我认识的每个增长团队都花了数周的时间来优化最不重要的漏斗阶段。当试验转化不佳时，他们改变了登陆页面按钮的颜色，或者当捕获页面几乎没有带来合格的访问者时，他们改进了引导。努力是实实在在的，那个阶段的比率甚至有所提高，月底的客户数量没有变化。漏斗读得不好会让我们跑很多次才能保持静止。
SaaS 转换漏斗描述了从陌生人到付费客户的逐步过程，并衡量了从一个人到下一个人的进步比例。访客成为领导，领导成为审判，审判成为付费。每张通行证都是有费用的，每张费用都是你的收购机器在哪里流失人的问题。漏斗的价值不在于收取费用。这是关于知道哪一个如果得到改进将会改变最终结果。
四个阶段以及它们之间的过渡
经典的 SaaS 漏斗有四个阶段，重要的不是阶段本身，而是阶段之间的四个通道。访问者是到达您网站的人。领导者是留下联系方式或表现出明确兴趣的人。试用就是谁进入产品来试用。付费的人就是打开钱包的人。漏斗的健康状况取决于每一步到下一步的转化率。
第一步，从访问者到潜在客户，衡量您的网站是否说服那些到达的人采取下一步行动。它响应流量的质量和提案的清晰度。第二个阶段是从引导到试用，衡量那些表现出兴趣的人是否真正进入该产品，并且通常会揭示注册过程中的摩擦或承诺与试用要求之间的不匹配。第三个阶段，从试用到付费，是产品证明自己的阶段，这几乎总是最能定义业务的阶段，因为这是人决定它是否值钱的阶段。
从游客到付费的总费用是所有这些门票的乘积。这是许多人忽视的第一课：由于费用成倍增加，一个可怕的步骤会污染整个渠道。如果每个通道的转换都相当好，但其中一个通道很糟糕，那么无论其他通道有多好，最终结果都很糟糕。漏斗的强度取决于其最薄弱的环节，而乘法数学对此是无情的。
什么费用真正重要
并非漏斗中的每一项费用都值得同样的关注，对它们一视同仁就是浪费的开始。重要的是，其改进最终会带来更多付费客户，这取决于两件事：情况有多糟糕以及有多少人经历过这种情况。
已经转换得很好的阶段几乎没有改进的空间。从已经表现良好的门票中再榨取几个百分点需要付出大量的努力才能获得边际收益。一个几乎没有转换的阶段有很多松弛，在那里恢复的每一点都价值更高。许多人的本能是搬到容易或可以提供服务的地方，而不是收益最大的地方。纪律则相反：攻击最弱的关卡，即使它是最难改进的。
还有体积问题。提高一万人通过的阶段的转化率比一百人通过的阶段的相同改进产生更多的客户，因为百分比增益影响更大的基数。值得关注的阶段是将不良率与相关数量相结合的阶段，因为这是努力转化为更多真实客户的阶段。
有一个比率不是转化率，而是控制所有这些：输入的质量。转化不佳的漏斗可能根本不存在漏斗问题。可能存在交通问题，吸引了永远不会购买的人。当问题是访客的来源是干冰时，优化步骤。在接触漏斗之前，值得询问进入漏斗的人是否是合适的人。事实上，许多看似低转化率的内容都是被误导的[获取成本]，引入了错误的受众。
反复出现的瓶颈
在查看了许多 SaaS 渠道后，发现一些瓶颈几乎以单调的频率出现，了解它们可以节省数月的调查时间。
首先是注册摩擦造成的引导与审判之间的差距。这个人想尝试一下，但表格要求全世界，需要提前提供信用卡，或者产品需要很长时间才能交付第一笔金额。每一个额外的字段和每一分钟，直到第一次感觉有用为止，把这段话击倒。很多转化的损失不是因为缺乏兴趣，而是因为兴趣和经验之间的摩擦太大。
第二个，也是最决定性的，是不付费的试用，因为用户从未实际使用过该产品。他注册了，看着主屏幕，不知道该做什么，然后就再也没有回来。从试用版到付费版的转换很大程度上取决于价格，而更多地取决于用户是否体验过产品解决问题的那一刻。没有激活的试用就是死试用，任何电子邮件营销活动都无法挽回那些从未感受到其价值的人。
三是顶部误导：访客多，线索少，因为流量大但不合格。报告中令人印象深刻的访问量最终化为乌有，因为这些人是错误或好奇来到的，从来没有打算购买。来自错误访客的肥胖上衣看起来像是健康，但只是噪音。这个瓶颈是固定在流量源头的，而不是在登陆页面上。
为什么正确的步骤几乎从来都不是显而易见的
中央漏斗陷阱是最明显的步骤很少是最重要的。登陆页面是每个人都能看到和争论的内容，因此它受到了不成比例的关注。从试用到付费的转换发生在产品内部，远离营销人员的视线，因此往往在最能定义结果的地方被忽视。
找到正确阶段的方法不是猜测，而是漏斗的数学。您可以模拟如果每个步骤每次改进一点点，最终的客户数量会发生什么。调整对结果影响最大的步骤就是资金所在。几乎都是中后期的段落，速率低，量还算合理，而且几乎从来都不是会议上讨论的内容。
这种推理还可以防止相反的错误，即同时优化所有内容。漏斗不是并行修复的，而是在瓶颈处修复的。改进不是瓶颈的阶段只会将更多的人推向下一个瓶颈，从而继续阻碍流动。这些比率与获取健康状况之间的关系再次出现在[SaaS 单位经济学1]中，其中漏斗转换直接影响每个获取客户的成本。
领导者如何利用漏斗
漏斗不是要监控的报告，而是一个优先级工具。他为那些做出决定的人回答的问题不是“我的费率如何”，而是“团队下周的努力应该放在哪里，以吸引更多客户”。像这样读起来，它把意见辩论变成了数学决定。
在日常生活中，这几乎成为一种坚定的习惯。立即查看整个漏斗，而不是每个孤立的步骤，因为产生结果的是速率相乘，而瓶颈仅出现在比较中。在授权任何优化项目之前，先确定改进对最终数字影响最大的段落，以免将精力浪费在错误的阶段。在指责转化之前检查输入的质量，因为一半糟糕的渠道是由错误的受众提供的正常渠道。
如果您的团队即将重新设计登陆页面，那么值得首先问一个问题：您确定这就是漏斗泄漏的地方吗？大多数时候，我做这个计算时，泄漏都在其他地方，更深，更不那么迷人，忽视它的代价要高得多。充分阅读的漏斗不会给你更多的事情要做。他允许你忽略几乎所有的人并攻击唯一重要的人。
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