如何从头开始开设软件公司

开设软件公司看似简单。你把两个优秀的开发人员聚集在一起，通过推荐关闭第一个客户，就这样，你就拥有了一家公司。困难的部分不是开始。困难的是第二年不要破产，因为现金紧张，合伙人疲倦，看似不错的合同却成了陷阱。

大多数关闭的软件公司并不是因为缺乏技术能力而关闭。它的关闭是由于无人教导的商业决策：错误的模式、设计糟糕的公司、不涵盖成本的定价、将所有风险转移给你的合同。

这是一份由创始人为创始人撰写的诚实地图，说明了您在之前和期间需要做出的决定。

在决定名称之前先决定型号

第一个战略决策不是品牌，而是商业模式。共有三种主要路径，它们通向完全不同的公司。

车身修理厂模式或专业人员的分配是最容易开始的。您将开发人员分配给客户，并按小时或按月向每个人收费。它产生快速且可预测的现金流，但利润上限较低，使您成为人员经销商。它增加的是数量，而不是价值。

项目模型，或者范围内的交付，是大多数人想到软件公司时想到的。您承担产品交付的责任。利润越高，风险越高，需要真正的项目管理。这就是差异化的所在，但也是大多数人因定价不当而受到伤害的地方。

产品模型是当你使用服务运营来资助你自己的东西的建设时。这几乎是每个业主的梦想，但毫无纪律地混合服务和产品通常会毁了他们。有意识地做出决定，因为每种模式都需要不同类型的销售、团队和现金流。

大多数软件公司都是由朋友之间的合作关系诞生的，通常一个更偏技术，一个更商业。这可能是伟大的，也可能是公司消亡的原因，区别在于你有钱去争取之前进行的对话。

以书面形式定义至少三件事。当出现分歧时，谁来决定做什么，因为所有事情的共识都会阻碍公司的发展。每个人的生产方式是分开的，因为社会的平等分配和不平等的努力会毒害这种关系。如果一个人想离开会发生什么，因为没有明确规则的离开会冻结业务。

合作伙伴的同意不是不信任，而是卫生。拒绝将规则写在纸上的成员是在警告你一些事情。能够持续存在的社会是那些在最坏的情况下达成一致但仍然彼此喜欢的社会。

最初几个月有一个巨大的诱惑：接受任何项目，因为你需要现金。我理解这种诱惑，并且它有一个隐藏的成本。您的第一批客户定义了您的投资组合，而您的投资组合则定义了下一个客户。

如果你的前三个项目很便宜，定义不明确，并且来自不同的行业，那么你就建立了一家廉价的多面手公司，而没有意识到这一点。下一批客户将会与您已经服务过的客户类似，因为这就是您的[社交证明0 显示的内容。

我并不是说当你刚开始的时候就拒绝金钱。我的意思是尽可能选择你想要展示的项目。正确领域的一个好案例比三个容易被遗忘的项目更有价值，因为它打开了下一扇门。

年轻的软件公司在现金之后最失败的领域是法律工作做得不好。不是通过流程：通过松散合同中形式化的开放范围。客户要求一次又一次的改变，你交付维持关系，原本盈利的项目变成了亏损。

您的合同至少需要明确定义范围，描述如何处理和计费范围变更，建立不允许您为客户提供资金的付款里程碑，并定义谁拥有代码和知识产权。这四点解决了最现实的痛点。

精心编写的范围变更条款不会对客户产生敌意，而是保护关系。没有它，每一次改变都会变成一场紧张的谈判。有了它，变革就是一个可预测的过程，并且有明确的价格。花钱请律师一次来组装一个好的模型并重新使用它是值得的。

盈利的软件公司一直在每箱纸张上折断。原因是不匹配：你每个月支付工资，但从客户那里收到的工资是在间隔的里程碑，有时很晚。利润是观点，现金是事实。

生存法则说起来简单，做起来却很难。获得足够的预付款，以免为客户提供资金，更喜欢与交付相关的付款里程碑，而不是遥远的日期，并保留可支付几个月工资的储备金，而无需开具新发票。如果没有这笔准备金，任何延迟付款的客户都会让您陷入恐慌。

最常见的错误是在预期尚未签署的合同的情况下发展团队。您根据您想象的需求进行招聘，需求需要时间，并且工作表会在正确的日期到达。在签署的合同而不是承诺的基础上发展团队。客户方面雇佣[一家软件公司1]的成本的可预测性正是源于交付者方面的现金纪律。

在看到许多操作诞生和一些失败之后，失败的模式会重演。了解它们是值得的，这样您就不会重复它们。

创始人成为一切的瓶颈：销售、交付、计费、招聘，当他停下来时，公司就不会前进。这不是奉献，是缺乏过程，而且是有体力限制的。第二个错误是将收入与健康状况混为一谈：大量利润微薄且现金为负的收入是一家伪装成成功公司的病态公司。

三是没有定位，全盘接受，只打价格战，利润被侵蚀殆尽。第四种是将定价视为猜测，而不了解每小时的实际成本，其中包括非计费时间、税收和风险。

打开很容易。建立一家比你更长寿的企业才是真正的工作，它始于那些乏味的模式、合作伙伴关系、合同和现金决策。

如果您现在正在开展业务，那么关于如何吸引合适的客户以及如何在不犯错误的情况下定价也值得一读。本系列的其他文章详细介绍了每个方面。