如何定位软件公司并停止价格竞争

每个软件公司的生命中都会有这样一个时刻，所有者意识到他总是在竞争同一类型的提案：三个竞争对手，相同的范围，而客户决定价值最低的电子表格。这是企业没有定位的表现。你输了并不是因为你更糟糕。它输了，因为它无法区分。

定位并不是网站上一个漂亮的口号。这取决于你与谁竞争以及为什么有人愿意为你支付更多费用。那些不做出这个决定的人最终会与所有人竞争，而与所有人竞争意味着价格竞争。

这篇文章是写给那些厌倦了被当作商品对待的企业管理者的。

标签之间的差异对您来说比对客户更重要

软件公司、代理机构、软件工厂和咨询公司这些词在市场上可以互换使用，但它们描述了不同的商业模式。理解差异并不是纯粹主义：它决定了你的利润和你吸引的客户类型。

软件工厂出售的是执行能力。客户到达时已准备好规格，您可以以最低的每功能成本交付它。这是一场规模和运营效率的博弈，价格是竞争的主轴。如果你在这里竞争没有数量，你就输了。

实际上，代理机构销售设计和数字形象，并将开发作为附件。咨询公司出售决策：客户为他们对建造什么的意见付费，而不仅仅是为建造而付费。一家定位良好的软件公司处于一个有价值的中间点，销售的是决定做什么和做好这件事的结合。

【软件屋和软件工厂0的区别就是这样：一个卖判断加执行，另一个卖执行。了解自己在这个范围内的位置是定位的开始。

关于利基市场与通才的问题常常被恐惧所回答。业主认为选择利基就意味着拒绝金钱。实际上，情况恰恰相反：通才拒绝保证金，因为他不能对任何东西收取溢价。

当您使用任何技术为任何行业提供服务时，您的价值主张就是“我们制造软件”。客户无法知道您是否理解他们的问题，因此他们会假设您不理解，并在价格上与您进行比较。你通过建造变得可以互换。

当你专攻某个领域或某一类问题时，你就会积累通才所不具备的技能。您已经看到了该领域中的典型错误，您已经准备好了解决方案，您可以使用客户的语言。这降低了感知风险，而降低风险就是提高价格的理由。

利基市场不需要是永久的或绝对的。它可能是一个拥有两到三个强有力案例的行业，或者是一种您执行得比平均水平更好的项目。关键是要有一个让人们认为“这些人是我的案例的明显选择”的个人资料。

还有一个很少有人注意到的效率效应。您接受的项目越相似，您就越能重用架构、组件并相互学习。通才几乎从头开始每个项目。专家从积累的曲目开始，交付速度更快，错误更少。这成为真正的利润，而不仅仅是销售宣传。

最常见和最无用的区别是技术列表。几乎没有人会因为自己主导某个堆栈而赢得提案，因为做出决定的客户几乎永远不知道如何评估这一点，而竞争对手也会说完全相同的内容。

真正与众不同的是它消除客户风险的能力。软件决策者购买的是可预测性：它会准备好，它会工作，它不会超出预算，它不会成为人质。谁以可信的方式并有证据地传达这一点，谁就能获胜，而不必成为最便宜的人。

这里的证明是具体的。它是显示业务结果的案例，它是为客户提供可见性的流程，它是您处理范围变更的方式。不能成为证据的差异化只是一个承诺，每个人都做出承诺。

摆脱价格争端并不是要收取更多费用并抱有希望。它在到达号码之前改变对话。

第一步是尽早获得资格并拒绝不适合的。每个盈利的软件公司都经常说“不”。当你接受任何项目时，你就表示你需要任何项目，而那些需要它的人则跪下谈判。拒绝错位可以保护您的价格。

第二个是将话题从成本转向结果。当客户根据时间和功能进行推理时，他会比较预算。当他推理软件将产生的结果时，其价格就变成了投资，而不是支出。这与[按价值定价而不是按小时定价1]直接相关。

三是控制输入。通过推荐或声誉到达的顾客会与您一起到达前台。通过公开报价到达的客户到达比较。你建立的权威越多，你的价格竞争就越少，因为比较已经对你有利。

证明你有地位的证据不在于你所说的，而在于你没有做的。一家定位明确的软件公司拥有明确的理想客户标准，比任何竞争对手都能够更好地解决特定问题，并且拥有领先于预算的声誉。

如果今天你接受任何项目，服务任何行业，并把你的服务描述为“按需开发”，你仍然没有定位。它具有执行出售的能力，这正是市场以最低价格购买的东西。

定位是决定，而不是天赋。您选择一个选择，在其中积累证据，持续沟通并开始拒绝不合适的内容。几个月后，机会的质量就会发生变化。当它发生变化时，它的边距也会随之变化。

如果您正在重新思考市场如何看待您的公司，那么还值得看看这在客户获取和价目表中如何反映。本系列的其他文章正是解决这个问题。