Bewerbungsstrategie: Kennzahlen und KPIs für Startups in der Validierung

Die meisten Startups, die eine App entwickeln, sterben nicht an mangelnder Technologie, sondern daran, dass sie zur falschen Zeit das Falsche messen. Sie feiern Downloads, während das Produkt niemanden behält. Sie feiern die Anmeldungen, während die einzige Frage, die zählt, unbeantwortet bleibt: Braucht das wirklich jemand?

In der Startup-Phase ist es ein kostspieliger Fehler, sich auf Wachstum zu konzentrieren, bevor nachgewiesen werden kann, dass es einen Markt für das Produkt gibt. Sie wissen immer noch nicht, ob das, was Sie gebaut haben, ein echtes Problem löst. Der Anbau eines Produkts, das niemand haben möchte, beschleunigt nur die Verschwendung des wenigen Geldes, das vorhanden ist.

Die These hier ist unbequem und befreiend: Für ein Startup, das sich einer Validierung unterzieht, spielen fast alle Kennzahlen, die wichtig erscheinen, noch keine Rolle. Das Einzige, was zählt, ist derjenige, der beweist oder widerlegt, dass Sie etwas gefunden haben, das die Leute wieder verwenden möchten. Alles davor ist eine Ablenkung mit dem Anschein von Fortschritt.

Die Falle der Kennzahlen, die von alleine steigen

Downloads, Installationen, Registrierungen, Besuche. Diese Zahlen haben eine knifflige Eigenschaft: Sie steigen, wenn man Lärm macht, unabhängig davon, ob das Produkt gut ist.

Führen Sie eine Kampagne durch, bitten Sie Freunde, etwas herunterzuladen, erscheinen Sie bei einer Veranstaltung und die Zahlen steigen. Sie messen Ihre Outreach-Bemühungen, nicht die Qualität Ihrer Arbeit. Für ein Startup ist das Gift, denn es erzeugt die Illusion von Anziehungskraft, wo nur vorübergehende Neugier herrscht.

Die Frage, die reife Gründer von verblendeten Gründern unterscheidet, ist einfach: Wie viele der Menschen, die es versucht haben, kamen von alleine zurück? Diese Zahl steigt nicht mit Lärm. Es steigt, wenn das Produkt ein Problem wirklich löst.

Aufbewahrung ist das Lebenszeichen eines Produkts

In einem Startup ist Kundenbindung das A und O. Wenn die Leute es einmal benutzen und verschwinden, gibt es kein Produkt, es gibt ein Experiment, das gescheitert ist, egal wie schön der Bildschirm ist.

Die Bindung beantwortet die einzige Frage, die in dieser Phase zählt: Ist das, was wir geschaffen haben, nützlich genug, damit jemand zurückkommen kann, ohne abgedrängt zu werden? Wenn die Antwort „Ja“ lautet, haben Sie selbst mit wenigen Benutzern den Anfang von etwas Wirklichem. Wenn dies nicht der Fall ist, wird kein Erwerbsbetrag eingespart.

Der klassische Fehler besteht darin, die Reihenfolge umzukehren: Man investiert in die Anwerbung von Menschen, bevor es einen Grund für sie gibt, zu bleiben. Es ist, als würde man einen undichten Eimer mit Wasser füllen. Befestigen Sie das Loch und die Halterung, bevor Sie den Auslegerhahn öffnen.

Die wenigen KPIs, die jetzt Ihre Aufmerksamkeit verdienen

In einem Lean Startup ist Aufmerksamkeit die knappste Ressource. Konzentrieren Sie sich auf einige Indikatoren, die die Wahrheit sagen.

Kohortenbindung. Nehmen Sie Gruppen von Benutzern, die zu unterschiedlichen Zeiten beigetreten sind, und sehen Sie, wie viele Tage und Wochen später noch aktiv sind. Wenn sich die Kurve stabilisiert, anstatt auf Null zu fallen, gibt es einen Kern, der das Produkt benötigt. Dies ist das ehrlichste Zeichen für eine frühe Traktion.

Aktivierung. Wie viele derjenigen, die eintreten, erreichen den Punkt, an dem sie den Wert des Produkts erkennen? Viele Apps verlieren den Nutzer, bevor er überhaupt versteht, wozu sie dienen. Die Messung dieses Punktes zeigt, ob das Problem am Produkt oder nur am ersten Erlebnis liegt.

Häufigkeit der Nutzung der zentralen Aktion. Jedes Produkt hat eine Aktion, die seinen Wert definiert. Für einige ist es eine Botschaft; für andere das Erledigen einer Aufgabe. Zu verfolgen, wie oft Benutzer dies tun, zeigt echtes Engagement und keine Eitelkeit.

