两家 SaaS 公司在客户价值和客户成本之间可能具有完全相同的关系，其中一家会蓬勃发展，而另一家则会失败。区别不在于客户值多少钱。这就是该值到达的时间。一个健康的效率指标表明账户最终会结束，但它并没有说明你是否能活到那时。为此，CAC 给予了回报。
CAC 投资回收期回答的是呼吸问题，而不是利润问题：在花费了成本来获取客户之后，该客户在几个月内会以利润回报，其成本是多少？这是您的钱在返回收银机并能够进行再投资之前被埋藏在每个客户手中的时间。对于一家仍然不印钞的公司来说，时间是最致命的变量。
计算的是时间，不是比例
用散文来说，该公式是获取客户的成本除以客户每月产生的利润。结果几个月后就会出来。如果您花费相当于十二个月的利润来获取客户，则投资回收期为十二个月。在开始从他们那里赚钱之前，你与该客户一起度过了一年的亏损期。
注意边距这个词。诚实的回报使用客户的每月利润，而不是每月收入。如果顾客每月支付 100 美元，但服务费用为 30 美元，那么回到收银机的就是 70 美元，而不是 100 美元。计算总收入的投资回收期会人为地缩短周期，并使您相信您会比实际更快地收回投资。收银员只看到保证金。
该指标与 [LTV 与 CAC0% 比率] 之间的差异是每个指标涵盖的维度。这种关系回答了每个客户的价值是否超过其成本，即关于目的地的问题。当你收回你的投资时，回报就会回答，这是一个关于路径的问题。一个企业可能拥有美好的命运，但由于缺乏汽油而中途消亡。这两个指标是互补的，互不替代。
为什么短期投资回收期就是现金流
当你考虑到资金的流动时，回报如此重要的原因就显而易见了。您获得的每个客户今天都会消耗现金，并且只会在投资回收月内返还该现金。在客户付款之前，投资于他们的资金将被冻结，无法购买下一件产品。
投资回收期短，现金回笼快，周转率高。您获得了一个客户，几个月内您就收回了投资，并用同样的钱获得了下一个客户。这台机器可以自己融资，或者说几乎如此。由于投资回收期较长，每次收购都会长期占用现金，并且为了以同样的速度增长，您需要不断增加新资金的流入，因为您已经投资的资金尚未收回。增长变得依赖于外部资本，而外部资本是昂贵的、不确定的，并且会稀释外部资本的创建者。
这就是为什么投资回报率首先是生存指标，然后才是效率指标。一家拥有出色单位经济效益且投资回收期为 24 个月的公司需要在第一个客户收回成本之前支付两年的暗中收购费用。如果在此期间资金枯竭，它就会破产，电子表格显示业务状况良好。初创公司的坟墓里充满了长期关闭账户但没有足够现金维持长期发展的模型。
市场通常认为 SaaS 适合的范围是 12 个月左右，对向大公司销售有更大的容忍度，在这些公司中，高价和长期合同需要更长的期限，而低价自助服务产品则需要更短的期限，在这些产品中，客户更加不稳定，您无法等待。就像每个参考一样，它校准方向，但不定义您的目标。
改变游戏规则的年度合同细节
有一个因素会决定性地改变回报，但很多人都忽略了：客户何时付款。真正重要的回报是现金，它取决于收费模式和利润。
每月付款的客户将保证金返还给 pinguinhos，一次一个月，并且回报期贯穿所有这些月。提前支付全年费用的客户将在签约之日交付十二个月的收入。即使总保证金相同，年度合同的现金也会一下子全部进来，现金回报可能会骤降到接近于零，甚至变成负值，从某种意义上说：客户甚至在得到全面服务之前就支付了购置成本。
这将年度费用变成了喘息空间的杠杆，而不仅仅是保留。提供年度付款折扣的公司不仅可以减少客户流失，还可以预期现金并大大缩短资金被占用的时间。对于一家在资本稀缺的情况下成长的公司来说，将基数从月度转为年度比削减 CAC 更能促进其财务健康。基于保证金的理论回报和基于资金何时进来的现金回报可能是截然不同的故事，而支付账单的是第二个。
回报欺骗的地方及其隐藏的内容
回报有一个重要的盲点：它在客户付款的那一刻就停止计算，并忽略之后发生的一切。如果一个客户在第 13 个月取消订单，而另一个客户保留五年，那么两个具有相同 12 个月投资回收期的客户可能会有相反的命运。投资回收期看到的是盈亏平衡点，而对超出该点的积累价值视而不见。
这就是为什么它永远不应该被单独阅读，就像任何获取指标都不应该被单独阅读一样。短期回报和高流失率是一个陷阱：您很快收回投资，但客户付款后很快就离开，几乎没有利润。稍长的投资回报期和较强的留存率往往是更好的选择，因为花时间付款的客户将在以后花费数年时间来实现复合价值。回报回答的是“我什么时候能回到零”，而不是“我总共赚了多少钱”。第二个问题是LTV以及与CAC的关系。
完整的阅读结合了[SaaS1单位经济学中的两个维度：投资回报率告诉你是否有能力按照你想要的速度增长，LTV 与 CAC 比率告诉你是否值得增长。回报率逐月提高表明机器返还现金的效率越来越高。即使两国关系完好无损，仍持续存在的一个警告是，增长将需要不断增加的资本贡献，而资本有时间耗尽。
对于那些决定节奏的人来说有什么变化
对于那些领导者来说，回报率是回答一个非常具体的运营问题的指标：我可以在收购时全力以赴，还是首先需要更多现金？ LTV 与 CAC 比率表明增长最终会带来回报；回报告诉你是否能坚持到终点到来。
在日常工作中，这会变成一些实际的决定。监控现金回报，而不仅仅是保证金，因为现金回报决定了资金何时再次周转。使用年费作为喘息空间的故意杠杆，在现金紧张时提供提前付款的真正激励。收购的积极性取决于回报：在很短的期限内，扩展几乎是免费的，因为现金会回来并为下一个客户提供资金；从长远来看，扩大规模是押注账户到期时可能不存在的资本。
如果您的公司只关注 LTV 与 CAC 的比率，但从未计算过客户支付多少个月的费用，那么您正在衡量业务是否良好，而忽略了它是否适合您的现金流。它们是不同的问题，第二个通常是最先出现的问题。首先计算您的基地的现金回报。当它变得足够短以资助自己的那一天，它的增长就停止了，这取决于下一轮。
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