数字产品营销：在加速之前验证规模

扩大营销规模似乎很简单：你发现了一些有效的东西，现在投入更多的钱。实际上，这就是许多有前途的公司失败的地方。因为当你将其乘以十时，在小规模上起作用的东西很少会以同样的方式起作用。

本文适合那些已经拥有吸引力并准备大力投资增长的人。产品负责人、增长负责人、公司创始人已经脱离了生存阶段，现在面临着漏斗中最危险的决定：踩下加速器。

核心论点令人不安：大规模损失的大部分营销资金都花在了验证假设上，但为时已晚，而这些假设本来可以更早地以低廉的成本进行检验。攀登并不是对取得的成就很少的奖励，而是一种惩罚。

扩展时会发生什么变化

在小范围内，您将产品卖给早期采用者，即那些已经触手可及并正在寻找解决方案的人。他们很容易。他们说服自己。

当你攀登时，你就会脱离那个泡沫。开始与那些甚至不知道自己有问题、不太信任您的品牌并将您与其他产品进行比较的人交谈。获取成本上升，转化率下降，有效的信息不再有效。

这就是为什么攀登并不“大同小异”。这是一款不同的游戏，拥有不同的受众，需要自行验证。

这是支持文本的想法。规模扩张并不能解决薄弱的营销问题，它会放大已经存在并被小规模所掩盖的问题。

如果你的采购经济状况不佳，更多的资金只会让你更快地亏钱。如果您的信息只引起早期采用者的共鸣，那么更大的影响力只会吸引那些不转换的人。如果你的产品不耐用，大多数用户只会装满一个漏水的桶。

这就是为什么扩展验证不是为了寻找更多客户。这是为了证明收购机器在不再手工时在经济上是可持续的。

在增加投资之前，需要先做好三个方面的准备。

第一个是收购经济。获取客户的成本需要与其随着时间的推移产生的价值保持健康的关系。如果你不能自信地衡量这一点，那么扩展就是在黑暗中进行赌博。你不需要神奇的数字，你需要的是一种不会随着你的成长而变得更糟的关系。

第二个是通道深度。一个频道可以用很少的预算完美地运作，并且很快就会饱和。在扩展之前，您需要测试渠道是否可以处理更多的数量，而不会导致成本飙升和潜在客户质量直线下降。浅水道看起来不错，除非你将预算增加一倍。

第三是广泛的受众信息。改变被改变者的文案并不能改变怀疑者。在扩大规模之前，您需要与那些更酷的人（而不仅仅是您的粉丝）验证您的定位和价值主张。

准备就绪的实际标志是：当您将某个渠道的投资增加 30% 时，每个客户的成本保持相当稳定，并且质量不会下降。如果经济随着每一次增量而恶化，那么你还没有验证规模，你只是找到了一个小通道的上限。

想象一下通过推荐和内容增长的 B2B SaaS，其获取成本非常低。兴奋之余，他筹集了一轮资金并将资金投入付费媒体。数字崩溃：付费潜在客户与推荐潜在客户的意图不同，销售周期延长，每个客户的成本比模型预测高出三倍。

错误并未升级。假设新渠道将继承旧渠道的经济。每个通道都有自己的物理特性。验证意味着在将其视为增长引擎之前，单独证明每个项目的经济性。

##反思：攀登的压力所在

认识文化陷阱是值得成熟的。在一轮投资之后，来自董事会、来自投资者、来自个人的自我的巨大压力，要求表现出快速增长。这种压力促使你提前攀爬。

矛盾的是，过早扩展往往比等待破坏更多的价值。你烧钱，用真金白银现场验证一个廉价的实验会揭示什么。此时此刻，纪律不是怯懦，而是最昂贵的勇气。

还有数据维度。良好的扩展需要良好的衡量：归因、保留、群组。如果没有可靠的仪器，并且在巴西的背景下，如果不尊重收集中的[LGPD0]，你就会盲目扩展，优化无法支付账单的虚荣指标。

扩大营销规模是对诚实的考验。您的采集机器要么随着其增长而自我维持，要么只是因为它很小而看起来有效。

在加速之前进行验证的公司不会增长得更慢，而是有基础的增长。基本面增长是唯一不会在第一次市场变化时崩溃的因素。

如果你即将向增长注入大量资金，那么在加速器之前有必要回顾一下经济状况。我还有其他关于验证和产品指标的博客文章，如果这是您公司现在的困境，那么这正是值得进行的对话。