Gespräche mit echten Benutzern. Es handelt sich nicht um eine Dashboard-Metrik, aber um den am meisten unterschätzten KPI in der Anfangsphase. Die Anzahl der ausführlichen Gespräche mit Benutzern pro Woche korreliert direkt mit der Lerngeschwindigkeit. Quantitative Daten sagen Ihnen, was passiert; Das Gespräch verrät, warum.

Der brasilianische Kontext, der das Konto ändert

Es ist eine Warnung für diejenigen wert, die in Brasilien Unternehmungen unternehmen. Aus für andere Märkte geschriebenen Handbüchern importierte Messwerte können irreführend sein.

Dabei beeinflussen Faktoren wie schwankende Verbindungsqualität, Gerätevielfalt und Zahlungsgewohnheiten die Bindung und Aktivierung stark. Eine App, die eine stabile Verbindung und ein leistungsfähiges Handy voraussetzt, wird schlechte Zahlen anzeigen, die nicht auf die Idee, sondern auf falsche Annahmen über den Nutzer zurückzuführen sind.

Für ein brasilianisches Startup gehört es zum Job, die Kennzahlen im richtigen Kontext zu interpretieren. Die Zahl spricht nicht von selbst; er spricht innerhalb der Realität desjenigen, der sich auf der anderen Seite des Bildschirms befindet.

Wann sollte man mit der Betrachtung des Geldkontos beginnen?

Es ist der richtige Zeitpunkt, Finanzkennzahlen einzuführen, und es ist nicht der erste Tag. Bevor nachgewiesen werden kann, dass die Leute das Produkt wollen, ist die Berechnung der Anschaffungskosten oder des Kundenwerts eine Optimierung einer Gleichung, die noch immer keinen Sinn ergibt. Sie würden bei etwas Unwichtigem präzise sein.

Aber es gibt einen Punkt, an dem dieses Konto wichtig wird und es Teil der Reife des Gründers ist, es zu erkennen. Wenn die Bindung Anzeichen von Stabilität zeigt, wenn es einen Kern von Menschen gibt, die zurückkehren, ohne dazu gedrängt zu werden, dann ergibt es Sinn, sich zu fragen, wie viel es kostet, mehr solche Leute zu gewinnen, und wie viel sie zurückgeben.

Die Umkehrung dieser Reihenfolge ist in beide Richtungen ein kostspieliger Fehler. Die zu frühe Berechnung von Wirtschaftseinheiten führt zu schönen Tabellenkalkulationen über ein Produkt, das niemand haben möchte. Das Ignorieren nach dem Feststecken des Produkts führt dazu, dass man im Dunkeln tappt. Das Zeichen des Übergangs ist Behalten: Konzentrieren Sie sich auf das Produkt, bis es sich stabilisiert; Wenn es sich stabilisiert, beginnen Sie, einen Blick auf die Wirtschaft zu werfen.

Die Disziplin, keine Fehler zu machen

Der größte Feind eines Startups bei der Validierung ist nicht der Konkurrent. Es ist die Fähigkeit, sich selbst mit beruhigenden Zahlen zu täuschen.

Es ist menschlich, glauben zu wollen, dass es funktioniert. Deshalb ist es so verlockend, auf wachsende Downloads zu achten und die blutende Retention zu ignorieren. Aber messen, um sich gut zu fühlen, ist das Gegenteil von messen, um zu lernen. Ehrliche Kennzahlen tun manchmal weh, und genau deshalb zählt es.

Diese Selbsttäuschung hat konkrete Kosten für diejenigen, die Investitionen anziehen. Die Darstellung der Traktion auf der Grundlage von Vanity-Metriken mag auf kurze Sicht überzeugend sein, aber die Rechnung reicht aus: Erfahrene Investoren fordern Bindung und Kohorten, nicht Downloads. Ein Startup, das sich daran gewöhnt, seine eigene Geschichte mit hübschen, leeren Zahlen zu erzählen, baut eine Erzählung auf, die bei der ersten ernsthaften Prüfung auseinanderfällt. Ehrlichkeit im Umgang mit Kennzahlen ist eine Überlebensstrategie, bevor sie eine Tugend ist.

Das Startup, das überlebt, ist dasjenige, das den Mut hat, sich den Indikator anzusehen, der seine Hypothese verurteilen könnte, und entsprechend dem zu handeln, was darin steht. Bei der Validierung geht es im Wesentlichen darum, dem Produkt die Chance zu geben, zu beweisen, dass es seine Existenz verdient, bevor Sie alles in es investieren. Die richtigen KPIs sind der ehrliche Maßstab dieses Tests.

Wenn Sie an diesem Punkt stehen und sich noch nicht sicher sind, welche Zahl tatsächlich die Zukunft Ihrer App beweist, lohnt sich ein offenes Gespräch. Auf dem Blog gibt es weitere Texte zu Validierung und Produktmetriken, die bei der Erstellung dieses minimalen und ehrlichen Panels helfen.