我看到不止一家收入图表漂亮的初创公司倒闭了，而且在所有情况下，原因都是一样的：钱在收入变成现金之前就用完了。收入不支付工资。收入不支付给供应商。现金支付。计算你每月消费多少现金的指标是最残酷诚实的，因为它不允许叙述。
燃烧率是指你的公司消耗资金的速度。跑道是指按照目前的速度，这笔钱用完之前所剩的时间。它们共同构成了企业的生存时钟。每一个关于截止日期、招聘和资金的决定都是在这个时间点做出的，而一个不记得自己时间的创始人正在闭着眼睛开车。
总燃烧和净燃烧之间的区别
这里有一个区别，将那些了解操作本身的人和那些只看语句的人区分开来。燃烧率有两个读数，混淆它们会导致错误的决定。
严重烧伤就是全部出来的。它是每月所有开支的总和：工资、基础设施、营销、租金、工具。这是你的消费机器的总规模，无论收入有多少。他回答了让公司维持三十天的成本是多少。
对于现金而言，净消耗才是最重要的：支出减去收入。如果您每月花 100 美元，赚到 60 美元，那么您的净消耗就是 40 美元。正是这个数字有效地耗尽了你的银行账户，也决定了你有多少时间。一家公司的总烧钱可能很高，而净烧钱却很小，因为收入占了运营的很大一部分。另一个可能有适度的总烧钱和同样高的净烧钱，因为它几乎赚不到钱。
两者之间的区别在于您的收入，因此净消耗可以通过两种方式改善：通过削减开支或增加收入。惊慌失措的创始人削减了开支，因为这是他们直接控制的事情。但当收入增长快于成本时，净消耗就会自行缩小，这才是健康的道路。从烧伤中长出与切入烧伤不同，两者通过相反的机制改变相同的数字。
跑道被烧毁读取为时间
燃烧率是每月的钱。跑道是将相同的信息转换为决定您的日历的唯一单位：时间。用散文来说，跑道是你拥有的现金除以每月的净消耗。你有三百现金，一个月要烧掉三十吗？直到起飞或停止为止，跑道还有十个月的时间。
这种转换改变了对话的性质。 “我们每月燃烧四十”是技术信息。 “我们有七个月的现金”是一个敲门的决定。跑道将财务数字转化为最后期限，而最后期限就是组织优先级的东西。你需要做的一切都需要符合跑道的要求，并为总是出错的地方留出空间。
诚实地解读跑道需要您小心陷阱：净燃烧不是恒定的。当你招聘、增加营销、收入加速或停滞时，情况都会发生变化。一条根据非典型月份的燃烧情况计算出的跑道就在眼前。这就是为什么我关注的是趋势，而不是摄影：烧伤是上升还是下降？每月的收入是占运营的较大还是较小部分？燃烧不断增加的十二个月跑道比看起来更短，因为跑道缩短的速度比日历显示的要快。
为什么跑道是生存指标
几乎所有 SaaS 指标都会衡量健康状况或效率。跑道衡量的是更重要的东西：你是否继续存在。你可以拥有完美的单位经济效益、令人羡慕的 40 规则和极低的流失率，但如果在这些品质变成银行里的钱之前现金就用完了，你仍然会死。生存先于健康，跑道是生存的晴雨表。
原因是订阅模式的时间不平衡。今天，您花费大量资金来获取客户，并在几个月内收回投资。您发展得越快，您预先支付的客户就越多，随后才能收回的现金预支费用也就越多。激进的增长会消耗跑道，这是行业中最违反直觉的事实之一：增长太快和增长太慢一样会杀死你，只会导致破产而不是无关紧要。
这就是跑道与采集速度直接对话的原因。踏入营销会缩短跑道。问题是，你用更短的跑道、更多的顾客、更多的经常性收入购买的东西是否值得冒着收银台底部的风险。这个决定只能在知道还剩下多少时间的情况下做出，这就是为什么跑道不是一个财务指标，而是一个战略指标。
跑道如何管理最后期限决定
跑道是你标记其他一切的时钟。捕获是最明显的例子。从第一杯咖啡到账户里的钱，筹集一轮资金需要几个月的时间，而且没有人能在脖子上架着刀进行良好的谈判。我遵循的实际规则是，当还剩下几个月的时间时，就开始与投资者交谈，而不是当时间耗尽时，因为那些有现金等待的人的地位比那些需要在月底之前关闭的人要强得多。
招聘是第二个例子。每个新人都会立即增加总消耗，并在几个月后才产生回报。在不考虑对跑道的影响的情况下批准一批招聘人员是在不知不觉中将十二个月的跑道变成七个月的最常见方法。每次招聘之前的问题不仅仅是这个人是否被需要，还有他们如何处理时间。
还有何时停止的决定。当跑道缩短且资金不成熟时，最快的杠杆是净烧钱，其中最快的通常是营销，因为它可以削减今天留下的现金而不解雇任何人。控股收购延伸了跑道，但代价是增长放缓。这是一个痛苦的权衡，但正是这种权衡使公司能够生存下去，从而能够实现所有其他公司的发展。从有关[神奇数字和销售效率0的帖子中了解每一笔收购的回报有多少，可以帮助你决定首先削减哪些营销。
这对领导者有何要求
无论谁经营这家公司，他们的工作就是永远不要对时钟感到惊讶。这听起来很明显，但在最后一刻发现自己还剩下三个月现金的公司数量证明事实并非如此。应该每月检查一次跑道，就像长途旅行前检查燃油油位一样认真，因为事实就是如此。
核心原则是将两种读数分开并根据正确的读数采取行动。当问题是时间越来越短时，你有三个杠杆：削减开支、加速收入或筹集现金。每一个都有不同的速度。切割过程很快而且很痛苦。食谱既健康又缓慢。捕获功能强大且耗时。艺术在于尽早拉动右侧控制杆，使其速度适合剩余时间。那些只有在赛道尽头才注意到问题的人只有截止杆，这对未来来说是最糟糕的。
如果您现在不知道您的公司有多少个月的现金，以及如果您将收购额翻倍，这个数字会发生什么，请停止阅读并开始计算。没有比这更紧迫的 SaaS 指标了，因为所有其他指标都假设您继续存在来衡量它们。
想了解burn如何连接到面板的其余部分？ [SaaS 指标支柱]1 组织了生存在其他领域中的适合位置。
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