宣布公司的 ARR 已突破 100 万，听起来比说每月赚 83,000 美元要好得多。这是用两种方式描述的同一交易，第二个数字是操作事实，而第一个数字是阶段版本。问题不在于使用ARR，而是将阶段版本与银行余额混淆了，这种混淆比缺乏市场导致更多的初创公司倒闭。
ARR（年度经常性收入）可能是 SaaS 词汇中被引用最多、理解最少的指标。它出现在融资演讲稿、圆形标题和董事会对话中，几乎总是四舍五入，并且几乎总是被视为有保证的资金。在使用它之前，有必要准确了解它是什么，最重要的是，它承诺但无法兑现的内容。
什么是 ARR 以及它与 MRR 有何关系
ARR 是年度经常性收入：如果当前客户群保持不变，公司在 12 个月内将收到的预计金额。它不是独立于 MRR 的指标，而是在不同尺度上看到的相同数字。年度经常性收入只不过是预计一年内的每月经常性收入乘以十二。
这种直接关系导致许多人忘记了：ARR 和 MRR 携带完全相同的信息。如果你知道其中一个，你就知道另一个。 ARR 中的所有见解在 MRR 中都同样可用，因为在更广泛的视角下，其中之一就是另一个。他们之间的选择是沟通和视野的选择，而不是实质的选择。
因此，适用于 MRR 的所有内容也适用于 ARR。关于重复性的计算规则也适用：不适用实施费、不适用一次性项目、不适用一次性费用。同样的四个运动控制着数量的演变：新客户的进入、通过扩张而增长的客户、通过收缩而减少的客户以及通过取消而流失的客户。任何没有干净的 MRR 的人都没有干净的 ARR，因为一个缺陷可以完全扩散到另一个。我在有关[MRR 和每月经常性收入0 的文章中详细介绍了这些变动。
何时使用 ARR 而不是 MRR 有意义
如果两者携带相同的信息，实际问题是在每种情况下使用哪一个。答案取决于您企业的销售周期和您正在进行的对话。
当合同较长且销售周期为年度时，ARR 最适合。在向大公司销售的 SaaS 中，合同期限为 12 个月或更长，且高价客户很少，按月进行推理是人为的。没有人每月重新谈判，没有人在季度中期取消，计划的自然单位是年。在这个世界上，谈论 ARR 反映了资金流动和合同更新的实际速度。
ARR 也是董事会和投资者的通用语言。关于筹款、公司估值和长期目标的讨论每年都会进行，因为定义估值的倍数关注于年收入。当谈到十二到二十四个月的战略时，ARR 比每月的数字更好地传达了业务的规模和轨迹，而每月的数字总是显得太小而无法实现目标。
另一方面，MRR 是日常操作的工具。任何销售月度套餐、票价低、客流量大的人，或者经营人来人往频繁的产品的人，都需要月度粒度。重要的变化发生得太快，无法等待年度框架来揭示它们。对于跟踪每周的健康状况、调整定价、对取消高峰做出反应或衡量产品变更的影响，MRR 更诚实，因为它更直接。
我使用的规则很简单：在 MRR 中操作，在公众和地平线要求时在 ARR 中进行沟通。简短的数字决定了当天的决定。长长的数字向远处观看的人讲述着故事。两者共存并不冲突，只要没有人忘记它们在不同尺度上是同一事物。
将 ARR 视为现金的陷阱
这是最昂贵的错误，而且在尚未跌倒的创始人中几乎是普遍存在的。 ARR 不是银行里的钱。这是对如果没有任何改变的话一年内会发生什么的预测，而在 SaaS 中事情一直在变化。
签订六万雷亚尔年度合同的客户在签约时的 ARR 增加了六万雷亚尔。但收银机里的内容完全取决于他如何付款。如果你提前支付了所有费用，钱今天就在那里，但它代表了你仍然需要在接下来的十二个月内提供的服务，并且在会计中，其中很大一部分是义务，而不是利润。如果按月付费，收银员每月收到十二分之一，另外十二分之一则取决于顾客是否继续付款。
当创始人查看 ARR，看到一个很大的数字并开始支出时，就好像它已经可用一样，就会出现混乱。它根据预计收入签订合同，假设固定成本由尚未发生的年度化支持，当发现已确认收入和有效现金流之间的差距是公司失败的地方时，为时已晚。 ARR 描述了循环基础。现金流描述了您支付账单的能力。它们是不同的维度，将它们视为同义词就像将卡限额与账户余额混淆一样。
纪律是始终将两种读数分开。 ARR 回答“我的经常性基础有多大”。收银员回答“这个月我要花多少钱”。每一个投资决策都需要尊重第二个决策，即使第一个投资决策似乎需要更大的赌注。
投影中忽略流失的陷阱
第二个陷阱更微妙，或许也更危险，因为它把自己伪装成严格。 ARR 定义带有一个内置且经常被遗忘的假设：短语“如果基地保持完整”。它永远不会保持原样。每个月都有一些客户取消，其他客户减少，即使您不销售任何新产品，今天的 ARR 也不是您一年后的 ARR。
将 ARR 视为只会上升的稳定值，忽略了下面存在连续泄漏。报告 ARR 上升的公司实际上可能正在失去基础，并且只能通过取消之前的新销售来掩盖损失。总体数字在上升，而潜在的健康状况却在恶化，因为这次收购正在填补一个无人测量的漏洞。
只有当您阅读 ARR 以及碱的蒸发速率时，它才会成为真实的快照。正确的问题不是“我的 ARR 是多少”，而是“我的 ARR 是多少，以及我每年不做任何事情会损失多少”。如果没有第二个数据，第一个数据就是一个乐观的承诺。这正是为什么流失率和净保留率不是与收入分开的指标，它们是对现实的修正，防止 ARR 成为虚构。我在关于[SaaS 中的流失1] 的文章中探讨了这一点。
对于那些预测增长的人来说，实际后果是直接的。将所有预期销售额添加到当前的 ARR 中，而不考虑在此过程中将损失的基础，产生的目标在幻灯片上看起来可以实现，但在执行过程中会崩溃。现实的预测从今天的 ARR 开始，从基数中减去预期蒸发，然后添加预期收购。这两个账户之间的区别在于，一家公司实现了目标，另一家公司花了一整年的时间思考为什么这个数字还不够。
ARR 作为一种沟通指标，而不是管理指标
将一切简化为实用的短语：ARR 是一个优秀的沟通工具，也是一个糟糕的日常管理工具。它将业务的经常性健康状况压缩为单个年度规模数字，非常适合协调董事会、投资者和战略目标。但是，使其可通信的相同压缩隐藏了操作需要及时反应的粒度。
使用 ARR 讲述故事并衡量雄心壮志。回到 MRR 及其四个动作，了解到底发生了什么以及该往哪里移动。在任何情况下，都不要将其中任何一个视为银行余额，因为经常性收入和现金是远房亲戚，许多人将其视为双胞胎。
如果您要整理发送给公司外部的报告，ARR 可能会在其中占有一席之地。在发送之前，先问一个简单的问题：这个数字是否会折算基地当年的损失，或者是否是没有任何问题的情况？这个答案将那些诚实报道的人与那些自吹自擂的人区分开来。
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