如何为软件之家获取客户

每个软件公司所有者在第一年提出的问题都是相同的：客户在哪里。没有人想听到的答案是，好客户很少因为一张购买清单和一千封电子邮件而出现。看来是因为有人在询问报价之前信任您。

我支持一个简单的论点：软件服务中的客户获取取决于声誉和定位，而不是勘探量。体积用于填充不良管道。对于那些已经决定购买并且只想知道价格的人来说，声誉可以填满他们的日记。

这篇文章是关于如何构建这个流程，这样它就不会依赖于你每天醒来寻找冷线索。

为什么大量的冷邮件几乎永远不会带来好的客户

冷漠的外展工作是有效的，但它的工作范围很窄。这对于在问题明显且票价足够高以证明销售成本合理的市场中展开对话很有好处。对于大多数巴西软件公司来说，问题在于大规模射击恰恰吸引了你不想要的客户。

那些回复普通冷邮件的人往往会根据价格购买，看不到你所做的不同做法的价值，并在第一个最便宜的报价中消失。你把售前精力浪费在了一个永远不会与你打交道的人身上。

做得好的出站是存在的，但它与质量相反。这是账户研究、具体信息、问题假设。这是昂贵的并且不能自行扩展。这就是为什么它应该是引擎的第二条腿，而不是第一条腿。

软件公司签订的大多数相关合同都来自三个来源：满意客户的表明、市场合作伙伴的表明以及对到达者的事先认可。这三者都取决于一件事，那就是您因解决一类问题而闻名。

指示不是运气。这是良好表达并让谈论自己变得容易的结果。满意的客户表示他们何时可以用一句话解释您的工作以及为谁服务。如果他的解释是“他们制作了一个系统”，那么没有人这么说，因为每个人都制作了一个系统。

这就是声誉和[定位0] 相辅相成的原因。你的剪纸越清晰，你的网络就越知道何时记住你。

软件公司的内容营销不是一个提供通用技巧的博客。这是你如何思考的公开展示。当决策者读到你解释为什么要选择一种架构、如何处理开放范围，或者成功的项目与陷入困境的项目的区别时，他们会在与你交谈之前评估是否会雇用你。

转换的内容并不是最适合搜索的内容。这是对这份工作的真正权衡最诚实的描述。一篇承认项目可能出错的文章比十篇声称一切都很棒的文章更能赢得信任。

当您为决策者而不是开发人员编写时，效果最佳。雇用你的老板想了解风险、截止日期、成本和结果。写一下它。那些决定购买可预测性的人，好的内容是如何减少不确定性的免费样本。

入境和出境之间的讨论往往会变成宗教，这会成为障碍。两者都服务于您业务中的不同时刻。

入站，即让客户联系到您的内容、存在和参考，是建立利润和选择的要素。那些通过入境方式到达的人已经信任了，价格谈判更少，转化速度更快。缺点是成熟需要时间。今天播种，六到十二个月后收获。

出境是提供短期控制的。当管道变冷时，您会迫不及待地等待内容渲染。这就是有针对性的勘探的用武之地，它包括一个小清单、研究过的账户以及解决该公司具体问题的方法。

典型的错误是将出站视为声誉的替代品。建立在不存在的声誉之上的出站只是噪音。基于良好声誉的出境旅行会打开大门，因为这个人会研究你并找到证据。

软件公司老板很容易成为销售瓶颈。一切都经过他：第一次会议、提案、后续行动。这种方法一直有效，直到有一天你需要同时交付和销售，而管道因为你忙于项目而终止。

一个健康的发动机具有三个平行旋转的齿轮。第一个是推荐机器，您通过系统地要求介绍和处理交付后的关系来提供服务。第二个是权威的存在，以及您理想客户所在的内容和参与。第三个是针对您想要但无法单独到达的特定帐户的外科出站。

你并不需要从一开始就将这三个都达到最高级别。但你需要知道哪一个被停止了，因为每一次客户流失都来自于你停止转动的齿轮。

铅量是虚荣的。重要的是关闭的客户的来源以及他留下的利润。跟踪每份已签署的合同的来源，而不是每份已填写的表格。

如果您的大部分最佳合同来自推荐，请停止将大部分预算花在冷广告上，并投资于加强已经有效的内容。如果几乎一切都来自于你个人，那就是你的商业风险，而不是你的优势。

目标不是拥有很多线索。这是关于具有可预测性，即三个月后，您的日历将继续充满合适的人。这是通过明确的定位、公开的能力证明和积极的关系建立的。

如果您正在建立或重新定位您的业务，并希望就如何吸引合适的客户交换想法，那么值得继续对话。如果您现在的挑战是停止价格竞争，我建议您阅读本系列中有关如何构建和销售软件业务的其他文章。