起。